تبلیغات
چگونه با کمترین تلاش بیشترین فروش بیمه را داشته باشیم؟
سوالی که ذهن اکثر نماینده های بیمه را درگیر کرده این است که چگونه با کمترین تلاش بیشترین نتایج را برای فروش بیمه به دست بیاوریم ؟ به نظر شما منظور اینگونه نمایندگان چیست ؟ زمانی که تبلیغاتی انجام می گیرد اکثر قریب به اتفاق نمایندگان بیمه اندازه گیری دقیقی از تاثیر تبلیغات کاری انجام گرفته شده ندارند و گاهی حتی به آن توجهی نمی کنند و از همه مهمتر اینکه تبلیغات مقطعی انجام می دهند و چون نتیجه خوبی از تبلیغات انجام شده نمی گیرند آن را ادامه نمی دهند.
راهکار چیست ؟
تبلیغات موثر و مداوم با یک بار تبلیغ و چند بار حاصل نمی گردد بلکه یک نماینده بیمه برای فروش هر محصول بیمه ای خود باید تبلیغات دائمی داشته باشد این نماینده باید برای تبلیغات خود یک استراتژی تعریف نماید و در طول یک سال کاری دائما در زمان های خاص تبلیغ محصول بیمه ای خود را روانه بازار هدف نماید .
از آنجایی که تعداد محصولات بیمه ای برای فروش زیاد است معمولا نماینده بیمه روی یک یا چند محصول بیمه ای خاص برای فروش متمرکز می شود و از سایر محصولات بیمه ای غافل می گردد همچنین بازارهای هدف دیگر را نیز مد نظر قرار نمی دهد.
چرا این اتفاق می افتد ؟
دلایلی برای این امر وجود دارد ویکی از مهترین دلایل آن عدم شناخت نماینده بیمه از محصول بیمه ای است برای مثال نماینده بیمه، بیمه باربری را بخوبی نمی شناسد و یا بلد نیست پس سعی می کند این بیمه را تبلغ نکند و بفروش نرساند البته امکان دارد که بیمه گذاری به این نماینده مراجعه کند و نماینده مجبور شود که برای صدور بیمه باربری برود دنبال اینکه این بیمه را یاد بگیرد که امیدوارم این اتفاق بیفتد ولیکن تا این اتفاق نیفتاده است معمولا نماینده به سراغ تبلیغ و فروش محصول بیمه ای که بلد نیست یا نمی شناسد نمی رود
دلیل دوم علاقه نداشتن نماینده بیمه به یک محصول بیمه ای است همانند زمان مدرسه که دانش آموز از یک درس خوشش می آمد آن درس را خوب مطالعه می کرد و نمرات عالی از آن کسب می نمود ولیکن به یک درس علاقه نداشت و برای یادگیری و کسب نمره بهتر هم تلاش نمی کرد و سعی می نمود از آن درس فرار نماید در اینجا هم این مساله وجود دارد نماینده از یک محصول بیمه ای خوشش می آید پس آن محصول را بهتر و راحت تر تبلیغ و بفروش می رساند ولیکن از یک یا چند محصول خوشش نمی آید پس سعی می کند سمت آن نرود.
دلیلی دیگر این است که با شعبه شرکت متبوع خود که کار می کند مسئول صدور یا خسارت آن بیمه، فردی است که برخورد بدی دارد یا رابطه خوبی با نماینده ندارد یا شعبه در این رشته بیمه ای ضعیف عمل می نماید در نتیجه نماینده سعی می کند برای اینکه با شعبه درگیر نشود یا سرو کارش به آن مسئول نخورد روی این رشته بیمه ای یا محصول بیمه ای کار نکند. البته دلایل دیگری نیز وجود دارد که در مقالات آینده به آنها نیز اشاره خواهد شد.
چه باید کرد ؟
بهترین کار آن است که برای فروش بیشتر روی بیمه گذاران بالفعل تمرکز نمود ولیکن باید گفت که تمرکز بسیار خوب است چه تمرکز بر روی بیمه گذاران بازار هدفی خاص و چه تمرکز روی محصول بیمه ای مورد علاقه ولیکن این تمرکز نباید شما را از سایر محصولات بیمه ای و بازار های هدف دیگر دور کند .
برای شروع بهتر است که در ابتدا بر روی بیمه گذاران موجود و بالفعل خود تان تمر کز کنید و محصولات بیمه ای مورد نیاز آنان را با تبلیغات مداوم به اطلاع آنان برسانید و سعی نماید که فروش خود را از این بیمه گذاران بیشتر کنید .
تا اینجای کار خوب عمل کرده اید حال برای اینکه خوب را تبدیل به عالی کنید بررسی نمایید ببینید چه محصولات بیمه ای دیگری مناسب این بازار هدف ( بیمه گذاران بالفعل ) است حال در تبلیغات جدید خود این محصولات را به آنان معرفی نمایید و بر روی فروش اینگونه محصولات نیز تمرکز کنید .
برای مثال شما تاکنون یک سری بیمه گذار داشته اید که فقط بیمه شخص ثالث ، بیمه بدنه را به آنها معرفی می نمودید و بفروش می رساندید حال وقت آن رسیده که همین بیمه گذاران را با محصول بیمه عمر و بیمه آتش سوزی منازل مسکونی و آتش سوزی صنعتی و غیر صنعتی و مسئولیت شغلی ایشان نیز آشنا سازیدو تلاش نمایید که این محصولات را نیز از شما خریداری نمایند .
بیمه گذاران بالفعل به دو دلیل خیلی بهتر از بیمه گذاران جدید از شما اینگونه محصولات را خریداری می نماید دلیل اول اینکه شما را می شناسند و با شما و نام نمایندگی شما آشنا هستند دوم اعتبار شما را باور دارند البته دلایل دیگری هم وجود دارد مثل آنکه از تجربه شما هم باخبر هستند ولی در اینجا اکتفا می کنیم به همان دو دلیل اول این دو دلیل اول برای معرفی محصول جدید بیمه ای و فروش بیشتر که شما انجام دهید دلایل محکمتری هستند.
برای نمونه وقتی تبلیغات محصولات بیمه ای جدید شما به دست بیمه گذار بالفعل تان برسد همانند آن است که از یک آشنا پیامی را دریافت کرده باشد که همینطور هم هست در نتیجه بهتر و مناسب تر به آن پاسخ یا عکس العمل نشان می دهد شما هم را حت تر و مناسب تر می توانید پیام خود را ارسال و ارتباط ایجاد کنید و به مراتب راحت تر می توانید محصول بیمه ای جدید را معرفی و بفروش برسانید .
مهمترین کار در بیشترین فروش بیمه
کار مهمی که باید انجام دهید آن است که تاثیر گذار ی هر تبلیغ خود را بسنجید یعنی دائما هر تبلیغی را که روانه بازار می کنید چه تراکت باشد چه یک پیامک و چه یک نامه، تاثیری گذاری و میزان پاسخ دهی از طرف بیمه گذار را مورد سنجش قرار دهید.
تاکید می کنم این کار بسیار مهم است زیرا شما هزینه پرداخت کرده اید و پیام خود را ارسال نموده اید هزینه ای از قبیل پول و وقت حال اگر متن پیام اشکال داشته باشد یا تاثیر گذار نباشد بیمه گذار عکس العمل یا پاسخی نمی دهد در نتیجه شما سر خورده خواهید شد با اینکه ادامه می دهید به تبلیغ کردن و لیکن هزینه پشت هزینه برای شما رقم می خورد و هیچگونه بازدهی حاصل نمی شود و از همه مهمتر اینکه بعد از یک مدت خستگی و بی انگیزه گی به سراغ شما خواهد آمد .درحالی که اگر دائما تبلیغ یا پیام خود را مورد سنجش قرار بدهید خیلی سریع متوجه می شوید که این پیام یا تبلیغ بدرد بخور بوده یا خیر؟ اگر بوده آن را تقویت می کنید و لذت می برید و اگر نبوده سریعا آن را عوض می کنید .
فراموش نکنید یک نماینده بیمه دائما باید تبلیغات انجام دهد در غیر اینصورت حتی بیمه گذاران بالفعل هم شما را ازیاد خواهند برد و امکان دارد رقبا که بهتر و بیشتر تبلیغ می کنند به سمت آنها سوق پیدا کنند. پس اگر تا به امروز این مساله را جدی نمی گرفتید یا به آن توجهی نمی کردید از همین امروز تبلیغات خود را شروع کنید .
اشتباه نکنید
منظور آن نیست که هزینه های گزاف انجام دهید و تبلیغات گسترده و پرخرج بکنید بلکه از طریق راه های کم هزینه و کم خرج در ابتدا تبلیغات برای بیمه گذاران بالفعل خود داشته باشید و کم کم که اوضاع مالی مناسب تر شد و پاسخ از بیمه گذاران بالفعل دریافت کردید دایره تبلیغات خود را بیشتر و بیشتر کنید. فراموش نکنید که برای تبلیغات خود برنامه و راه و روش داشته باشید . تا شاهد بیشترین فروش بیمه باشید.
تفکر بعضی از نمایندگان بیمه درباره بیشترین فروش بیمه
بسیاری از نمایندگان بیمه به دلیل درآمد کم سعی می کنند که در امر تبلیغات هزینه ای انجام ندهند و پیش خود فکر می کنند که تبلیغات یک هزینه است و پول خرج بیخود می شود و حتی وقتی تبلیغ نمی کنند راضی هستند که پول خود را الکی خرج ننموده اند البته حق با آنهاست چون تبلیغاتی که آنها انجام می دهند جز هزینه و پول خرج کردن چیز دیگری برایشان ندارد .حال می پردازیم به اینکه چرا اینگونه نمایندگان تبلیغ را هزینه می پندارند.
هفت دلیلی که نمایندگان بیمه تبلیغ را هزینه می دانند
اینگونه نمایندگان به این دلایل تبلیغ را هزینه می پندارند که امیدوارم شما جزو آنان نباشید . اولا مقطعی تبلیغ می کنند دوما در تبلیغ خود همه بیمه ها را بفروش می رسانند سوم تبلیغات مناسبی طراحی نمی کنند چهارم سعی دارند که تبلغات ارزان و بی کیفیت انجام بدهند پنجم برنامه و راه وروشی برای تبلیغات خود ندارند ششم بازار هدف مشخصی ندارند وهفتم که از همه مهمتر است هیچگونه بررسی و سنجشی بر روی تبلیغات خود انجام نمی دهند .
نتیجه آنکه برای فروش بیشتر با تلاش کمتر باید تبلیغات تاثیر گذار دائمی داشته باشید که اینگونه تبلیغات را نیز باید دائما مورد سنجش و آزمایش قرار بدهید و بهترین راهکار آن است که در ابتدا با بیمه گذاران بالفعل خود شروع کنید و محصولات بیمه ای جدید را با تبلیغ موثر خود به آنها بفروشید .
موفق باشید .
نویسنده : جهانشاه محرابیان
منبع : بیمه فروش
