فروش
ده راهکار دیگر برای افزایش فروش بیمه در ماه پایانی سال
در مقاله اول ده راهکار افزایش فروش بیمه در ماه پایانی سال را برای شما عزیزان شرح دادم در این مقاله سعی دارم ده راهکار دیگر رانیز توضیح بدهم تا فروش های بیشتری نصیب شما گردد و کارمزد خوبی به حساب شما در پایان ماه واریز گردد
۱- در دفترتان بیشتر حضور داشته باشید
راهکار فروش بیمه : بسیار اتفاق افتاده است که بر اثر تنبلی یا مسایل خانوادگی و یا پی گیری کارهای که زیاد ارتباط با فروش بیمه ندارد از جمله خرید شخصی و تفریح و غیر ه نماینده بیمه در طول سال حضور کمتری در دفتر نمایندگی خود دارد توصیه می کنم در این ماه پایانی اینگونه موارد را طوری برنامه ریزی کنید که حضور بیشتری در دفتر خودتان داشته باشید و حتی المقدور سعی کنید در زمان هایی که معمولا مراجعه بیمه گذاران به دفترتان بیشتر است در دفتر حضور داشته باشید چندین مزیت در این کار نهفته است ابتدا به امر که بیمه گذار خود شما را می بیند و با شما در ارتباط می شود و این ارتباط همکاری با شما را مستحکم تر می نماید در مرحله بعد اگر بیمه گذار درخواستی داشته باشد اعم از قسطی صادر کردن یا موارد دیگر خود شما حضور دارید که در این رابطه تصمیم بگیرید یا ایشان را راهنمایی بفرمایید یا حتی بیمه نامه قسطی را به بیمه نقدی تبدیل کنید . مزیت بعدی این است که وقتی خودتان حضور داشته باشید عملکرد خودتان و همکارانتان در ارتباط با برخورد با بیمه گذاران بهتر و مناسب تر است و همچنین کارکنان خود را موظف می بینند که عملکرد بهتری از خود نشان بدهند .پس مجددا تاکید می کنم سعی نمایید حضورتان در این ماه پایانی در دفتر تان بیشتر باشد البته این برداشت صورت نگیرد که در ماه پایانی برای جذب سایر بیمه ها از دفتر خارج نشوید و ملاقاتی با سایر بیمه گذاران بالقوه و بالفعل نداشته باشید بلکه بایک برنامه ریزی مناسب می توانید ساعات حضور خودتان را در دفتر بیشتر کنید .
۲- ساعات کاری خود را بیشتر کنید
راهکار فروش بیمه : تا به امروز راس یک ساعت خاص دفتر شما باز می شد و راس یک ساعت کار دفتر شما تعطیل می گردید کافی است یک یا دوساعت به این برنامه ساعتی خود اضافه کنید و دفتر خودتان را در این ماه بیشتر باز نگه دارید حتی می توانید ایام تعطیل از همکاران بخواهید که بر سر کار حاضر شوند و یا خودتان در دفتر حضور پیدا کنید و دفتر تان را ساعات بیشتری باز نگه دارید و این مورد را نیز از طرق مختلف به اطلاع بیمه گذاران برسانید همین کار باعث می شود که تعداد فروش بیشتری داشته باشید و خودتان و بیمه گذاران از عملکرد خودتان رضایت بیشتری داشته باشند و برای همکاران هم اضافه کاری یا پاداش برای حضور بیشتر در نظر بگیرید حتی می توانید سقف تعیین کنید که اگر در این هفته از این ماه برای مثال این مبلغ بیمه بفروش برسد فلان مبلغ بعنوان کارمزد یا پاداش پرداخت می گردد ولیکن در این رابطه مواظب باشید که کارمند بیمه ای را به اجبار به بیمه گذار تحمیل ننماید و بفروش نرساند.
۳- بر روی مذاکره همکارانتان با بیمه گذاران بیشتر تمرکز و کنترل داشته باشید
امکان دارد کارمند شما تازه استخدام باشد یا دارای روابط عمومی بالایی نباشد و فن بیان قوی نداشته باشد و یا اینکه برای فروش بیمه یک مذاکره را یادگرفته باشد و این نوع مذاکره با بیمه گذار دارای عیب . ایرادهایی باشد که بر روی روند فروش تاثیر گذار باشد پس با حضورتان در دفتر می توانید بر روی مذاکره همکارانتان با بیمه گذار کنترل بیشتری داشته باشید و اشکالاها و ایرادهای بیان ایشان را استخراج کنید و آنها را تصحیح نمایید . فکر نکنید افراد بدون اشکال به بیانات خود می پردازند بعضی از مواقع نوع بیان جملات و حتی کلمات می تواند در فروش یک بیمه و جذب یک بیمه گذار تاثیر بسزایی داشته باشد باید با دید گسترده تری به این موضوع نگاه کنید و ایرادهای هرچند کوچک را نیز کم کم برطرف کنید . حتی در این رابطه پیشنهاد می کنم کتاب هایی را مطالعه کنید و کلمات و جملات تاثیر گذار بهتری را در مذاکره خودتان و همکارانتان با بیمه گذار به کار ببرید . پیشنهاد بنده مطالعه کتاب جادوی کلمات نیکلاس تد است. امکان دارد کارمند شما دارای اعتماد به نفس پایینی باشد و یا دچار ترس باشد که مبادا در نزد شما خطایی از او سر بزند و یا اینکه دارای روابط عمومی پایینی باشد و از صحبت زیاد با بیمه گذار ابا داشته باشد همه این موارد را به دقت بررسی کنید و راهنمایی های لازم را به ایشان گوشزد کنید .
۴- لیست بیمه گذاران سال قبل خود را خودتان کنترل کنید
راهکار فروش بیمه : بارها شاهد این مطلب بودم که کارکنان نمایندگی لیست تمدیدی بیمه گذاران ماه آینده را از سیستم خود استخراج می کنند و از روی آن شروع می کنند به تماس گرفتن با بیمه گذاران برای اطلاع رسانی از زمان انقضا بیمه تا اینجای کار ایرادی نیست ولیکن خیلی از کارکنان متاسفانه درساعات نامناسب گاهی این کار را انجام می دهند و همچنین اگر تلفن بیمه گذاری اشغال بود یا اصلا جواب نداد دیگر بی خیال آن بیمه گذارا می شوند و گاهی هم امکان دارد بخاطر پیش آمدن کاری یا شلوغی کار کارمند فراموش کند که با بیمه گذاران آن روز یا روزهای آتی تماس بگیرید و بعد از آن هم چون زمان گذشته است دیگر بی خیال تماس برقرار کردن می شود معمولا این اتفاق در روزهای پایانی هفته یا نزدیک به تعطیلات پیش رو در هفته بسیار اتفاق می افتد و بعد از تعطیلات هم موضوع بکلی فراموش می شود . پس لازم است که خودتان به شخصه در این ماه با تک تک بیمه گذاران ارتباط برقرار کنید و تماس بگیرید و این کار را هم چند روز قبل از اتمام بیمه و هم در روز تمدید بیمه انجام بدهید و اگر تعطیلات پیش رو دارید حتما قبل از شروع تعطیلات تماس ها را کامل برقرار کنید . این موردی که عرض کردم را در همین ماه امتحان کنید تا متوجه شوید بیمه های که در طول سال از دست داده اید اگر با همین دقت نظر دنبال می کردید چند درصدشان از نزد شما نمی رفتند و تاکنون چقدر به شما ضرر وزیان وارد شده است .
۵- بیمه گذاران ارزشمند را به همکارانتان بشناسانید
راهکار فروش بیمه : امکان دارد کارمند شما تازه چند ماه است که استخدام شده است و با شما همکاری می کند ولیکن بسیاری از بیمه گذاران را نمی شناسند و نمی دانند که این بیمه گذاران چه ارتباط کاری با شما دارند یا چه میزان پرتفوی نزد نمایندگی شما دارند در نتیجه امکان دارد با برخورد نامناسب یا بی توجهی باعث شوند که این بیمه گذاران ارزشمند از کارکرد با شما ناراضی شوند و رو به سایر همکاران شما بیاورند پس لازم است که خودتان در ابتدا لیست بیمه گذاران تمدیدی در این ماه را از کارکنان اخذ کنید و با یک بررسی کلی اسامی بیمه گذاران ارزشمند را مشخص کنید و حتی المقدور سعی کنید خودتان با آنها تماس حاصل نمایید .
یک تجربه از دفتر خودم را برایتان بیان می کنم کارمند دفتر بنده تازه استخدام شده بود ایشان مستقیما بایکی از مدیران عامل یکی از کارخانجات تحت پوشش بیمه تماس می گیرد تا بیمه بدنه و شخص ثالث خودرو ایشان را تمدید نماید چون بیمه گذار را نمی شناخت به ایشان گفته بود خودرو را برای کارشناسی به درب دفتر بیاورند بیمه گذار برمی گردد به کار مند می گوید «من بیام درب دفتر شما ؟» به مدیرتان بگو با من تماس بگیرد وقتی کارمند موضوع را به من گفت دیدم چه اشتباه بزرگی خود بنده مرتکب شده ام که این بیمه گذاران را به کارمندان معرفی نکرده ام زنگ زدم به این مدیر وکلی عذرخواهی کردم و خودم برای کارشناسی اتومبیل نزد ایشان رفتم ولیکن باور کنید هنوز هم که بیش از پانزده سال از این موضوع می گذرد بیمه گذار هربار که بنده را می بیند یا تماس می گیرم می گویید شما بفرمایید ما به درب دفتر شما هم مراجعه می کنیم . پس این موضوع را دست کم نگیرید و به آن خیلی اهمیت بدهید
۶- مزایا و منافع کارکرد با دفتر شما را برای بیمه گذاران بیان کنید
راهکار فروش بیمه : جک تروات در کتاب تمایز و نابودی ماحصل گفته خود را در این کتاب چنین بیان می کند که اگر تمایزی نسبت به دیگران در شغل خود نداشته باشید محکوم به نابودی هستید در این ایام معمولا بیمه گذارانی که به شما مراجعه می کنند این جمله را بطور صریح بیان می کنند که فلان همکار بیمه ای شما بیمه را با این حق بیمه به بنده اعلام کرده است یا فلان شرکت بیمه ای این مقدار تخفیف می دهد در این زمان شما و همکاران باید قدرت این را داشته باشید که مزایا و منافع همکاری با شرکت بیمه متبوع خودتان و دفتر خودتان را بطور صریح و واضح برای بیمه گذار بیان کنید و بتوانید تشریح کنید که اگر با شما همکاری کنند در چه هزینه های برای ایشان صرفه جویی می شود که مبالغ این هزینه بسی بیشتر ازتخفیفی است که فلان شرکت یا همکار ادعا می کند می پردازد .هرگز از کارمزد خود مبلغی را نبخشید این کار خلاف است و اگر اثبات شود حتی کد نمایندگی شما لغو می شود وهمچنین این کار را اگر انجام بدهید صریحا اعلام می کنم که غیر حرفه ای هستید و تیشه به ریشه فعالیت خود زده اید و صنعت را آلوده کرده اید پس هیچ زمان وارد دامپینگ حق بیمه نشوید و کار خود را بطور قانونی و صحیح انجام دهید مطمین باشید که شما هم می توانید تمایزهای نسبت به سایر همکاران و شرکت ها ایجاد کنید . همین که بتوانید بیمه را رایگان ارسال کنید کلی در هزینه بیمه گذار صرفه جویی کرده اید مسلما بیمه گذار باید یک هزینه ای بپردازد تا به دفتر شما مراجعه کند اعم از وقت هزینه ایاب و ذهاب که شما با این کار در این هزینه ها برای او صرفه جویی می کنید و یا اینکه اعلام می کنید در زمان خسارت بعنوان یک مشاور صدیق در کنار ایشان هستید و تادریافت خسارت ایشان را همراهی می کنید بدانید که همین کار در بسیاری از هزینه های بیمه گذار صرفه جویی می کند گاها امکان دارد بخاطر حضور شما و راهنمایی شما سقف خسارتی که بیمه گذار می تواند بگیرید افزایش قانونی نیز داشته باشد که اگر خودش مستقیما مراجعه می کرد بنابر دلایلی نمی توانست اینگونه خسارت بگیرد پس بگردید دنبال تمایز های که می توانید ایجاد کنید و آنها را برای بیمه گذار شرح دهید تا بیمه گذار متوجه شود که همکاری ایشان با شما چه منافعی مو مزایایی می تواند برای بیمه گذار به همراه داشته باشد .
۷- با بیمه گذارانی که در سال های قبل با شما کار می کردند و از نزد شما رفته اند خودتان تماس بگیرید
راهکار فروش بیمه : مسلما تعدادی بیمه گذار هستند که در سال های قبل با شما کار می کردند ولیکن در حال حاضر دیگر ارتباطشان با شما قطع شده است آنها را شناسایی کنید و خودتان شخصا با ایشان تماس حاصل کنید اجازه ندهید کارکنان تماس بگیرند خودتان تماس بگیرید آنان شاید کارکنان شما را نشناسند ولیکن خود شما را می شناسند و سریع به یاد می آورند همین کار باعث می شود در ذهنشان خاطرات یا ارتباطاتی که با شما داشته اند سریعا زنده شود چه این خاطرات خوب بوده چه بد بوده و لیکن همین بیاد آمدن حسی را در وجود آنان بوجود می آورد و همکلام شدن با شما بسیار تاثیر گذار است که خاطرات بد را از ذهن آنان بکلی پاک کند یک سلام و احوالپرسی کوتاه و دلیل اینکه چرا دیگر به دفتر شما مراجعه نمی کنند باعث می شود که شما اطلاعات ارزشمندی کسب کنید و مجددا کاری بکنید که ایشان به دفتر شما مراجعه کنند و بیمه گذار شما شوند . برای مثال امکان دارد یکی از بیمه گذاران بخاطر برخورد نامناسب کارمند شما دیگر به دفتر شما مراجعه نکرده است در حالیکه در حال حاضر آن کارمند از نزد شما رفته است و دیگر با شما همکاری ندارد با اطلاع از این مطلب و توضیح شما می تواند روابط بهبود یابد و دوباره بیمه گذار به شما مراجعه نماید .
پس این کار مهم و ارزشمند را به شخص دیگری واگذار نکنید بلکه خودتان انجام دهید و نتایج آنان را خودتان تجربه کنید
۸- برنامه ریزی مناسبی برای ارتباط با بیمه گذاران در این ماه داشته باشید
راهکار فروش بیمه : همانطور که قبل از این در موارد بالا توضیح دادم بسیاری از بیمه گذاران به علت عدم برنامه ریزی صحیح برای ارتباط یا فراموشی یا عد پی گیری از دفتر شما رفته اند پس بنابراین لازم است در این ماه و حتی سا ل آینده یک برنامه ریزی صحیح داشته باشید. برای ارتباط برقرار کردن با بیمه گذار معمولا هفت یا پنج روز قبل از اتمام بیمه نامه با بیمه گذار تماس حاصل کنید و ایشان را از موعد تمدید بیمه باخبر کنید اکتفا به ارسال پیامک نکنید بلکه حتما تماس تلفنی هم داشته باشید اگر بیمه گذار در روز موعد تمدید بیمه نامه باز مراجعه نکرد مجددا با ایشان تماس بگیرید و تاکید کنید که امروز موعد بیمه نامه اشان است با توجه به شناختی که از بیمه گذار دارید حتما برنامه ریزی داشته باشید که در ساعات مناسب با بیمه گذار ارتباط برقرار کنید برای مثال امکان دارد شما شماره تماس محل کار بیمه گذار را داشته باشید و ایشان قبل از ساعت ده صبح سرکار حاضر نمی شود و حال شما راس ساعت نه صبح تماس گرفته اید مسلما پاسخی از بیمه گذار دریافت نمی کنید و فکر می کنید که بیمه گذار پاسخگوی تلفن شما نیست .اگر بیمه گذار پاسخ به تلفن شما نداد چندین مرتبه در ساعات مختلف تماس بگیرید تا موفق بشوید با ایشان ارتباط برقرار کنید و همچنین راهکاری بیابید تا حتما بیمه گذار را از موعد تمدید بیمه نامه اشان مطلع نکنید پس براحتی از کنار تماس گرفتن با بیمه گذار و پاسخ ندادن ایشان گذر نکنید همچنین ایام تعطیلات را مدنظر قرار بدهید و مثلا برای بیمه ای که روز پنج شنبه یا جمعه موعد تمدید آن است از قبل برنامه ریزی تماس و تمدید را داشته باشید . پس لازم است که از همین حالا بفکر یک برنامه ریزی مدونی برای این کار باشید و این برنامه را نیز به همکارانتان گوشزد کنید .
۹- خودتان و همکارانتان را سرگرم کارهای حاشیه ای نکنید
راهکار فروش بیمه : معمولا درماه های پایانی سال اکثر افراد به این فکر می افتند که کارهای سر و سامان نگرفته خود را در این روزهای آخر سر و سامان بدهند و حساب و کتاب های خود را صفر کنند در نتیجه این تفکر به سمت شما و دفترتان نیز سرایت می کند و خود شما و کارکنان نیز مستثنی نیستید و امکان دارد این تفکر را داشته باشید درنتیجه در این روزهای پایانی سال دچار حواشی می شوید و کارکنان شما نیز معمولا گرفتار حواشی ایجاد شده می شوند برای مثال امکان دارد بایگانی بیمه های خود را بطور مرتب انجام نداده باشید و یا بیمه گذاری مراجعه کرده و خواستار مورد ی شده است که در حال حاضر اهمیت چندانی ندارد یا گرفتار مرتب و تمیز کردن دفتر و منزل یا عوض کردن دکوراسیون دفتر و از این قبیل حاشیه ها بشوید باید عرض کنم حتی الامکان از این حاشیه ها حذر کنید و اجازه ندهید که خودتان و کارکنان در این روزها گرفتار این حواشی شوند تا بهتر بتوانید روی کارتان و فروش بیشتر تمرکز کنید اگر تجربه کرده باشید در این ماه همه فکر می کنند خدای ناکرده دنیا می خواهد تمام شود پس بدنبال این هستند که همه کارها را به سرانجام برسانند این تفکر و ازدحام خاص این ماه همه و همه باعث می شود که وقت های زیادی هدر شود و دائم استرس و عجله در کار باشد و حتی این حس را نیز از دیگران جذب خواهید کرد پس بهتر است در کمال خونسردی و با برنامه ریزی صحیح خودتان را از هرگونه حواشی بدور کنید و تمرکز خود را بر روی کار و فروش بیشتر بگذارید این ماه بخصوص برای خانم ها دارای استرس بیشتری است هم باید بفکر نظافت و سر و سامان دادن منزل باشند و هم بفکر دفتر خودشان و همچنین بفکر خرید برای فرزندان و منزل باشند پس برای اینکه دچار حواشی بی مورد نشوید یک برنامه ریزی داشته باشید و حتی الامکان خودتان را از اینگونه حواشی ها دور کنید .
۱۰- راهکارهای افزایش فروش بیمه بیشتر را هر روزبه همکارانتان آموزش دهید
آموزش ، آموزش ، آموزش تنها راهکار مناسب برای رسیدن به فروش بیشتر است نکات آموزشی یادگرفته شده و مالعه شده را به همکارانتان نیز منتقل کنید و حتی الامکان سعی کنید دو روز درهفته را درساعاتی که کتر مراجعه کننده دارید مطالب و نکات را به همکارانتان آموزش دهید از همکاران بخواهید که مطالعه داشته باشند و ساعات زندگی خود را بیهوده خدای ناکرده هدر ندهند این روزها سرشار از نکات آموزشی است که امکان دارد با آنها برخورد کنید یا در دفتر شما اتفاق بیفتد با آموزش دادن آنها و مستند کردن آنها علم و دانش خودتان و همکاران را افزایش دهید این مقاله و مقاله قبلی را چاپ بگیرید و در اختیار همکاران قرار بدهید تا آن را به دقت مطالعه کنند و موارد آن را در دفترتان پیاد ه کنند . برای سال آینده حتما یک برنامه آموزشی برای خودتان و همکارانتان داشته باشید.
موفق باشید – جهانشاه محرابیان ( بیمه فروش )
نویسنده : جهانشاه محرابیان
منبع : بیمه فروش
مطلب خوبی بود