تیم سازی
استخدام همکار برای دفاتر بیمه را جدی بگیریم ؟
پروسه استخدام همکار در دفاتر نمایندگی بیمه یکی از دغدغه ها ی مهم هر نماینده بیمه ای است . همچنین مهمترین موضوعی است که هر نماینده بیمه باید به آن توجه ویژه ای داشته باشد .
در این مقاله سعی می کنم به مهمترین وظیفه یک نماینده بیمه در ارتباط با استخدام همکار در کسب و کار بیمه بپردازم و هزینه های تصمیم گیری غلط در این باره را بیان نمایم .
کارکنان ضعیف چیزی جز هزینه برای یک نماینده بیمه نیستند البته این فقط مختص صنعت بیمه نیست. بلکه در هر کسب و کاری کارکنان ضعیف هزینه محسوب می گردند .
در صنعت بیمه و کسب و کار بیمه کارکنان ضعیف در بسیاری از موارد آسیب بیشتری را وارد می کنند.
برای مثال در نظر بگیرید یک کارمند جدید استخدام کرده اید. یکی از باسابقه ترین و بهترین بیمه گذاران شما به دفتر مراجعه می کند. یا با دفتر شما تماس تلفنی می گیرد.
این همکار جدید یا مناسب برخورد نمی کند. یا اینکه نمی تواند درست پاسخگوی بیمه گذار باشد. چه اتفاقی می افتد؟ بیمه گذار امکان دارد ناراحت و دلگیر و سر زده شود . با دیگر همکاران شما ( رقبا ) ارتباط برقرار نماید وکل پرتفوی خود را از دفتر شما منتقل نماید.
این به چه معنی است؟
نمونه این مورد درکسب و کار بیمه یعنی یک فاجعه برای نماینده بیمه . چرا ؟ چون ضمن اینکه هزینه حقوق و بیمه تامین اجتماعی و عیدی و سنوات و مزایا و…. این کارمند را در سال پرداخت می کنید که هزینه چشمگیری نیز معمولاٌ برای شما است .
در کنار این هزینه سنگین و با این کار ایشان که با بیمه گذار درست برخورد ننمود .یا درست پاسخ گو نبود.
امکان داردهم اکنون، شما یک درآمد معادل یا چندین برابر حقوق و مزایایی یک ساله این کارمند را نیز از دست بدهید.
این یعنی ضمن پرداخت هزینه حقوق و مزایای این کارمند از بدست آوردن یک درآمد کلان در چندین سال فعالیت که جبران آن به آسانی ممکن نیست ، محروم گشته اید .
چرا ؟ چون پروسه استخدام را جدی نگرفته اید .
چرا جبران درآمد به آسانی ممکن نیست ؟
برای اینکه بیمه گذار را ازدست داده اید. آن هم بخاطر یک خطا . در حال حاضر حداقل پنج برابر هزینه نگهداری یک بیمه گذار قدیمی باید هزینه کنید.
تا یک بیمه گذار جدید مانند بیمه گذار خوب قدیمی جذب کنید. تا با شما همکاری نماید.
از طرفی دیگر، این بیمه گذاری که از دست رفته است ، نه برابر حق بیمه ای که در سال به شما پرداخت می نمود را از نزد شما می برد.
چگونه این امکان پذیر است که نه برابر حق بیمه را از پیش ما ببرد؟
خیلی ساده است. ایشان نارضایتی و ناراحتی خود و برخورد بد همکار شما را به حداقل سی نفر بلکه بیشتر از دوستان ، همسایگان ، آشنایان و… که امکان دارد با شما همکاری می کنند یا قرار بود که با شما در آینده همکاری کنند یا تحت تاثیر حرف و عملکرد این بیمه گذار هستند ، منتقل می نماید.
که همین امر باعث می گردد افراد دیگر نیز به سمت دفتر ما نیایند. آنان نیز این اطلاعات را در اختیار دوستان و آشنایان و همکاران خود قرار بدهند. آنان را از مراجعه به دفتر شما منصرف نمایند .
فراموش نکنیم فرهنگ ما ایرانیان شفاهی است و به تو صیه آشنایان و دوستان سریعا ٌ عمل می کنیم.
مگر چنین چیزی امکان دارد ؟
بله امکان دارد.
در نظر بگیرید بیمه گذار شما در یک بازار مانند بازار فلزات در خیابانی نزدیک به دفتر شما مستقر است .
با همکاران فعال خود در این خیابان مشغول به کسب و کار می باشد.
حرف از بیمه و بیمه نمودن به میان می آید ایشان خیلی راحت و با صراحت نارضایتی و نا هماهنگی و برخورد بد کارکنان دفتر شما را در جمع دوستانه و همکارانه خود مطرح می نماید.
شما سالها زحمت کشیده اید و در این خیابان یا شهر یاجمع این فعالان بیمه گذارانی را دست و پا کرده اید.
حال یکی از بزرگان فعال در این خیابان و شهر و جمع فعالان عملکرد شما را زیر سوال برده است.
در نتیجه شک و شبهه و نارضایتی در بین این جمع یا فعالان بوجود می آید و حتی امکان دارد به توصیه این بیمه گذار توجه کنند و راهی دفاتر همکاران دیگر ( رقبا ) شوند.
کافی است در این جمع یک نفر شروع نماید به معرفی یک همکار رقیب و از او تعریف و تمجید کند.
مسلما در این شرایط همه سوق می یابند به سمت آن رقیب و به همین راحتی یک فاجعه برای دفتر شما می تواند رقم بخورد .
بیمه گذاران ارجاعی که از طرف این فرد به سمت دفتر شما می آمدند.
حالا با توصیه ایشان به سمت دفتر همکاران می روند.
حال متوجه می شویم به خاطر استخدام و عدم آموزش صحیح یک کارمند چه هزینه و بهای سنگینی را باید پرداخت کنیم .
برای مثال :
یک خودرو را در نظر بگیرید که با سرعت ۶۰ کیلومتر بر ساعت حرکت می کند.
اگر یک لاستیک از این خودرو پنچر شود شما می توانید با کمی درایت از آن محافظت کنید.
بعد از رفع عیب آن مجددا به حرکت ادامه بدهید.
اکنون فرض کنید خودرو با سرعت ۱۲۰ کیلومتر بر ساعت در یک آزاد راه در حال حرکت است و یکی از لاستیک های آن بترکد چه فاجعه ای امکان دارد رخ بدهد ؟
در مورد کارکنان ضعیف هم اوضاع بر همین منوال است .
هنگامی که کارها در دفتر بر روی منوال خود پیش می رود. بیشتر از ناحیه ی کارمندان ضعیف آسیب خواهید دید. چرا ؟ وقتی آهنگ حرکت را در سرعت های بالا کم کنیم ، نتیجه ی تلاش های مان از بین می رود و کارها به هم می ریزد.
این ثابت شده است که هرگاه ما کمتر درگیر پریشانی و ناراحتی و آشفتگی باشیم بهتر کار می کنیم .
بنابراین اگر بیش از حد مشغولیت ذهنی با چنین افرادی داشته باشیم و به نوعی این افراد روی مخ ما باشند دقیقا زمانی که در اوج هستیم ما را به زیر خواهند کشاند.
هزینه ای که مدنظر قرار نمی دهیم ؟
یکی از هزینه های استخدام اشتباه که بسیاری از ما نمایندگان معمولاً آن را مدنظر قرار نمی دهیم .
هزینه زمان و منابعی است که به جای اختصاص دادن آن به بهترین کارکنان صرف هدایت و رسیدگی و برطرف کردن اشتباهات کارکنان ضعیف می شود.
زمانی که به جای یک کارمند خوب یک کارمند ضعیف را بخاطر گیر نیامدن کارمند یا هزینه حقوق پایین تر استخدام می کنیم.
باید هز ینه بیشتری را در رسیدگی و صرف وقت و برطرف کردن اشتباه این کارمند ضعیف بپردازیم.
ولیکن معمولا آن را مد نظر قرار نمی دهیم.
درحالیکه اگر یک کارمند خوب با حقوق مکفی و مزایا استخدام می کردیم .
دیگر لازم نبود تا چنین هزینه های اضافی را پرداخت کنیم و پرداخت های ما به ایشان به مراتب کمتر از پرداخت ها و هزینه یک کارمند ضعیف می بود.
طبق برآورد و محاسبه سر انگشتی هزینه جایگزین کردن یک کارمند معمولا ًسه و نیم برابر حقوق سالانه او برآورد می شود .
این برآورد شامل زمان و منابع صرف شده در طول مدت استخدام و مصاحبه ،جذب و استخدام ،مدت زمانی که طول می کشد تا شخص تازه وارد با کسب و کار بیمه ای ما آشنا شود.
همچنین بیمه گذاران از دست رفته ای که کارمند جدا شده با خود می برد . و همچنین کاهش بهره وری سایر کارکنان و حتی خود ما است. که وقت مان را صرف کارمند تازه وارد می کنیم.
راهکار چیست ؟
بجای جذب ، حذف کنیم
هزینه استخدام یک کارمند برای دفتر بیمه بسیار سرسام آور است .
چرا این را عرض می کنم؟
بدلیل اینکه استخدام یک کارمند برای دفتر بیمه همانند یک کوه یخی شناور بر روی آب که ما فقط قسمت بیرونی آن را مشاهده می کنیم و قسمتی که از آن زیر آب است را معمولا مشاهده نمی کنیم و در نظر نمی گیریم .
هزینه استخدام تنها به دادن حقوق و مزایا که (قسمت قابل مشاهده کوه یخ است) محدود نمی شود .
بلکه همانند یک قسط می ماند (قسمت غیر قابل مشاهده کوه یخ ) آن هم قسطی که هر گز پایانی ندارد. که این قسط را ما و تمام تیم ما و بیمه گذاران باید پرداخت کنند .
به همین دلیل توصیه می کنم استخدام را همچون یک فرآیند حذفی در نظر بگیریم نه فرآیند جذبی .
بنابراین بهتر است پیش از اینکه استخدام کنیم ،اخراج کنیم . به عبارت ساده تر راه جذب افراد پرحاشیه ، ضعیف ، بی مسئولیت ، بازیگر را به تیم مان دشوار و دشوارتر کنیم .
تا زمانی که کارکنان مناسب در تیم ما هستند خیالمان راحت است و یک آرامش خاطر داریم.
ولی به محض اینکه یک عنصر تازه وارد ناکارآمد یا بازیگر به جمع ما نفوذ می کند. همه چیز دچار اختلال می شود.
ضمن اینکه آموزش ، مربیگری و انگیزش افراد نامناسب ،تمام یا بخش زیادی از زمان و انرژی ما را هدر می دهد.
صرف نظر از اینکه ما درکارمان چقدر موفق هستیم باید عرض کنم مادامی که افراد ناشی مارا احاطه کرده باشند نمی توانیم به مقصود برسیم .
هر چند که چشم انداز و استراتژی درخشانی داشته باشیم به همین دلیل استخدام باید مهمترین بخش شرح وظایف ما باشد .
آیا این موارد را در دفتر بیمه خود دارید ؟
یک راهنمای مکتوب استخدامی
تا بر مبنای مواردی که در آن بیان شده است اقدام به استخدام کارمند برای دفتر بیمه خود نمایید .
یا ما هم معمولا مانند بسیاری از همکارانمان برای اینکه فردی را در دفتر خود داشته باشیم یا در بین تیم فروش خود داشته باشیم به دادن یک آگهی اقدام می کنیم.
هر فردی را که در بدو ورود به نظر مان خوب بیاید را وارد تیم کاری خود می کنیم.
بعد از طی کردن چندین روز و ماه و صرف کلی هزینه و وقت تازه متوجه می شویم که این فرد تازه وارد به درد کار ما و کسب و کار بیمه نمی خورد.
حال با معضل این روبرو هستیم. که چگونه او را اخراج کنیم . تازه بعد از اخراج امکان دارد از طریق مراجع قانونی مانند تامین اجتماعی و وزارت کار برای ما مشکلات و دردسرهای زیادی را رقم بزند.
کلی هزینه نیز در این رابطه پرداخت کنیم .
اگر اینگونه باشد بسیار فاجعه بار است چون حتی فکر کردن به آن هم ذهن مان را به هم می ریزد وای به حال اینکه اتفاق بیفتد .
چه اقدامی انجام دهیم ؟
راهنمای مکتوب داشته باشیم
اگر این راهنمای مکتوب را نداریم هم اکنون اقدام کنیم به تدوین آن و از اینترنت و موتورهای جستجو کمک بگیریم
در این زمینه به جستجو بپردازیم و مطالب جمع آوری شده را با کسب و کار خود هماهنگ نمایم.
آن را به عنوان یک راهنمای ارزشمند برای استخدام که همیشه باید به آن توجه کنیم مدنظر قرار بدهیم.
آن را تدوین نمایم. و بر اساس آن، از این به بعد به جذب همکار بپردازیم . تا دچار ضررو زیان نشویم .
کارمندی که مدنظر داریم تا به تیم خود اضافه نمایم را تجسم کنیم.
هر مهارت یا خصوصیاتی که مدنظر مان است را درنظر بگیریم و آنان را ثبت کنیم.
معمولا ً فردی را استخدام کنیم که با آنچه مدنظرمان بوده است و مکتوب کرده ایم هماهنگ باشد .
برای مثال :
در کسب و کار بیمه فرد باید برونگرا باشد.
حال ما نمی توانیم یک فرد درونگرا را برای کار بیمه استخدام کنیم. با توجه به اینکه درونگرا و برونگرای مطلق نداریم.
درونگرای و برونگرایی در بعضی افراد ضعف وشدت دارد. اگر فرد درونگرا استخدام کنیم. زمان زیادی را باید صرف کنیم. تا برونگرایی این فرد را به درجه بیشتری از درونگرایش برسانیم.
این صرف زمان و انرژی بر روی کارکرد خود ما و تیم همراهمان تاثیر نامطلوبی خواهد گذاشت.
پس بهتر است از همان ابتدا فردی را که مدنظر داریم استخدام کنیم و هزینه مناسبی به ایشان پرداخت کنیم .
تا اینکه بخاطر استخدام ، یک فرد ضعیف و پرداحت حقوق و مزایای کمتر مجبور باشیم. هزینه هایی بیشتری مثل زمان و انرژی و …. را صرف کنیم .
در مقالات بعدی بیشتر به این موضوع خواهم پرداخت . موفق باشید – جهانشاه محرابیان ( بیمه فروش )
نویسنده : جهانشاه محرابیان
منبع : بیمه فروش
