فروش
آیا از فروش بیمه به خریداران بزرگ بیمه می ترسید؟
بسیاری از فروشنده های بیمه از روبه رو شدن با خریداران بیمه گریزان و معمولا ترس و دلهره دارند، و در بسیاری از مواقع سعی می کنند سراغ بیمه گذاران بزرگ نروند و به همان بیمه گذاران خرده خود اکتفا نمایند و به نوعی تلاش شان بر این است که به سمت این گونه خریداران نروند.
دلیل این کار چیست ؟
دلیل آن است که اینگونه فروشنده های بیمه آشنایی و تسلط کاملی از انواع بیمه های قابل ارائه خود ندارند، به عبارت ساده محصولات بیمه ای خود را نمی شناسند و نمی دانند چه محصولات بیمه ای را باید به این بیمه گذاران ارائه نمایند و همچنین با قواعد برگزاری یک جلسه ی مذاکره ی فروش آشنا نیستند . و از اعتماد به نفس کافی برخوردار نیستند و از برگزاری یک جلسه فروش ترس و دلهره دارند بخاطر همین حتی الامکان سعی می کنند خود را درگیر این نوع بیمه گذاران ننمایند و بخاطر همین هم روی این بیمه گذاران معمولا بازاریابی نمی کنند . در عوض ، فروشنده های حرفه ای بیمه بیشتر جلسات فروش خود را با خریداران بزرگ به نحو احسن برگزار می کنند، و معمولاً از اینگونه جلسات با دست پر خارج می شوند.
آنها چگونه این کار ارا انجام می دهند؟
فروشنده های حرفه ای بیمه به آموزش خود اهمیت زیادی می دهند و به همین منظور با مطالعه ی آیین نامه های شورای عالی بیمه و همچنین شرایط عمومی و خصوصی و مفاد هر یک از بیمه ها، اطلاعات جامعی از بیمه های قابل ارائه به دست می آورند. این افراد به آموزش دائمی خود اهمیت می دهند و قوانین بیمه را مطالعه می کنند و هیچ گاه به آموخته های خود در دوران تحصیل اکتفا نمی کنند. آنها دائما در حال آموزش و یادگیری هستند و معمولاً ۱۰ درصد از درآمد سالیانه خود را صرف آموزش و یادگیری و شرکت در همایش ها و کلاس های آموزشی اعم از کلاس های فنون مذاکره و فن بیان و… می کنند. این آموزش ها و یادگیری ها هم در زمینه ی قوانین و مقررات بیمه و هم در زمینه بازاریابی، فروش و سایر علوم مرتبط است. چنین افرادی با یادگیری این آموزش ها و تقویت اعتماد به نفس خود به راحتی با خریداران بزرگ بیمه روبرو می شوند و هر روز به کارمزد و درآمد خود می افزایند.
فروشنده های غیر حرفه ای
در قبال این فروشنده های حرفه ای، فروشنده های غیر حرفه ای هستند که فقط به آموخته های خود در دوران تحصیل اکتفا می کند و تصور می کنند که دوران تحصیل و یادگیری برای آنها به سر آمده است. بنابراین، خود را از هرگونه آموزش و یادگیری و مطالعه بی نیاز می دانند. آنها معمولا حتی بیمه ها را براساس آموخته های تجربی در حد رفع نیاز کاری خود فرا می گیرند به همین دلیل نمی توانند اطلاعات فنی و کاملی از بیمه های قابل ارائه ی خود داشته باشند که آن را بیان کنند. همچنین با علوم بازاریابی و سایر علوم لازم برای فروش بیمه آشنا نیستند و معمولا اعتقادی به آن ندارند یا از بازاریابی کردن خوششان نمی آید به همین خاطر از رو به رو شدن با خریداران بزرگ بیمه می گریزند. این افراد خود را بعد از مدتی به درآمد و کارمزد کم عادت می دهند و دائماً هم غر می زنند که بازار خراب است و خریدار بیمه کم شده است و نمی توان از این شغل درآمد کافی به دست آورد. آنها اینگونه خریداران را نزد خود بزرگ می کنند و از ایشان یک غول برای خود می سازند، در حالی که در بسیاری از موارد فروش به این خریداران بزرگ بسیار راحت تر از فروش یک بیمه ای شخص ثالث به یک خریدار مراجعه کننده به دفتر است. خریداران بزرگ بیمه در بیشتر مواقع از لزوم داشتن بیمه برای سرمایه های خود با خبر هستند و به دنبال آن هستند که خدمات بیمه را از فروشنده های حرفه ای که اطلاعات جامعی درباره ی بیمه ها دارند خریدارای کنند. ولیکن این افراد حتی زمانی که به یک خریدار بیمه یا خریدار بزرگ بیمه مراجعه می کنند معمولا نمی توانند از پس فروش بیمه بربیایند میدانید دلیلش چیست ؟ برایتان بیان می کنم .
دلیل چیست ؟
شما می توانید افکار دیگران را بخوانید ؟ باید عرض کنم خواندن افکار دیگران خیلی آسان است شاید تا حالا به این موضوع فکر نکرده باشید ولی شما افکار دیگران را می خوانید و دیگران نیز افکار شما را می خوانند و این اتفاقی است که همه روز می افتد.
چگونه این کار انجام می شود ؟
این کار خود بخود و از طریق ارزیابی نگرش ها انجام می شود به این شعر توجه کنید سخن عشق تو بی آنکه برآید به زبانم رنگ رخساره خبر می دهد از سر نهانم در همین بیت شعر ساده کلی مطالب روانشناسی عملی پیدا خواهید کرد برای اعتراف کردن به عشق نیاز به دانستن هیچ زبانی نیست همه عاشق ها این را می دانند. برای اینکه به کسی بگویید برایت ارزش قائل هستم به تو حسادت می کنم یا تو را دوست دارم یا کارم را دوست دارم یا حوصله ندارم یا حوصله ام سر رفته لازم نیست کلمه ای بر زبان بیاورید مردم در سکوت با هم حرف می زنند . طرز فکر ما از طریق رفتارمان نمودار می شود . نگرش ها آینه های ذهن هستند .آنها تفکر را باز می تابانند. شما به راحتی می توانید فکر مدیری که روبرویتان پشت میزش نشسته را، بخوانید . از طریق مشاهده حالات و حرکات او می فهمید که چه احساسی نسبت به کار خود دارد. نه فقط می توانید بلکه این کار را می کنید. نگرش ها فقط ظهور و بروز ندارند بلکه آنها شنیده هم می شوند وقتی کارمند دفتر شما گوشی تلفن را بر می دارد و به بیمه گذار می گوید « سلام صبح بخیر بفرمایید » کاری فراتر از معرفی یک دفتر بیمه انجام می دهد این کارمند تنها در چند کلمه می تواند بگوید : بیمه گذار را دوست دارد ،شغل خود را دوست دارد از تماس بیمه گذار خشنود شده است در مقابل کارمندی که با پاسخگویی تلفن خود بیان می کند که کارش را دوست ندارد .
بیمه گذار مزاحم استراحت او شده است و هیچ ارزشی برای کار و بیمه گذار قائل نیست یا از پاسخگویی تلفن بیزارم یا خوشم نمی آید. هیچکدام از این موارد با زبان بیان نمی شود ولیکن از روی نگرش و رفتار کاملا قابل مشاهده است و با ما سخن می گویند . ما از طریق حرف ها و لحن صدا،نگرش های افراد را می خوانیم .علت این است میلیون ها سال انسان با دیگر همنوعان خود از طریق چهره ، بدن ، صداها ، و نه از لغات ارتباط برقرار می کند. ما هنوز به همان طریق احساسات و نگرش های خود را نسبت به انسان ها و چیزها بیان می کنیم . نگرش وقتی صحیح باشد ،تواناییهایمان به نهایت درجه تاثیر و نفوذ می رسند و خودبخود نتایج خوبی درپی خواهند داشت .به همین دلیل است که فروشنده غیر حرفه ای نمی تواند در فروش بیمه یا روبرو شدن با بیمه گذاران بزرگ معمولا موفق عمل کند. ایشان از طریق نگرش و رفتار خود همه اطلاعات را از قبل به بیمه گذار منتقل می کند او با حالات و رفتار و نگرش خود بیان می کند که من غیر حرفه ای هستم ، اطلاعاتم کامل نیست . از دیدن تو و روبرو شدن با تو دلهره دارم و نمی توانم از پس تقاضاهای تو و خواسته های تو بربیایم . من اعتماد به نفس کافی ندارم وهمه این موارد به بیمه گذار منتقل می شود و در قبال بیمه گذار هم با نگرش و حالات و رفتار خود به او می فهماند که فروشی اتفاق نمی افتد .
راهکار چیست ؟
این سه نگرش را در خود تقویت کنید نگرش فعال بودن را در خود تقویت کنید نگرش به دیگران اهمیت دادن را در خود تقویت کنید نگرش پیشقدم شدن در ارائه خدمات را در خود تقویت کنید یادتان هست در دوران تحصیل از بعضی دروس بدمان می آمد یا خوشمان نمی آمد یا حتی بیزار بودیم و دائما این مطلب را تکرار می کردیم ولی بعضی از دروس را بیش از همه دوست داشتیم و معمولا از آنها نمرات بهتری می گرفتیم وحتی درباره آنها داد سخن می دادیم . حتی درباره بعضی افراد هم همینطور بود شاید الان هم باشد ولیکن می خواهیم یک راه حل واقعی را برای شما بیان کنم یک راز را برایتان بازگو کنم که شما را بسیار بسیار زیاد موفق می کند . از هر چیزی که از آن خوش تان نمی آید یا برایتان سخت است گریزان نباشید بلکه درباره آن بیشتر تحقیق کنید و بیشتر بدانید در آن غرق شوید هر چه این کار را بیشتر انجام دهید بیشتر موفق خواهید شد. همان دروسی که ازشان بدتان می آمد اگر واقعا می شستید و می خوانید بهترین نمرات را از آنها کسب می کردید اگر از کسی بدتان می آمد یا می آید اگر بیشتر راجع به او تحقیق کنید و بدانید مطمئن باشید که نظرتان عوض خواهد شد . یادتان باشد برای به حرکت درآوردن دیگران ، برای ایجاد شور و شوق در آنان ، باید اول خودتان شور و شوق پیدا کنید . و تمرین کلیدی مهمی برای ایجاد اشتیاق آن است که درباره چیزهایی که هیچ علاقه ای در شما بوجود نمی آورد مطلب بیشتری یاد بگیرید. درباره هر مطلبی که بیشتر کنکاش کنید نسبت به آن اشتیاق بیشتری پیدا می کنید .
نتیجه
پس کافی است اطلاعات خود را در زمینه ی بیمه و بازاریابی و فروش افزایش دهید شور و اشتیاق خود را زیاد کنید تا بتوانید به راحتی به خریداران بزرگ، بیمه بفروشید . اگر از بازاریابی خوش تان نمی آید بیشتر درباره آن اطلاعات کسب کنید و درآن غرق شوید آن زمان است که متوجه می شوید وارد چه دنیای باشکوهی شده اید و چقدر مزیت برایتان ایجاد شده است و نگرش تان چقدر تغییر کرده است .
موفق باشید.
نویسنده : جهانشاه محرابیان
منبع : بیمه فروش
