تیم سازی
چگونه تیم برای فروش بیمه بسازیم ؟
منظور از تیم فروش بیمه چیست ؟
تیم فروش به معنای ساخت وجه جدیدی در فروش محصولات بیمه ای شماست. بازار بیمه تغییر کرده است و شرایط نیز دراین بازار تغییر یافته است
اگر در گذشته نه چندان دور بیمه گذاران با پای خود به دفاتر بیمه می آمدند امروز دیگر وقت این کار را ندارند و آن قدر گرفتار امور روزمره خود شده اند که وقتی برایشان باقی نمی ماند .
امروز زمانی است که بیمه گذار دوست دارد در منزل یا محل کار خود باشد و از پشت کامپیوتر شخصی یا توسط یک اپلکیشن تلفن همراه اقدام به خرید بیمه خود نماید .
اگر دانش و امکانات آن را نداشته باشیم بازار را ازدست خواهیم داد . امروز روزی است که باید تبلیغات هدفمند بر روی گوشی های تلفن همراه بیمه گذاران ارسال گردد.
امروز روزی است که باید مطالب و محتویات ارزشمندی را در اختیار بیمه گذاران قرار داد دیگر نمی توان مطالب و تبلیغات تکراری و بی هویت را برای بیمه گذاران بازگو کرد .
بیمه گذاران آن قدر بمباران اطلاعاتی می شوند که به محض دیدن تبلیغات تکراری و بی هویت حتی رغبت خواندن آن را نمی کنند و سریعا از روی گوشی تلفن همراه خود آن را پاک می کنند .
باید به صراحت عرض کنم که امروز حتی شرکت های فعال در صنعت بیمه هم نمی توانند به درستی تبلیغات بیمه ای انجام دهند و بیشتر تبلیغات بیمه ای آنان ضد تبلیغ است.
برای این ادعای خود دلایل و مدارک معتبری دارم . البته در این مقاله قصد ندارم درباره تبلیغات صحبت کنم .
بلکه قصدم در این مقاله مبحث تیم سازی در فروش بیمه ولزوم داشتن تیم است و از آنجا که باید تیم برای فروش بیمه توجه زیادی به تبلیغات داشته باشید.
این مطالب را عرض کردم در نهایت امیدوارم که مطالب راهگشای فروشنده های بیمه عزیز باشد .
چرا باید تیم فروش داشت ؟
حتما این ضرب المثل را شنیده باشید« که یک دست صدا ندارد» این ضرب المثل برای این به کار می رود که برای انجام کارها معمولا سعی کنید بصورت تیمی یا گروهی عمل کنید.
که نتیجه و بازدهی آن بمراتب بهتر و بیشتر باشد .
اگر می‌خواهید روی فروش بیمه بویژه بیمه عمر متمرکز شوید باید این نکته را مد نظر داشته باشید که به تنهایی نمی‌توانید به فروش‌های بیشتر و کلان دست پیدا کنید.
چون بعد از مدتی که خودتان به تنهایی روی فروش برای مثال بیمه عمر فعالیت کردید تعدادی بیمه‌گذار جذب خواهید کرد.
که چه بخواهید و چه نخواهید امور این بیمه‌گذاران به همراه فروش بیمه های دیگر، اکثر وقت شما را خواهد گرفت.
به همین دلیل معمولاً شما را از فروش بیشتر بازمی‌دارد و چنانچه به این روند عادت می کنیدکه بعد از مدتی عملاً فروش بیمه عمر را فراموش خواهید کرد.
به همین دلیل اگر شما هم بخواهید به صورت انفرادی یا با یک همکار که همین الآن در دفتر شما مشغول به کار است شروع به فروش بیمه عمر کنید، بد نیست!
ولی این را بدانید که اگر می‌خواهید اهداف بزرگ را دنبال کنید و فروش‌های بیشتری داشته باشید باید همکاران فروش جدید جذب و اقدام به تیم سازی کنید.
شما نمی‌توانید از توان یک نفر صد درصد استفاده کنید پس بهتر است که فروشنده های زیادی را جذب کنید و از توان چند ده درصد هر یک از آنها به رشد چشمگیری برسید.
از کجا شروع کنیم ؟
اگر می خواهید تیم سازی کنید بهترین راهکار آن است که از بین دوستان ، آشنایان ، اقوام و بیمه گذاران خود شروع کنید.
یک لیست بلند بالا از همه افراد تهیه کنید و سعی نمایید که با تک تک آنها وارد مذاکره شوید و درخواست کنید که با شما در این کار همراه شوند.
لطفا قضاوت نکنید شما درجایگاهی نیستید که تشخیص بدهید این فرد را که نام او را نوشته ام به درد این کار می خورد یا خیر.
درست همان کسی که شما فکر می کنید بدرد این کار نمی خورد شاید بهترین فروشنده شما درتیم شود پس قضاوت های خود را بگذارید کنار و فقط اقدام کنید.
کار خود را ارزشمند جلوه دهید و با فردی وارد مذاکره شوید که علاقمند به پیشرفت خودش باشد.
چه انتظاری نداشته باشید
هرگز این انتظار را نداشته باشید که روش های تیم سازی با تمام جزییات و مسایل آن را با یک مقاله دو یا چند صفحه ای یادبگیرید.
یا برای شما عزیزان تشریح شود باید برای تیم سازی حتما آموزش ببینید .
ولیکن عرض می کنم که هریک از شما عزیزان که درحال مطالعه این مقاله هستید می توانید برای اطلاعات بیشتر کتاب تیم سازی در بیمه به روش بیمه فروش را از سایت بیمه فروش تهیه کنید.
مطالعه نمایید و به راحتی تیم فروش خود را بسازید و فروش های زیادی داشته باشید و درآمد خیلی زیادی کسب کنید مهم این است که بخواهید و برای یادگیری آن تلاش کنید و وقت بگذارید .
وظیفه مهم شما چیست؟
بعد از جذب افراد تیم، مهمترین وظیفه ای که دارید آن است که آموزش های لازم را به افراد تیم بدهید و در یک ماه حداقل دو جلسه آموزشی برای افراد تیم داشته باشید.
آموزش های گذشته را فراموش کنید بازارها تغییر کرده است آموزش های انگیزشی کوتاه مدت را نیز فراموش کنید نمی گویم لازم نیست ولیکن کافی نیست .
اینکه با یک جلسه آموزشی انگیزه پیدا کنید برای فروش بیمه جوابگو نخواهد بود و بعد از مدتی دوباره همه چیز برمی گردد سرجای خودش آموزش ها باید مدون و ادامه دار باشد.
هرگز آموزش تعطیل نشود چون همین آموزش ها هر روزه باعث فروش بیشتر و بیشتر می گردد .
چه آموزش های باید داده شود؟
شما باید بازاریابی ، فروش ، اصول و فنون مذاکره ، تیم سازی ، تبلیغات ، مشتری مداری و بازارسازی را باید به افراد تیم آموزش دهید.
فراموش نکنید دوره آموزش اینکه افراد را در یک مکان جمع کنید و یک استاد برای آنان صحبت کند و آنان گوش فرا دهند به سر آمده است.
این آموزش های قدیمی بود که من و شما آن را تجربه کرده ایم و کارآیی لازم خود را معمولا از دست داده است.
لازم است نسل جدیدآموزش به افراد تیم داده ارائه شود افراد را درگیر آموزش نمود آنها را مدیریت و هدایت کرد آنها را کنترل کرد و نتایج را کاملا مشاهده نمود و ثبت کرد.
توصیه اکید بیمه فروش به شرکت های بیمه آن است که برای هرسال خود برنامه آموزش های نوین را در سراسر کشور داشته باشند.
البته نه آموزش های یک روزه در قالب یک کلاس یا یک سمینار یک روزه بلکه آموزش در قالب یک برنامه مدون تعریف شده بر ای هر استان در طول یک سال باید اجرا شود.
اقدامی که اکثر شرکت های بیمه هم اکنون در حال پیاده سازی آن هستند.
چگونه کارمزد پرداخت کنید؟
در روش های تیم سازی بطور واضح نحوه پرداخت کارمزدها برای شما تشریح می شود و هر روش تیم سازی روش پرداخت مخصوص بخود را دارد نگران پرداخت کارمزد نباشید.
و بدانید بر اساس آیین نامه های بیمه های عمر می توان کارمزد ها را به نحو مطلوبی بین نماینده کل و نماینده های بیمه عمر تقسیم نمود که هر دو سود مناسبی را کسب نمایند .
مطلب بسیار مهمی که مد نظر باید داشته باشید
مطلب مهم آن است که طبق آیین نامه از صد در صد کارمزد هفتاد درصد به نماینده عمر و سی درصد کارمزد به نماینده کل تعلق می گیرد.
پیشنهاد بنده آن است که نمایندگان کل این سی درصد بخش اعظم آن را در راه آموزش و تیم داری تیم فروش خود سرمایگذاری کنید.
شاید پیش خود فکر کنید که چیزی باقی نخواهند ماند باید عرض کنم در فروش های کلان باقیمانده بسیار چشمگیر و ارزشمند خواهد بود.
ضمن اینکه با این کار شما تیم شما تا سیصد نفر و بلکه بیشتر هم می تواند گسترش پیدا کند.
مهمترین اصل در تیم سازی و فروش بیمه عمر
مهمترین اصل در تیم سازی و فروش بیمه عمر صداقت است پس به سازمان تیم خود یاد بدهید که بر اساس صداقت عمل کنند و بیمه نامه بفروش برسانند.
متاسفانه درحال حاضر به دلیل روش های نادرست تیم سازی مبحث حقوق ثابت و پورسانت برای تیم فروش تعریف گردیده است .
که همین امر باعث گردیده فروشنده های بیمه عمر برای اینکه به سقف درصد حقوق دریافتی برسند در هنگام فروش متوسل به بیان موارد ناصحیح و دور از انتظار گردند.
که این امر در بلندمدت باعث بی اعتمادی بیمه گذاران و ضربه زدن به محصول بیمه ای و برند شرکت بیمه خواهد شد.
واگر بی اعتمادی در جامعه حاکم شود مسلما محصولات بیمه ی عمر دیگر جایگاه خود را در بین بیمه گذاران از دست خواهند داد .
نکته مهمتر آن است که متاسفانه مسئولین شرکت ها و مدیران فقط و فقط پرتفوی فروش را ملاک قرار می دهند و نحوفروش و واقعیت های یک فروش را مورد بررسی قرار نمی دهند.
وحتی بررسی نمی کنند ببینند در روز چند فقره از این بیمه های عمر فروش رفته بازخرید می گردند.
واکثر این بازخریدی ها به دلایل عدم فروش صحیح ، بیان مطالب غیر واقعی ، احساسی فروختن ، روش های نادرست و … می باشد .
بهتر است تادیر نشده زودتر بفکر جایگاه محصول بیمه ای و برند بیمه ای مان باشیم . هدف فروش به هر قیمت نیست .
بهترین فروشنده بیمه عمر کدامیک از فروشنده‌های شماست؟
اشتباه نکنید! شما خودتان باید فروشنده شماره یک بیمه عمر باشید چون شما سمت رهبری تیم را به عهده‌دارید.
اگر خودتان نتوانید فروشنده بیمه عمر خوبی باشید نباید انتظار داشته باشید که سایر فروشنده‌ها بهتر باشند.
در خیلی از مواقع فروشنده‌های شما دچار مشکل در فروش می‌شوند باید بتوانید دست آنها را بگیرید و به بیمه‌گذار یا خریدار بیمه‌ای که ایشان نتوانسته بیمه عمر بفروشد بیمه عمر بفروشید.
یادتان باشد هرگز این کار اشتباه را نکنید که در دفترتان بنشینید و منتظر باشید که فروشنده‌ها برایتان بیمه عمر بفروشند.
برای اینکه بعد از یک مدت شما جایگاه خود را به عنوان یک فروشنده از دست خواهید داد.
و تنها به عنوان کسی که مجوز دفتر بیمه بنام ایشان است برای فروشنده‌های خود باقی خواهید ماند.
در نتیجه آنها نیز خود درصدد این بر می‌آیند که سریع‌تر برای خود یک نمایندگی دست و پا کنند و از پیش شما بروند.
نتیجه
بسیاری از نمایندگان بیمه معمولا هنوز بیمه عمر را با تمام شرایط و مسایل درک وحس ننموده اند و نسبت به آن شک و دودلی دارند.
البته نه فقط نمایندگان بلکه مدیران هم اینگونه هستند ولیکن عرض می کنم با کمی مطالعه و بررسی متوجه خواهید شد که داشتن همین محصولات بیمه عمر موجود بسیار ارزشمند هستند.
وباید برای فروش آن اقدام نمود پس ابتدا مطالعات خود را از آیین نامه های بیمه مرکزی دنبال کنید و این بیمه ها را بخوبی بشناسید.
سپس اقدام نمایید به اینکه سازمان فروش یا تیم فروش خود را بسازید اصلا نگران نباشید سفر با اولین گام آغاز می شود.
حتی اگر با یک نفر شروع کنید بعد از مدتی شاهد این خواهید بود که تعداد افراد بیشتری در تیم خود داشته باشید.
روش های تیم سازی را با آموزش دیدن یاد بگیرید و در دفاتر خود پیاده سازید و جلسات آموزشی در دفاتر خود داشته باشید .
آموزش ، آموزش رکن اصلی این کار است هم خودتان آموزش ببینید و هم افراد عضو تیم را آموزش بدهید .
بجای اینکه از توان خودتان صدرصد برای فروش بیمه استفاده کنید از توان یک درصد، صد نفر استفاده کنید آن زمان است که خواهید دید رشد و پیشرفت و درآمد شما چندین برابر خواهد گردید.
موفق باشید .
نویسنده : جهانشاه محرابیان
منبع : بیمه فروش
اشتراک‌ها: پروسه استخدام را در دفاتر بیمه جدی بگیریم ؟کارکنان ضعیف چیزی جز هزینه
با سلام جناب آقای محرابیان
با تشکر بابت مقالات و آموزش های ارزشمند شما
یک سوال برای من مطرح است که اساسا انگیزه من را برای تیم سازی از بین برده است گر امکانش هست پاسخ بفرمایید
چرا وقتی یک شخص میتواند برای گرفتن نمایندگی بیمه از طریق آئین نامه ۹۶ اقدام نماید ،باید بیاید و با من کار نماید؟
با تشکر
پیمان عزیز
سلام
این یکی از اشتباهات بزرگ و رایجی است که اکثر افراد انجام می دهند و به آن «تشنج کارآفرینانه » لقب داده اند اکثر افرادی که برای دیگران کار می کنند بعد از مدتی به فکر می افتند که چرا من برای خودم کارنکنم و برای دیگری کار کنم این همان دامی است که این افراد درآن می افتند آنها از کار کردن برای یک نفر تبدیل می شوند به یک رئیس نادان آنها فکر می کنند چون در کار فروش کمی خبره شده اند می تواند در مدیریت یک نمایندگی هم به همین خبرگی باشند
مدیریت یک نمایندگی تنها در فروش بیمه خلاصه نمی شود سرپا نگه داشتن یک نمایندگی و در بازار ماندن هنری است که این روزها هرکسی آن را ندارد.کمی به اوضاع واحوال دور بر خود نگاه بیندازید .
یک فروشنده بیمه خوب لزوما بهترین فرد برای اداره کسب و کار بیمه ای نیست این یک تمایز حیاتی مهم و یک دلیل کلیدی شکست یک نمایندگی بیمه است که باید به آن توجه داشت امکان دارد فرد در فروش مهارت داشته باشد و خبره باشد اما مهارت های مدیریتی و اداره کردن نمایندگی بیمه باعث شکست او می شود .
قصدم دلسرد کردن افراد نیست ولیکن این اشتباه بزرگی است که تا فن بیمه گری و مدیریتی را یاد نگرفته ای اقدام به اخذ نمایندگی و راه اندازی نمایندگی خود نمایید .
مالیات ، تامین اجتماعی ، هزینه های بالاسری ، خسارات ، اشتباهات در صدور همه و همه می تواند شما را به سمت سرازیری شکست سوق دهد .
موفق باشید – سپاسگزارم از توجه شما عزیزان