شناگر اقیانوس آبی بیمه شوید!

استراتژی فروش بیمه با خلق اقیانوس آبی

استراتژی فروش بیمه که می خواهیم به کار ببریم نیاز دارد که  بازار بیمه ای خود را بشناسیم ،فضای بازار بیمه‌ای که امروز در آن فعالیت می‌کنید از دو اقیانوس تشکیل‌شده است.

اقیانوس سرخ و اقیانوس آبی.

یک اقیانوس را در نظر بگیرید که شکارچی‌های که در آن زندگی می‌کنند برای به دست آوردن یک طعمه برای خود با یکدیگر به رقابت می‌پردازند و از درگیری‌های خونین آنان بر سر این طعمه فضای اقیانوس سرخ، خونین می‌گردد.
درحالی‌که تعدادی از شکارچی‌های دیگر در قسمتی از اقیانوس که از دید سایر شکارچی‌ها مخفی مانده است،طعمه های خود را بدست می آورند .

طعمه‌های ریزودرشتی برای خود به دست می‌آورند که بدون اینکه هیچ‌گونه رقیب یا معارضی داشته باشند از وجود آن‌ها نهایت استفاده را می‌برند و به خاطر نبود درگیری و رقابت فضای این قسمت از اقیانوس همیشه آبی است.

اقیانوس سرخ

اقیانوس سرخ تمامی بیمه‌هایی را نشان می‌دهد که امروز شناخته‌شده هستند و وجود دارند که آن را فضای شناخته‌شده بازار بیمه‌ای کشور می‌نامیم و اقیانوس آبی تمامی بازار بیمه‌ای هستند که امروز یا ناشناخته هستند و یا اینکه وجود ندارند و این بخش را فضای بازار بیمه‌ای ناشناخته می‌نامیم.

در اقیانوس سرخ مرزهای صنعت بیمه تعریف و پذیرفته‌شده و قواعد بازی در رقابت معلوم‌اند و فعالان این صنعت تلاش می‌کنند تا از نظر عملکرد از رقبای خود پیشی بگیرند و سهم بیشتری از بازار صنعت بیمه کشور را به خود اختصاص دهند.
با ورود شرکت‌های بیمه مختلف و فروشنده‌های آن‌ها در سال‌های اخیر این فضا شلوغ‌تر از گذشته گردیده است و به همین دلیل مقادیر سودهای پیش‌بینی‌شده و رشد شرکت‌ها مختلف و فروشنده‌ها کاهش‌یافته است.

در این حالت رقابت خونین بین فروشنده‌های شرکت‌ها و حتی خود شرکت‌های بیمه اقیانوس سرخ را خونین می‌سازد.

اقیانوس آبی

اما در مقابل این اقیانوس سرخ، اقیانوس آبی با فضای بازار مناسب، خلق تقاضا، و با فرصت برای رشد بسیار سودآور، تعریف می‌شود؛ و اغلب آن‌ها از دل اقیانوس سرخ و با توسعه مرزهای بیمه‌های موجود ایجاد می‌شوند.

با پیاده سازی استراتژی فروش بیمه در اقیانوس آبی رقابت بی‌معنا می گردد، زیر قواعد بازی هنوز تعریف‌نشده‌اندوکسی وجود ندارد که بخواهد به رقابت بپردازد.
برای شنا موفق در اقیانوس سرخ، همواره باید رقبا را پشت سر بگذاریم. اقیانوس سرخ دارای اهمیت هستند و از واقعیت‌های این صنعت به‌حساب می‌آیند. ولیکن برای رسیدن به سود جدید و فرصت‌های رشد، باید اقیانوس آبی خلق کنید.
به سه دهه قبل برگردیم چه تعداد از بیمه‌های که امروز آن‌ها را بفروش می‌رسانیم وجود نداشتند که امروز از قبل فروش آن‌ها مبالغ هنگفتی حق بیمه به‌حساب شرکت‌های بیمه متبوع واریز می‌کنیم؟

حال زمان را به بیست سال جلوتر ببرید چه بیمه‌هایی هم‌اکنون ناشناخته هستند که می‌توانند در آن زمان وجود داشته باشند.

هدف استراتژی اقیانوس آبی

اگر تاریخ نوعی پیش‌بینی برای روندهای آینده باشد، بیمه‌هایی در آینده خواهند آمد که حالا وجود ندارد. تاریخ به ما می‌آموزد که ما دارای ظرفیتی هستیم که به‌شدت دست‌کم گرفته‌شده است

ظرفیتی بزرگ برای خلق بیمه‌های جدید و بازآفرینی بیمه‌های موجود؛ اما با وجود تمام این موارد، همچنان، کانون توجه تفکر استراتژیک بر محور استراتژی رقابتی اقیانوس سرخ استوار بوده است.
هدف استراتژی اقیانوس آبی، ایجاد بازار برای بیمه‌های است که قبلاً وجود نداشته است. خلق بیمه‌های جدید به دست ما و شرکت‌های متبوع می‌تواند اتفاق بیفتد تا از این طریق بتوان پهنه‌ای آرام و بی تلاطم را برای خود ساخت.
برای شما فروشنده‌های عزیز می‌توان این موضوع را به این صورت بیان داشت که فعالیت بر روی بیمه‌های که دیگران بر روی آن‌ها زیاد کارنکرده‌اند می‌تواند خلق یک اقیانوس آبی باشد.

می تواند یک استراتژی فروش بیمه باشد .برای مثال وجود یک کارخانه در شهر شما و تلاش همه فروشنده‌ها برای به دست آوردن بیمه‌های این کارخانه یک اقیانوس سرخ است که لازمه آن مبارزه خونین و رقابت است.
ولیکن در دل همین اقیانوس سرخ، می‌توان اقیانوس آبی را خلق نمود که نه نیاز به درگیری دارد و نه باکسی باید وارد رقابت شد. پهنه‌ای بی تلاطم و به‌دوراز هیاهو. می‌پرسید چطور؟

چطور اقیانوس آبی خلق کنیم

خیلی ساده فروش بیمه‌های عمر به تک‌تک افراد شاغل در این کارخانه و حتی مدیرعامل این کارخانه یک اقیانوس آبی است که شما می‌توانید بدون رقیب در آن به شنا بپردازید. کافی است با یک دید باز به این اقیانوس نگاهی بی اندازید.
همه درگیر کم کردن نرخ و بهتر کردن شرایط بیمه آتش‌سوزی این کارخانه هستند تا بتوانند برای مثال یک حق بیمه چند میلیون تومانی را از قبل این کارخانه به دست بیاورند که نهایت درصدی را به عنوان کارمزد از آن خودنمایند.

درحالی‌که این بیمه برای همین امسال در اختیار شما قرار می‌گیرد و باز برای سال‌های بعد برای به دست آوردن آن باید وارد اقیانوس سرخ شد.
در صورتی که شما فقط با فروش ده تا بیست فقره بیمه‌نامه عمر به افراد شاغل در این کارخانه می‌توانید بدون وجود هیچ‌گونه رقیبی به همان میزان کارمزد بلکه بیشتر از آن برای مدت زمان پنج سال دست بیابید؛

در کنار این بیمه، بیمه‌های مختلف دیگری نیز به آنان ارائه کنید و همچنان که پیش می‌روید برای خود اقیانوس آبی بیشتری خلق کنید.

اقدام مهم

مهم نیست که در شهر شما مراکز صنعتی و تجاری بزرگی وجود ندارد، بیاید دید خود را باز کنید و ببینید به همین ساکنین شهرهای خود چه بیمه‌های می‌توانید ارائه کنید

بیمه هایی که هم برای شرکت بیمه متبوعتان صرفه اقتصادی داشته باشد و هم برای بیمه‌گذارانتان نفع و فایده داشته باشد با این کار استراتژی فروش بیمه خود را پیاده سازی کنید
بگذارید یک مثال دیگر بزنم تا چند دهه قبل تلفن همراه وجود نداشت ولیکن با خلق این اقیانوس آبی ببینید چه تعداد افراد خواستار آن گردیدند و چه تعداد افرادی از قبل فروش تلفن همراه و ملزومات آن سودهای سرشاری را نصیب خود کردند.
نتیجه اینکه در فروش بیمه هم وضعیت به همین صورت است کافی است که کمی توجه خود را به بیمه‌های دیگر معطوف کنیم و یا باکمی تحقیق در بازار موجود یکسری بیمه‌های جدید را خلق کنیم آن موقع است که فضای بازاری را به دست خواهیم آورد که در آن رقابت بی‌معناست.و به راحتی می توان یکه تاز میدان شد.

موفق باشید

نویسنده : جهانشاه محرابیان

منبع : بیمه فروش

دانلود PDF مقاله

میانگین امتیاز ۰ / ۵. تعداد آرا: ۰

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *