بازاریابی
هفت عبارت ساده برای استراتژی بازاریابی بیمه کدام است ؟
برای هرکاری باید یک برنامه داشت به همین دلیل شما عزیزان نیز باید برای فروش بیشتر بیمه یک برنامه ساده بازاریابی داشته باشید. شاید وقتی صحبت از برنامه بازاریابی می‌شود با خودتان فکر کنید که حتماً باید ساعات طولانی صرف کنید و یک برنامه طراحی کنید و یا حتی نیاز به دانش بازاریابی داشته باشید تا بتوانید یک طرح یا برنامه بازاریابی بنویسید.
این خیلی خوب است. دانش بازاریابی برای کسب و کارتان هم نیاز است.ولی بهتر است سخت نگیرید باید کار را ساده‌تر کنید . یک طرح ساده بازاریابی یک تصمیم برای بدست آوردن سود بیشتر و فروش بیمه بیشتر و جذب بیمه گذاران بیشترمی تواند باشد.
برای مثال تصمیم می‌گیریم که روی بیمه عمر کارکنیم تا بتوانیم پرتفوی بیمه‌های عمر خود را افزایش دهیم ابتدای ترین راهی که به نظر ما می‌رسد این است که بیمه گذار برای این بیمه جذب کنیم و حال تصمیم می‌گیریم که از طریق ارسال پیامک برای بیمه‌گذاران بالفعل( بیمه گذارانی که هم اکنون سایر بیمه هایشان را انجام داده ایم ) که احتمال می‌دهیم به این بیمه نیز نیاز دارند اقدام به بازاریابی نماییم و بعدازآن از طریق راه های دیگر و بانک‌های اطلاعاتی بیشتر بازار هدف خودمان را گسترش دهیم . این یک طرح ساده بازاریابی است .
بنشینید وطرح خودتان را بنویسید تا طرح را ننویسید آن را اجرا نمی کنید و وقتی آن را نوشتید آن را مقابل چشمانتان قرار بدهید تا هر روز آن را ببینید و روی آن کار کنید .ولیکن مطلب مهمی که باید مدنظر داشته باشیم این است که بدون این هفت استراتژی معمولا موفق نمی شویم و حتی دلسرد هم خواهیم شد پس بدون استراتژی و برنامه و اسلحه و زره به جنگ نرویم .
بیایدبا هفت عبارت ساده استراتژی بازاریابی بیمه خود را خلق کنیم .
۱- هدف از بازاریابی کردن چیست ؟
هدف از بازاریابی کاری است که می‌خواهیم بیمه‌گذاران احتمالی ما انجام دهند. مانند مراجعه به دفتر و خرید بیمه عمر و یا تماس گرفتن با دفتر ما برای خرید بیمه عمر یا اینکه درباره بیمه عمر از ما اطلاعات بخواهند . ما می‌خواهیم کاری کنیم که بیمه‌گذاران به سمت ما روی بیاورند و بیمه عمر را ازمابخرندضمن آن که با این کارمان به آنها کمک کنیم و دغدغه هایشان را برطرف کنیم پس این هدف ماست. نباید آن را فراموش کنیم و به حاشیه بپردازیم.
۲- چطور به این هدف برسیم ؟
اطراف ما را همکاران ما پر کرده اند آنها نیز با بیمه گذاران ما تماس می گیرند و راه و روش های خود را برای بازاریابی روی آنها پیاده می کنند چه کاری باید انجام دهیم تا به هدف خودمان که جذب بیمه گذار برای بیمه عمر است برسیم ؟ ما از طریق برتری رقابتی که میتوانیم ایجاد کنیم، میتوانیم به هدف برسیم . یادمان باشد که برتری رقابتی این نیست که تخفیف بیشتر بدهیم و حاشیه سود خود را کم کنیم . بهتر است تخفیفات قانونی که شرکت بیمه متبوع اجازه داده است را به بیمه‌گذاران بدهیم ولیکن هیچ‌گاه وارد بحث تخفیفات غیرقانونی نشویم.
هرکسی می‌تواند با این راهکار برای یک مقطع کوتاه بیمه بفروشد البته باید بدانید که در قانون بیمه این کار تخلف محسوب می‌شود.
برتری رقابتی و مزیت ما نسبت به دیگران که هم‌اکنون بیمه عمرمی‌فروشند در چیست ؟ ما چه امتیازی داریم یا می توانیم داشته باشیم که بیمه گذران به دفتر رقیب ما نروند و برای خرید بیمه عمر با ما تماس بگیرند یا به دفتر ما مراجعه کنند . مثلاً جلد بیمه نامه عمر شکیلی به بیمه گذاران می دهیم ویا اینکه برای انجام معاینات پزشکی یک خودرو با راننده در اختیار برای آنها می فرستیم تا آنها را به مرکز درمانی طرف قرارداد ببرد و بعد از انجام معاینه وآزمایش به منزل یا محل کار برساند. و یا اینکه خودمان همراه بیمه گذار می رویم و بعد از معاینه وآزمایش ایشان را برای صرف صبحانه مهمان می کنیم که معمولا این کار را دیگران اانجام نمی‌دهند و یا اینکه همیشه در دسترس هستیم واطلاعات جامع وکاملی در اختیار ایشان نسبت به دیگر نماینده ها قرار می دهیم.
پس در برنامه بازاریابی خود راه رسیدن به جذب بیمه گذار بیشتر و فروش بیشتر بیمه عمررا مشخص می کنیم هر راهی که بتواند باعث برتری رقابتی ما با سایر فروشنده های بیمه رقیب بشود.
۳- بازار یا بازارهای هدف را مشخص می کنیم
آیا باید به همه بیمه گذاران و همه شهرمان بیمه عمر بفروشیم ؟ اگر بتوانیم این کار را بکنیم خیلی عالی است ولی بیایید با خودمان رو راست باشیم نه آن قدر پول داریم که برای همه بیمه گذاران و همه شهر تبلیغ کنیم و نه آن قدر امکانات دراختیار داریم که بتوانیم پاسخ گوی همه باشیم پس بهتر است یک تعداد از بیمه گذاران را مد نظر قرار بدهیم و راه و روش بازاریابی خودمان را برای آنها پیاده کنیم وبه مرور زمان دایره وسعت کارمان را گسترش بدهیم پس باید تعیین کنیم بازار هدف ما کجاست ؟ شهر یا منطقه یا بیمه گذاران خود را بخش‌بندی می کنیم و بازاری را بعنوان بازار هدف خود مشخص می کنیم و روی این بازار هدف متمرکز می شویم.و استراتژی بازاریابی بیمه خود را بر روی همین بخش متمرکز می کنیم. قرار نیست که پیامک‌ها به‌کل شهر ارسال شود بلکه یک بازار هدف را بر اساس یکی از تقسیماتی که مدنظر خودمان است مثل محله ای که در آن دفتر ما واقع شده است یا بیمه گذاران یک شغل خاصی را که اطلاعاتشان را در اختیار داریم بخش‌بندی می‌کنیم وبر روی آن بازار هدف متمرکز می‌شویم و آن بازار را بمباران اطلاعاتی می‌کنیم . اگر بازار هدف نداشته باشیم همانند آن است که داریم در تاریکی تعدادی تیر پرتاب می‌کنیم که معلوم نیست به چه تعداد افرادی اصابت کند و نتیجه بدهد .
۴- اسلحه بازاریابی مورداستفاده خود را انتخاب کنیم
ما برای اینکه اطلاعات خود را ارسال کنیم و پیام خودمان را به بازار هدف برسانیم نیاز به یک یا چند ایزار داریم لذا ابزار بازاریابی خود را انتخاب می کنیم با یک سلاح وارد کارزار می‌شویم یا از سلاح‌های مختلفی استفاده می‌کنیم .
پیامک ، تلفن یا نامه و…. ابزارها و سلاح های هستند که ما میتوانیم از آنها استفاده کنیم .
حالا فقط می خواهیم پیامک ارسال کنیم واز طریق پیامک به جذب بیمه گذار بپردازیم یا اینکه با تلفن هم با آن ها تماس برقرار می کنیم و حتی نامه هم برای ایشان ارسال می کنیم. همه این موارد استراتژی بازاریابی بیمه است ما میتوانیم از سلاح‌های گوناگونی برای این طرح بازاریابی خود استفاده کنیم سلاح‌های که اکثر آنها برای ما رایگان هستند و می‌توانند هر کدام به نوبه خود تأثیرگذار باشند. کافی است آنها را امتحان کنیم .
۵- جایگاه ما در ذهن بازار، ویژگی خاصی که ارائه می‌دهیم
ما باید یک جایگاه در ذهن بیمه‌گذار برای خود با این طرح بسازیم و ویژگی خاص نسبت به سایر نمایندگان بیمه در منطقه خودمان یا بین بیمه‌گذاران داشته باشیم . مانند اینکه در زمان معاینه پزشکی و آزمایش بیمه‌گذار را همراهی کنیماین یک استراتژی بازاریابی بیمه است که بیمه گذار بتواند راحت تر و با همراهی بیشتر این مرحله راطی نماید. یا اینکه اطلاعات جامع ترو بهتری از این بیمه به صورت حرفه‌ای و تخصصی در اختیار بیمه گذار قرار بدهیم ویا اینکه بعد از صدور بیمه هر ماه یا به دلیل مناسبت های مختلف با او در ارتباط باشیم و جویای احوال او شویم . جایگاه یا ویژگی خاص را بوجود بیاوریم که بیمه گذار با آن ما را شناسایی کند و ما را با این مزیت به دیگران معرفی می‌کند.
۶- هویت نمایندگی ما
لحظه‌ای تأمل کنیم و تفاوت مهم بین هویت و تصویر را به‌وضوح دریابیم.
تصویر، آن چیزی است که ما آن را معرفی می کنیم ،معرف چیزی ساختگی است، چیزی که اصل نیست.
هویت، واقعیت ماست ،توصیف کننده ی واقعیت کسب وکار بیمه ای ما است . واقعیت عملکرد و همچنین شخصیت ماست.
ما هم هویت داریم.بهتر است امیدوار باشیم که این، آن چیزی است که می خواهیم باشیم. آگر آن را بنویسیم، احتمالا همان چیزی است که می خواهیم باشیم. چه چیزی برای شکست ما بهتر است، تصویری غیر واقعی یا یک هویت درست ؟
بگذارید با یک مثال موضوع را بهتر شرح بدهم فرض کنیم یکی از ابزار ویا اسلحه های بازاریابی یا استراتژی بازاریابی بیمه یک نمایندگی ارسال نامه به بیمه گذاران برای فروش بیمه عمر است در این نامه خود را اینگونه به تصویر می کشد ما در زمینه این بیمه بصورت حرفه ای وتخصصی اطلاعات در اختیار شما بیمه گذاران قرار می دهیم ویا اینکه ما بصورت حرفه ای بر روی این بیمه نامه فعالیت می کنیم و همچنین در زمان معاینه و آزمایش های پزشکی در کنار شما هستیم این تصویری است که این نمایندگی برای بیمه گذاران خودش آن را می سازدولی هویت اصلی آن است که این نمایندگی به قوانین ومقررات این بیمه اشراف ندارد وحتی گاهی احتمال دارد بیمه نامه را اشتباه صادر کند و همچنین اطلاعات غیر واقعی در اختیار بیمه گذاران قرار بدهید و برخلاف ادعایش امکان دارد در زمان معاینه و آزمایش پزشکی اصلا بیمه گذاررا به بهانه های مختلف همراهی نکند. در نتیجه این هویت این نمایندگی است که برای شکست ایشان کفایت لازم را دارد.
۷- بودجه بازاریابی ما
باید در نظر داشته باشیم که برای اجرای این راه و روش نیاز به پول داریم پس باید به این استراتژی بازاریابی بیمه یا طرح بازاریابی خود بودجه ای اختصاص بدهیم. درصدی از درآمد ماهانه خودمان را به این طرح اختصاص می دهیم و اگر دیدیم که تاثیر گذار است و نتیجه داریم می گیریم این درصد را بیشتر می کنیم چون دارد درآمد ماهانه ما را بیشتر می کند پس آن را تقویت می کنیم حتما این ضرب المثل را شنیده ایم که می گوید بی مایه فتیر است. خیلی از دوستان یک طرح بازاریابی را اجرا می کنند ودرست زمانی که آن طرح دارد جواب می دهد آن را متوقف می کنند یا در یک ما مبلغی را اختصاص می دهند و طرح بازاریابی را انجام می دهند ولیکن ماه های بعد پول و بودجه ای در نظر نمی گیرند این اشتباه را انجام ندهیم طرح ما شاید زمان ببرد تا جواب بدهد ولیکن فقط کافیست آن را تقویت کنیم و بودجه ماهانه به آن تزریق کنیم و هر از چندگاهی آن را کنترل کنیم و اسلحه های مثمرثمر را بررسی کنیم و اسلحه های که کاربردشان کمتر است را تغییر بدهیم . همچنین اسلحه تاثیر گذار را شناسایی کنیم . یادمان باشد که جزییات و نتایج را ثبت کنیم. آگر حتی در طرح اشتباهی داشتیم آن را نیز ثبت کنیم تا در برنامه های آتی آن اشتباه را دوباره تکرار نکنیم.
سخن آخر اینکه این طرح بازاریابی ما باید دارای روح سادگی باشد. برای هریک از کارکنان ما قابل درک و فهم باشد . باید سریع متوجه هدف ما بشوند. هرچه طرح خلاصه تر باشد، راحت تر می توان آن را درک کرد.پس طرح برای کلیه کارکنانتان شرح دهید و سعی کنید آن را به نحو احسن به کمک همکاران انجام دهید .
موفق باشید
نویسنده : جهانشاه محرابیان
منبع : بیمه فروش
