بازاریابی
سوال سوم برای تدوین برنامه بازاریابی
سوال سوم برای تدوین برنامه بازاریابی
برای تدوین برنامه بازاریابی باید به این سؤال نیز پاسخ دهیم . ما دقیقاً نیاز داریم که جواب سوال سوم را نیز مشخص کنیم . و اما سوال این است .
چه کسانی بازار هدف شما هستند؟
تدوین برنامه بازاریابی : مفهوم بازار هدف مفهوم ساده‌ای است . از آنجایی که ما منابع بازاریابی محدودی در اختیارداریم لذا می‌خواهیم که همین منابع بازاریابی محدود را به نحو احسنی سرمایه‌گذاری کنیم . برای مثال ما برای بازاریابی یا تنها هستیم یا اینکه با یک گروه چندنفره این کار را انجام می‌دهیم پس منابع انسانی بازاریابی ما محدود است حالا باید از این افراد که منابع ما هستند به نحو احسن استفاده نمود و در بازاری وارد کرد که بهترین نتیجه را بدهد .
کسب‌وکار بیمه از بازار بالقوه‌ای برخوردار است و شامل گروه‌های زیادی از مردم می‌شود. امکان دارد محصولات بیمه‌ای را خریداری کنند .لذا علاوه بر اینکه سرمایه‌گذاری‌مان باید عاقلانه باشد مجبور هستیم که بازار هدفمان را نیز در این سطح گسترده که به‌احتمال‌زیاد خرید بیمه‌ای از ما خواهند داشت محدود کنیم .
بعضی از خریداران بیمه با مکان ما فاصله زیادی دارند ، بعضی از بیمه‌گذاران حق بیمه‌های ما را نمی‌پذیرند ، بعضی از بیمه‌گذاران قصد ندارند فروشنده‌های بیمه و شرکت بیمه خود را تغییر دهند، بعضی از بیمه‌گذاران حس ناسیونالیستی دارند و ترجیح می‌دهند که با همشهریان و هم‌زبان‌های خود فعالیتشان را ادامه بدهند ، بعضی از بیمه‌گذاران هم اصلاً علاقه‌ای ندارند که جزو بیمه‌گذاران ما شوند.
شناسایی این موارد و محدودیت‌ها اولین قدم برای تعیین بازار هدف است .قدم دومی که باید برداریم آن است که بازارهای هدفی را تشریح کنیم که احتمال زیاد می‌دهیم جزو بیمه‌گذاران ما شوند . اگر کارکرد بعضی از بیمه‌گذاران را با همشهریان خود مدنظر قرار بدهیم مانند آذری‌ها غیور کشورمان که روی همکاری باهم زبانان و همشهریان خود تعصب خاصی دارند ما نیز می‌توانیم از این محدودیت استفاده کنیم و به سمت بازار هدفی برویم که همشهریان خودمان در آن مشغول به فعالیت هستند و احتمال زیاد می‌دهیم که علاقه‌مند باشند که جزو بیمه‌گذاران ما شوند.
یادمان باشد که گرفتار دام‌های معمولی نشویم ما نمی‌توانیم بر اساس فرضیات خودمان بازار هدف را مشخص کنیم بلکه فرضیات ما به همراه تجربیات و مشاهداتمان اهمیت دارد فرضیات ما باید اثبات شوند اگر غیرازاین باشد می‌تواند فاجعه‌آمیز باشد .
افکاری مثل من فکر می‌کنم بازار بزرگی برای بیمه ….. وجود دارد و من فکر می‌کنم با فروش فلان بیمه درآمد خود را دو برابر کنیم این‌ها دام‌هایی هستند که هر فروشنده بیمه‌ای می‌تواند در آن گرفتار شود .
ما فروشنده‌های بیمه به دلیل تنها رقبا و تصمیمات شرکت‌های بیمه و شرایط اقتصادی فقط دچار مشکلات نمی‌شویم بلکه بعضی مواقع به خاطر تصمیم‌های غلط خودمان نیز دچار مشکلات حاد می‌شویم.پس باید مواظب دام ها معمولی سر راهمان باشیم .
بازاریابی هدف چیست ؟
تصور کنید شما هدفتان را بر این امر قرار می‌دهید که یک پرتفوی یک میلیارد تومانی امسال از محل فروش بیمه عمر به دست بیاورید .مسلماً برای به دست آوردن این میزان فروش در یک سال باید تعداد یک‌صد بیمه عمر با حق بیمه هر کدام معادل ده میلیون تومان بفروش برسانید یا اینکه دویست عدد بیمه عمر پنج میلیون تومانی بفروش برسانید و یا اینکه پانصد عدد بیمه عمر با حق بیمه دو میلیون تومانی و هزار عدد بیمه عمر با حق بیمه یک‌میلیون تومانی بفروش برسانید تا بتوانید پرتفوی یک میلیارد تومانی فروش بیمه عمر در سال داشته باشید .
حال اعداد فروش ما شدند :
۱۰میلیونی – ۵میلیونی – ۲میلیونی – ۱میلیونی
هدف اصلی فروش تعداد کم و مبلغ بالاست یعنی ۱۰۰ عدد بیمه عمر ۱۰میلیون تومانی . برای انتخاب بازار هدف شما محدودیت‌های رادارید برای نمونه در همه بازارها افرادی وجود ندارند که بتواند ده میلیون تومان حق بیمه عمر بدهند پس بازار خاصی می‌تواند این هدف را پاسخگو باشد در آن بازار هم محدودیت‌های باز وجود دارد این افراد معمولاً با همشهریان و هم‌زبان‌های خودکار می‌کنند و یا فروشنده‌های بیمه خود را ترجیح می‌دهند با در نظر گرفتن همه محدودیت‌ها باید سعی و تلاش کنید که از بازار ده‌میلیونی‌ها شما باید حداقل بیست هدف یا بیمه‌گذار ۱۰ میلیون تومانی در سال داشته باشید تا به فروش یک میلیارد تومانی خود برسید بقیه تمرکز خود را می‌گذارید بر روی بیمه‌گذارانی که می‌توانند رقم‌های پایین‌تر را پرداخت کنند .
حال بر اثر تمرین و ممارست و تمرکز بر روی بازارهای هدفی که افرادی در آن وجود دارند که توانایی پرداخت ده میلیون تومان رادارند شما بهتر می‌توانید فروش بیمه‌های عمر با حق بیمه بالا را انجام دهید . همچنین با تمرکز بر روی بازارهای گسترده‌تری که محدودیت کمتری دارد می‌توانید تعداد بیشتری بیمه عمر با حق بیمه متناسب با آن بازار بفروش برسانید در پایان سال شما به هدف اصلی خود یعنی فروش یک میلیارد تومان حق بیمه عمر رسیده‌اید .
بازاریابی هدف یک روند پنج مرحله‌ای دارد .
- احتمال می‌دهید چه افرادی از شما بیمه بخرند ؟
- بیمه‌گذاران کنونی شما و خریداران بیمه‌ای که در آینده بیمه‌گذار شما می‌شوند در چه ویژگی‌های باهم مشترک هستند ؟
- این قسمت از بازار بیمه را که مورد هدف خودتان قرار داده‌اید چقدر بزرگ است ؟
- به این قسمت از بازار که بازار هدف شماست و کارمزد و منفعتی که از این بازار هدف کسب می‌کنید امتیازی بدهید
- بهترین سوددهی که می‌توانید از این بازار هدف به دست بیاورید چقدر می‌تواند باشد یا چه چیزی می‌تواند باشد ؟
با این تفاسیر اهمیت بازاریابی هدف برای شما چقدر است ؟ یادمان باشد که بازاریابی پراکنده برای فروش بیمه بسیار سخت و طاقت‌فرساست همین امر هم باعث شده که بسیاری از فروشنده‌های بیمه از بازاریابی زده شوند و به‌نوعی روزهای خود را سپری کنند و به بازاریابی نپردازند در صورتی که وقتی تمرکز پیدا کنیم و این تمرکز بر بخشی از یک بازار بزرگ باشد همین امر باعث می‌شود تمام تلاش‌هایمان را صرف آن کنیم و مسلماً موفق می‌شویم و از بازاریابی و کار لذت می‌بریم و درآمدهایمان نیز افزایش می‌یابد.
موفق باشید – بیمه فروش(جهانشاه محرابیان )
نویسنده : جهانشاه محرابیان
منبع : بیمه فروش
