فروش بیمه با با افزایش تعداد شرکت های بیمه و فروشندگان آنان در قالب نماینده حقیقی و حقوقی و بازاریاب و همچنین ورود کارگزاران برخط و پیدایش بیماری کرونا و تورم و مشکلات اقتصادی دستخوش تغییراتی گردیده است. همچنین مشکلات اقتصادی باعث گردیده هزینه ها بطور سرسام آوری برای کسب و کارها و زندگی افزایش یابد. از طرفی درآمدهای کسب شده کفاف هزینه های کسب و کار را نمی دهد. بخاطر همین این سوال در ذهن بسیاری از فروشندگان بیمه نقش بسته است که آیا پایان دوران نمایندگی بیمه فرا رسیده است ؟ آیا با ادامه کار میتوان در این بازار و این کسب وکار دوام آورد ؟ در این مقاله سعی بر آن دارم که با بیان نکاتی راز ماندگاری در کسب و کار و فروش بیشتر را برای شما بیان کنم .
برف بی صدا می بارد
تغییرات آرام آرام اتفاق می افتند و چه بخواهیم و چه نخواهیم باید این تغییرات را بپذیرم چرا که معمولا بعضی از آنها لازمه زندگی است این تغییرات همانند برف که بی صدا می بارد ،اتفاق می افتد بعضی ها وسائل اسکی خود را بر می دارند و شال و کلاه می کنند و به داخل برف می روند و از آن لذت می برند و بعضی ها هم به کنج خانه در کنار بخاری می خزند و به آمدن آن لعنت می فرستند. تغییرات همین گونه است بدون هیچ گونه سر وصدای در دوران زندگی ما اتفاق می افتند و همه چیز اعم از زندگی و کسب و کار را تحت تاثیر قرار می دهند .بعضی ها از آن استفاده می کنند و بعضی ها آن را لعن و نفرین می کنند.
اینترنت
اینترنت و امکاناتی که با اینترنت در این دوران فراهم گردیده است را نمی توان نادیده گرفت و برکسی پوشیده نیست که دامنه گسترش و تغییرات آن روز به روز افزایش می یابد. اینترنت امروزه به رسانه ی ارتباطی ارجح برای ما تبدیل شده است و در بسیاری از موارد از آن استفاده می کنیم و خواهیم کرد .پس این تغییر با گذشته ای که این بستر وجود نداشت و یا اگر وجود داشت میزان استفاده از آن کم بود را باید پذیرفت چرا که در بیشتر موارد زندگی خواسته یا ناخواسته از آن استفاده می کنیم .
بیماری کرونا
بیماری منحوس کرونا و موج های بعد از آن باعث گردید که ارتباط های رودرو به ارتباط های مجازی تبدیل شود و بیش از پیش از یکدیگر دور شویم و به این دوری کم کم عادت کنیم . برای حفظ جان خودمان و دیگران مجبور شدیم در منازل خود بمانیم و حتی از دیدار عزیزان خود محروم باشیم . همین امر باعث گردیدکسب و کار و حتی زندگی ها بیش از پیش روبه دنیای مجازی بیاورند و خواسته ها و نیازهای خود را از طریق فضای مجازی بدست آورند . در این راستا بسیاری از کسب و کارها با مشکلات نقدینگی و فروش و حتی نابودی روبرو گردیدند .
شرایط اقتصادی
شرایط اقتصادی و تورم و افزایش هزینه های زندگی موج دیگری بود که بر زندگی و کسب و کارها تاثیر خود را گذاشته و همچنان می گذارد و شرایط را برای زندگی و کسب و کار سخت و سخت تر می نماید. همه این عوامل مانند برف بی صدا بر روی زندگی و کسب و کار ما فرود آمد و ما در شرایطی قرار داده است که باید برای آن آماده باشیم و به نوعی بجنگیم تا دوام وبقا و زندگی و کسب و کار خود را ادامه بدهیم و شاید هم نیاز شد در آینده که تغییرات بنیادی بوجود بیاوریم .
راهکارهای قدیمی
با بیان مطالب بالا به خوبی متوجه می شویم که شرایط تغییر کرده است و راهکارها و استراتژی ها و اقداماتی که در گذشته برای دوام کسب و کار خود به کار می بردیم به تنهائی امروز قادر به پاسخگویی شرائط نمی باشند . لذا لازم است که تغییراتی درآنها و در زندگی و کسب و کار خود بوجود بیاوریم تا بتوانیم همانند گذشته دوام بیاوریم و پیشرفت کنیم .
چه اقداماتی باید انجام دهیم ؟
اگر تاکنون از دنیای اینترنت و فروش اینترنتی به دور بوده ایم باید امروز بپذیریم که هرچه سریع تر باید به این دنیاپر رونق رو بیاوریم .بخاطر همین بر روی خودمان سرمایگذاری کنیم و آن را یادبگیریم . امروز داشتن یک دفتر در فلان خیابان شهر به تنهائی لازم است ولی کافی نیست امروز باید یک دفتر دیگر خود را در بستر اینترنت بگسترانیم و از سراسر کشور از بیمه گذاران و خریداران بیمه بخواهیم تا به آن مراجعه کنند و بیمه های خود را از ما خریداری نمایند .
داستن دفتر در فلان خیابان شهر برای آن تعداد بیمه گذاران و خریدارانی است که محلی ما هستند و یا اعتماد به اینترنت و خرید اینترنتی ندارند و یا اینکه با دنیای آن آشنا نیستند و یا اینکه هنوز پایبند وفاداری به خریدهای سنتی هستندو از خرید رودرو لذت می برند . البته قصد ندارم اینگونه خریدها را زیر سوال ببرم چه بخواهیم و چه نخواهیم هنوز در شهرهای کشور اینگونه خریدها اتفاق می افتد و ارزشمند است ولیکن عرض کردم برف بی صدا می بارد کم کم با تغییرات از جمله تغییر نسل اینگونه خریدها هم جای خود را به خریدهای راحت و کم وقت گیر کم هزینه اینترنتی میدهد پس تا دیر نشد ه است خودمان را برای شرایط پیش رو آماده کنیم هرچند که تاکنون هم دیر جنبیده ایم .
بزرگترین منفعت
نفع سرمایگذاری بر روی خودمان و کسب و کارمان این است که در شرایط کنونی با توجه به سه پارامتر اینترنت ، بیماری کرونا ، مشکلات اقتصادی هزینه های زندگی و کسب و کار خود را به شدت کاهش می دهیم و همچنین نیاز به مراجعه مستقیم نداریم و از دنیای اینترنت به نفع احسن سود خواهیم برد . یکی از راهکارهای بازاریابی چریکی کسب سود با حداقل هزینه است . هدف از کسب و کار سود است.
البته این بدان معنا نیست که راه و روش های قبلی خود را ترک کنیم و صرفا به تغییرات امروزی بپردازیم بلکه با حفظ آنها با تغییرات امروزی نیز پیش برویم .
بمباران همکاران
هنوز بیمه گذارانی هستند که به دفتر ما مراجعه می کنندو یا تماس می گیرند و بیمه های خود را به ما سفارش می دهند ولیکن همین عزیزان هر روزه از طریق رسانه های بزرگی همانند تلویزیون و رادیو واینترنت و رسانه های قابل دسترسی ، اس ام اس ، تماس صوتی بمباران اطلاعاتی می شوند که از آنها برای خرید بیمه در بستر اینترنت دعوت می کنند و فاجعه بار تر از آن این است که با پیشنهادات غیر معمول و تخفیفات آنها را ترغیب می کنند .
در آینده ای نزدیک همین بیمه گذاران نیز اگر از آنها غافل شویم برای راحتی و صرفه جوئی اقتصادی میل به سمت اینگونه سایت ها می کنند .
آیا کسب و کار بیمه از بین می رود؟
با این تفاسیر که بیمه فروش شما بیان می کنید کسب وکار ازبین می رود و نابود می گردد. باید عرض کنم اگر تغییرات را نپذیریم و پا به پای تغییرات تغییر نکنیم برای ما که تغییر نکرده ایم متاسفانه بله. زیرا ما چسبیده ام به فروش سنتی خود و دوست نداریم از آن دل بکنیم. این فقط برای من و شما نیست بلکه شرکت های بیمه هم این خطر را بصورت جدی احساس کرده اند و تاحدودی دارند لمس می کنند . باید از خواب خرگوشی خود بیدار شوند در غیر اینصورت بازی را می بازند همچنین که تاکنون نیز باخته اند . دیگر دوران تعصب و خودخواهی بسر آمده است . باید بپذیریم محیط پیرامون و خواسته های بیمه گذارانمان تغییر کرده است در نتیجه باید شاهد این باشیم که با این بمباران اطلاعاتی و راحت طلبی و کم هزینه بودن بیمه گذارانمان ما و شرکت بیمه ما را ترک کنند .
همانطور که بیان کردم با تغییرات، تغییر کنیم و بر روی خود و کسب و کارمان سرمایگذاری کنیم و اینترنت و دنیای اینترنت و داشتن سایت و فروش اینترنتی را به کسب و کار خود اضافه کنیم .
قدرت مقابله با همکاران
این سوال پیش می آید که آیا من بیمه فروش قدرت مقابله با سایت های بزرگی که از طریق رسانه های بزرگ تبلیغ می کنند و از توان مالی برخوردار هستند را دارم ؟
باید عرض کنم نخیر. ولیکن قرار است شما برای بیمه گذاران خودتان بستر راحت و قابل دسترسی را فراهم کنید و همچنین از بازار موجود بیمه گذاران جدیدی را به بیمه گذاران خود اضافه کنید. با سرمایکذاری بر روی خود و یادگیری بازاریابی دیجیتالی این اتفاق آرام آرام خواهد افتاد و از یک مزیت دیگر نیز شما بر خوردار هستید.آن اینکه هزینه های شما بمراتب بسیار کمتر از سایت های بزرگ است در دنیا بسیاری از غول های تجاری بوده اند که در یک دوران ظهور کرده اند و بعد از مدت کوتاهی از بین رفته اند ولیکن کسب و کارهای کوچک همچنان پابرجا هستند و به حیات خود ادامه می دهند .
باید از بازاریابی چریکی نهایت استفاده را برد با حداقل هزینه حداکثر بهروری را بدست آورد .فروش بیمه بیشتری داشته باشیم و هزینه کمتری را متقبل شویم . پس نگران این نباشیم که قرار است با سایت های بزرگ رقابت کنیم آهسته و پیوسته کسب و کار خودمان را دنبال کنیم ،مطمئن باشیم که موفق خواهیم شد . این مطمئن بودن نود درصد راه را برای ما هموار می کند. بگذارید آنان تبلیغات گزاف انجام بدهند خوبی این کار آنها این است که فرهنگ بیمه را درکشور با هزینه آنها گسترش می یابد و ما هم در کنارشان از این بستر استفاده می کنیم ولیکن در مقابل تخلفات و تخفیفات غیر قانونی اشان به سختی می ایستیم و ازکسب و کار خود محافظت می کنیم
قبیله سازی کنیم ؟
افرادی که باهم و بایک ایده و فکر و یک رهبر به هم مرتبط هستند را قبیله می نامند . ما انسان ها بیش از هزاران سال بخشی از یک قبیله بوده ایم .
می خواهیم دفتر نمایندگی بیمه خود را از سایر دفاتر نمایندگی بیمه جدا کنیم.تا بتوانیم فروش بیمه بیشتری را تجربه کنیم . برای این کار باید بیمه گذاران پرطرفداری داشته باشیم و آنان را به قبیله خود اضافه کنیم. همانند طرفداران تیم های محبوب استقلال و پرسپولیس که وقتی در قبال طرفدارانشان اسم تیم رقیب را میاوری رگ ها غیرت طرفدار بیرون می زند و از تیم محبوب خود طرفداری می کند . بیمه گذار طرفدار کسی است که به عنوان یک تشویق کننده و فعالانه برای دفتر ما عمل می کند.
بارها این مطلب را از بیمه گذار خود شنیده اید که من سال هاست که نزد شما می آیم و بیمه های خود را با شما انجام می دهم . یا اینکه نزدیک محل کار و منزل مان یک دفتر بیمه هست. ولی چون ما چندین سال است اینجا مراجعه می کنیم دوست داریم با شما همچنان کار کنیم .
اینگونه صحبت ها از بیمه گذاران نشانه آن است که این بیمه گذار طرفدار شماست. او بدون هیچ چشمداشتی به دفتر شما مراجعه می کند. حتی دست دوستان و آشنایان خود را می گیرد و به نزد شما می آورد.
درحالی که اگر خودتان می خواستید این کار را انجام دهید و دوستان و آشنایان ایشان را جذب کنید باید هزینه های گزافی را پرداخت می کردید. برای شما رایگان بازاریابی می کند.
لذا لازم است قبیله سازی کنید و اگر بلد نیستید آن را یاد بگیرید. برای این که قبیله سازی در این روزها و شرایط می تواند کسب و کار ما را نجات بدهد .
بنشینید و بررسی کنید و بیمه گذاران طرفدار خود را شناسائی کنید و رابطه های خود را با آنان را به روز و بیشتر کنید و برای شان اهمیت قائل شوید. اگر این کار را نکنیم در آینده ای نه چندان دور آنان طرفدار دفاتر دیگری خواهند شد و ما را بکلی فراموش خواهند نمود. درکتاب بازاریابی بیمه به روش بیمه فروش قبیله سازی را بطور مفصل شرح داده ام که پیشنهاد می کنم این کتاب را تهیه و این فصل را بخوبی مطالعه کنید
نتیجه گیری
بیان کردیم که برف بی صدا می بارد و تغییرات هم مانند برف بی صدا اتفاق می افتد لذا لازم است که پابه پای تغییرات تغییر کنیم و بر روی خودمان و کسب و کارمان با پیشرفت تغییرات تغییر بوجود بیاوریم و سرمایکذاری کنیم .تا بتوانیم فروش بیمه بیشتری را تجربه کنیم . از سایت های بزرگی که این روزها فعالیت خود را چند برابر کرده اند نهراسیم و به کسب و کار خودمان آهسته و پیوسته بچسبیم و کار خود را پیش ببریم و از تبلیغات مناسب آنها نهایت استفاده را ببریم .بیمه گذاران خود را تبدیل به قبیله کنیم و از قبیله خود محافظت کنیم تا بتوانیم در بازار دوام همیشگی داشته باشیم اگر هریک از این اعمال را به دستی انجام ندهیم از گردونه رقابت و کسب و کار خارج خواهیم شد .
موفق باشید- جهانشاه محرابیان ( بیمه فروش )
بسیار عالی جناب محرابیان. همیشه از مطالب شما استفاده میکنم. نکته مهم برای من در این مطلب ارزش گذاری روی بیمه گذاران خاص خودمون هست… که کاملا درسته وقطعا بهش عمل میکنم.