بازاریابی
هفت عبارت ساده برای استراتژی بازاریابی بیمه
هفت عبارت ساده برای استراتژی بازاریابی بیمه
بدانید که برای فروش بیشتر بیمه باید یک برنامه ساده بازاریابی داشته باشیم. شاید وقتی صحبت از برنامه بازاریابی می‌شود با خودمان فکر می‌کنیم که حتماً باید ساعات طولانی بنشینیم. و یک برنامه طراحی کنیم. و یا حتی باید دارای دانش بازاریابی باشیم. تا بتوانیم یک طرح یا برنامه بازاریابی بنویسیم.
اگر این‌طور باشد خیلی خوب است. ولی سخت نگیریم باید کار را ساده‌تر کنیم . یک طرح ساده بازاریابی می‌تواند یک تصمیم برای کسب سود بیشتر و فروش بیمه بیشتر و جذب بیمه گذاران بیشتر باشد.
برای مثال تصمیم می‌گیریم که روی بیمه عمر کارکنیم. تا بتوانیم پرتفوی بیمه‌های عمر خود را افزایش دهیم. ابتدای ترین راهی که به نظر ما می‌رسد این است که بیمه گذار برای این بیمه جذب کنیم.
تصمیم می‌گیریم که از طریق ارسال پیامک برای بیمه‌گذاران بالفعل که احتمال می‌دهیم به این بیمه نیاز دارند اقدام به بازاریابی نماییم. و بعدازآن از طریق بانک‌های اطلاعاتی بیشتر بازار هدف خودتان را گسترش دهیم . این یک طرح ساده بازاریابی است .
ولیکن مطلب مهمی که باید مدنظر داشته باشیم این است که بدون این هفت استراتژی معمولا موفق نمی شویم. و حتی دلسرد هم خواهیم شد. پس بدون استراتژی و برنامه و اسلحه و زره به جنگ نرویم . بیایدبا هفت عبارت ساده استراتژی بازاریابی خود را خلق کنیم .
۱- هدف از بازاریابی چیست؟
هدف بازاریابی عملیاتی است که می‌خواهیم بیمه‌گذاران احتمالی ما انجام دهند. به دفتر ما مراجعه کنند .و خرید بیمه عمر داشته باشند. و یا با دفتر ما برای خرید بیمه عمرتماس بگیرند. یا اینکه درباره بیمه عمر از ما اطلاعات بخواهند . ما می‌خواهیم کاری کنیم که بیمه‌گذاران به سمت ما روی بیاورند. و بیمه عمر ازمابخرند. پس این هدف ماست نباید آن را فراموش کنیم. و به حاشیه بپردازیم.
۲- چطور به این هدف برسیم؟
ما از طریق برتری رقابتی که می‌توانیم ایجاد کنیم، می‌توانیم به هدف برسیم . یادمان باشد که برتری رقابتی این نیست که تخفیف بیشتر بدهیم. و حاشیه سود خود را کم کنیم . بهتر است تخفیفات قانونی که شرکت بیمه متبوع اجازه داده است را به بیمه‌گذاران بدهیم. ولیکن هیچ‌گاه وارد بحث تخفیفات غیرقانونی نشویم.
هرکسی می‌تواند با این راهکار برای یک مقطع کوتاه بیمه بفروشد. البته باید بدانید که در قانون بیمه این کار تخلف محسوب می‌شود.
برتری رقابتی و مزیت ما نسبت به دیگران که هم‌اکنون بیمه عمرمی‌فروشند در چیست ؟
ما چه امتیازی داریم یا می توانیم داشته باشیم ؟ که بیمه گذران به دفتر رقیب ما نرود و برای خرید بیمه عمر با ما تماس بگیرند. یا به دفتر ما مراجعه کنند .
برای مثال قرارداد بیمه عمر را در بسته بندی شکلیلی به بیمه گذاران می دهیم. ویا اینکه برای انجام معاینات پزشکی یک خودرو با راننده در اختیار برای آنها می فرستیم. تا آنها را به مرکز درمانی طرف قرارداد ببرد. و یا اینکه همراه ایشان می رویم و حتی بعد از انجام معاینه وآزمایش ایشان را می رسانیم. با به صرف صحبانه مهمان می کنیم .
معمولا این کار را دیگران اانجام نمی‌دهند. و یا اینکه همیشه در دسترس هستیم. واطلاعات جامع وکاملی در اختیار ایشان نسبت به دیگر نماینده ها قرار می دهیم.
پس در برنامه بازاریابی خود راه رسیدن به جذب بیمه گذار بیشتر و فروش بیشتر بیمه عمر مشخص می کنیم. هر راهی که بتواند باعث برتری رقابتی ما با سایر فروشنده های بیمه رقیب بشود.
۳- بازار یا بازارهای هدف را مشخص می کنیم
باید تعیین کنیم بازار هدف ما کجاست ؟ شهر یا منطقه خود را بخش‌بندی می کنیم. و بازاری را بعنوان بازار هدف خود مشخص می کنیم. و روی این بازار هدف متمرکز می شویم.
قرار نیست که پیامک‌ها به‌کل شهر ارسال شود. بلکه یک بازار هدف را بر اساس یکی از تقسیماتی که مدنظر خودمان است. مثل محله ای که در آن دفتر ما واقع شده است، بخش‌بندی می‌کنیم. وبر روی آن بازار هدف متمرکز می‌شویم. و آن بازار را بمباران اطلاعاتی می‌کنیم .
اگر بازار هدف نداشته باشیم. همانند آن است که داریم در تاریکی تعدادی تیر پرتاب می‌کنیم. که معلوم نیست به چه تعداد افرادی اصابت کند و نتیجه بدهد .
۴- اسلحه بازاریابی مورداستفاده خود را انتخاب کنیم
ابزار بازاریابی خود را انتخاب کنیم. با یک سلاح وارد کارزار می‌شویم یا از سلاح‌های مختلفی استفاده می‌کنیم . فقط می‌خواهیم پیامک ارسال کنیم. واز طریق پیامک به جذب بیمه گذار بپردازیم. یا اینکه با تلفن هم با آنها تماس برقرار می‌کنیم. و حتی نامه هم برای ایشان ارسال می‌کنیم.
می‌توانیم از سلاح‌های گوناگونی برای این طرح بازاریابی خود استفاده کنیم. سلاح‌های که اکثر آنها برای ما رایگان هستند. و می‌توانند هر کدام به نوبه خود تأثیرگذار باشند. کافی است آنها را امتحان کنیم .
۵- جایگاه ما در ذهن بازار، ویژگی خاصی که ارائه می‌دهیم
ما باید یک جایگاه در ذهن بیمه‌گذار برای خود با این طرح بسازیم. و ویژگی خاص نسبت به سایر نمایندگان بیمه در منطقه خودمان یا بین بیمه‌گذاران داشته باشیم . مانند اینکه در زمان معاینه پزشکی و آزمایش بیمه‌گذار را همراهی کنیم. تا بتواند راحت تر و با همراهی بیشتر این مرحله راطی نماید.
یا اینکه اطلاعات جامع تروبهتری از این بیمه به صورت حرفه‌ای و تخصصی در اختیار بیمه گذار قرار بدهیم. ویا اینکه بعد از صدور بیمه هر ماه یا به دلیل مناسبت های مختلف با او در ارتباط باشیم. و جویای احوال او شویم . جایگاه یا ویژگی خاص را بوجود بیاوریم که بیمه گذار با آن ما را شناسایی کند. و ما را با این مزیت به دیگران معرفی می‌کند.
۶- هویت نمایندگی ما
لحظه‌ای تأمل کنیم. و تفاوت مهم بین هویت و تصویر را به‌وضوح دریابیم. تصویر، معرف چیزی ساختگی است، چیزی که اصل نیست، هویت، توصیف کننده ی واقعیت کسب وکار بیمه ای ما است و همچنین شخصیت ما .
ما هم هویت داریم.بهتر است امیدوار باشیم که این، آن چیزی است که می خواهیم باشیم. آگر آن را بنویسیم، احتمالا همان چیزی است که می خواهیم باشیم. چه چیزی برای شکست ما بهتر است، تصویری غیر واقعی یا یک هویت درست ؟
بگذارید با یک مثال موضوع را بهتر شرح بدهم. فرض کنیم یکی از ابزار ویا اسلحه های بازاریابی یک نمایندگی ارسال نامه به بیمه گذاران برای فروش بیمه عمر است. در این نامه خود را اینگونه به تصویر می کشد. ما در زمینه این بیمه بصورت حرفه ای وتخصصی اطلاعات در اختیار شما بیمه گذاران قرار می دهیم.
یا اینکه ما بصورت حرفه ای بر روی این بیمه نامه فعالیت می کنیم. و همچنین در زمان معاینه و آزمایش های پزشکی در کنار شما هستیم. این تصویری است که این نمایندگی برای بیمه گذاران خودش آن را می سازد.
ولی هویت اصلی آن است که این نمایندگی به قوانین ومقررات این بیمه اشراف ندارد. وحتی گاهی احتمال دارد بیمه نامه را اشتباه صادر کند. و همچنین اطلاعات غیر واقعی در اختیار بیمه گذاران قرار بدهد. و برخلاف ادعایش، امکان دارد در زمان معاینه و آزمایش پزشکی اصلا بیمه گذار با به بهانه های مختلف همراهی نکند.
در نتیجه این هویت این نمایندگی است که برای شکست ایشان کفایت لازم را دارد.
۷- بودجه بازاریابی ما
باید در نظر داشته باشیم که به این طرح بازاریابی خود بودجه ای اختصاص بدهیم. درصدی از درآمد کل سالیانه امان به این طرح اختصاص می یابد. و اگر دیدیم که تاثیر گذار است آن را تقویت کنیم.
حتما این ضرب المثل را شنیده ایم که می گوید بی مایه فتیر است. خیلی از دوستان یک طرح بازاریابی را اجرا می کنند. ودرست زمانی که آن طرح دارد جواب می دهد آن را متوقف می کنند.
این اشتباه را انجام ندهیم طرح ما شاید زمان ببرد تا جواب بدهد. ولیکن فقط کافیست آن را تقویت کنیم. هر از چندگاهی آن را کنترل کنیم و اسلحه آن را تغییر بدهیم .
همچنین اسلحه تاثیر گذار را شناسایی کنیم . یادمان باشد که جزییات و نتایج را ثبت کنیم. آگر حتی در طرح اشتباهی داشتیم آن را نیز ثبت کنیم تا در برنامه های آتی آن اشتباه را دوباره تکرار نکنیم.
سخن آخر اینکه این طرح بازاریابی ما باید دارای روح سادگی باشد. برای هریک از کارکنان ما قابل درک و فهم باشد . باید سریع متوجه هدف ما بشوند. هرچه طرح خلاصه تر باشد، راحت تر می توان آن را درک کرد.
موفق باشید- جهانشاه محرابیان ( بیمه فروش)
نویسنده : جهانشاه محرابیان
منبع : بیمه فروش
