فروش
هفت گام طلایی در فروش بیمه عمر
هفت گام طلایی در فروش بیمه عمر
در این مقاله قصد دارم هفت گام اساسی و ارزشمند را که آن ها را گام های طلایی مینایم برای فروش بیمه عمر را برای شما عزیزان توضیح بدهم. هفت گامی که اگر شما عزیزان به آن توجه کنید. و آن را به نحو احسن اجرا سازید. بعد از مدتی شما را از یک فروشنده خوب به یک فروشنده بیمه عمر عالی تبدیل خواهد کرد .و فروش بیمه عمر برای شما بسیار سهل و آسان خواهد شد.
گام اول : چگونه شروع کنیم؟
هفت گام طلایی : معمولاً با اکثر فروشنده‌های بیمه (سفیران آرامش) که صحبت می‌کنم. یا در سر کلاس‌های من بیمه فروش که حاضر می‌شوند. بیان می‌کنند: ما دوست داریم بیمه عمر بفروشیم. و از مزایای آن هم باخبر هستیم. ولیکن نمی‌دانیم چطوری و از کجا شروع کنیم؟
لبخندی می‌زنم .و می‌گویم فروش بیمه عمر از منزل خودتان شروع می‌شود. باید ابتدا به امر یک بیمه به خود بفروشید. بعد به اعضای خانواده خود بفروشید. و بعد به اطلاع همه دوستان و اقوام و آشنایان خود برسانید. که فروشنده بیمه هستید .و خدمات و محصولات بیمه‌ای از جمله بیمه عمر را ارائه می کنید. و محصول ارزشمندی بنام بیمه عمر دارید که بدرد آن‌ها می‌خورد. و می‌توانند آن را خریداری کنند.
مهمانی ها
وقتی اقوام و آشنایان در منزل شما مهمان هستند. یا شما در منزل آن‌ها مهمان هستید. رو کنید به کلیه اقوام و با جسارت کامل بیان کنید که بنده فروشنده بیمه (سفیر آرامش) هستم. و باید بعد از این، امور بیمه‌ای خودتان را به من محول سازید. و همه شما از من بیمه عمر بخرید.به عبارت ساده‌تر بازاریابی و فروش بیمه از سر سفره منزل خودتان شروع می‌شود.
ولیکن شاهد این مساله هستیم که معمولاً تعدادی از فروشنده‌های بیمه از اینکه خود را سفیر آرامش به دیگران معرفی کنند ابا دارند. و به نوعی خجالت می‌کشند.
معمولاً سعی می‌کنند که حرفه و شغل خود را بیان نکنند. و حتی ابا دارند که بیمه عمر را به اعضای خانواده خود و اقوام و دوستان و آشنایان بفروشند. و از آن‌ها برای فروش این بیمه درخواست کمک کنند.
نباید به هیچ عنوان از بیان شغل و حرفه خود خودداری کنید. بلکه در هر جمع یا هرکجا که می‌توانید حرفه و شغل خود را معرفی کنید. و از حضار بخواهید که با شما همکاری داشته باشند. و دوستان و آشنایان خود را نیز به شما معرفی کنند.
اعتقاد داشتن
هفت گام طلایی : وقتی شما کاملاً به بیمه عمر اعتقاد داشته باشید. و آن را خوب بشناسید. خیلی بهتر و مناسب تر می‌توانید آن را برای دیگران توضیح بدهید. این چه زمانی اتفاق می‌افتد. زمانی که شما در فروش بیمه عمر مهارت پیدا کنید. حال چگونه مهارت پیدا کنید. با فروش به خودتان، اعضای خانواده خودتان و دوستان و آشنایان و اقوام .
برای اینکه اگر در ابتدا هرگونه اشکال یا ایرادی داشته باشید. درزمان فروختن به آن‌ها این ایرادات و اشکال ها نمایان می‌شود. حتی می‌توانید از آن‌ها بخواهید که نحوه توضیح دادن و ایرادات صحبت کردن و ایرادات زبان بدن شما و تکیه کلام‌های شما و فروش شما را بیان کنند. تا آن‌ها را به مرور اصلاح کنید، فروش فامیلی چقدر به نفع شماست.
این کار باعث می‌شود کم‌کم اعتمادبه‌نفس شما بیشتر شود. و تسلط بهتری بر روی فروش پیدا کنید. تصور کنید وقتی شما بر مطلبی تسلط کامل داشته باشید. و یا اینکه به آن علاقه وافری داشته باشید. آن را با شور و حرارت خاصی بیان می‌کنید. شور و حرارتی که از زبان بدن شما کاملاً آن احساس می‌شود. و دیگران متوجه می‌شوند که با چه علاقه و حس و حالی آن را توضیح می‌دهید
برای بیمه عمر هم بدین گونه است . باید با شور و علاقه آن را توضیح داد. و به فروش رساند.همچنین وقتی به این محصول علاقمند باشید. و تسلط کاملی داشته باشید. اعتماد به نفستان بیشتر می‌شود. و بدون هیچ‌گونه دردسری آن را توضیح می‌دهید. و اطلاعات خود را منتقل می‌سازید.
گام دوم : این آیین‌نامه را بخوانید
در ابتدا بهترین کار این است که آیین‌نامه ۶۸ بیمه‌های زندگی شورای عالی بیمه و آیین‌نامه‌های پیوست آن را از سایت بیمه مرکزی ایران تهیه کنید. و مطالعه کنید. اشکال یا ایرادهای و سؤال‌های خود را یادداشت کنید. و به دنبال پاسخ صحیح آن باشید. مخصوصاً به قسمت محاسبه کارمزد آیین‌نامه توجه کنید تا دچار ضرر و زیان نشوید.
گام سوم : شناسائی
محصول بیمه‌ای شرکت متبوع خودتان (بیمه عمر شرکت خودتان) را کاملاً مورد مطالعه قرار دهید. و مزایا و منافع آن را به دقت شناسایی کنید. جزییات محصول بیمه‌ای خودتان را مورد تجزیه تحلیل قرار بدهید. به طوری که کاملاً محصول بیمه‌ای شرکت متبوع خود را بشناسید.کار با نرم‌افزار صدور بیمه‌نامه را تمرین کنید. و به جزییات آن توجه کنید. تا در زمان ارائه اطلاعات یا صدور بیمه‌نامه دچار وقفه و مشکل نشوید.
گام چهارم : محصول رقبا را بشناسید.
روی محصول بیمه‌ای رقبای خود مطالعه داشته باشید. و با بیمه عمر شرکت متبوع خودتان مقایسه کنید. و نقاط ضعف و قوت و تفاوت ها را را شناسایی کنید. این کار به نفع شماست.
در زمانی که بیمه‌گذار یا خریدار بیمه عمر شرکت رقیب را به رخ شما می‌کشد شما با خیال آسوده می‌توانید عیب و ایرادات و نقاط قوت و ضعف آن‌ها را بیان کنید. و تفاوت‌ها را به سمع و نظر بیمه‌گذار و خریدار بیمه برسانید.
گام پنجم : ارزشمندش را داشته باشید
هفت گام طلایی : یک بیمه‌نامه ارزشمند برای خود صادر کنید البته منظور از صدور بیمه عمر برای خودتان این نیست که بیاید یک بیمه عمر با حق بیمه کم و سرمایه پایین برای خودتان صادر کنید که فقط آن را در فروش‌ها به بیمه‌گذاران نشان بدهید و بگویید خودم هم بیمه عمر دارم.بلکه وقتی خوب محصول را شناسایی کردید و به ارزش آن پی بردید مطمئن هستم که یک یا چند بیمه عمر باارزش برای خودتان و اعضای خانواده‌تان صادر می‌کنید و بعد با اعتقاد قلبی و عشق و علاقه فراوان به دیگران ارائه می‌کنید.
منظور از داشتن بیمه عمر ارزشمند برای خودتان آن این است که شما با مطالعه محصول بیمه‌ای شرکت متبوع خودتان به ارزش‌های آن پی برده‌اید پس باید یک بیمه‌نامه خوب برای خودتان صادر کنید تا زمانی که بیمه‌گذار یا خریدار بیمه از شما سؤال می‌کنند که خودتان این بیمه را دارید با اعتمادبه‌نفس کامل جواب مثبت به آن‌ها بدهید و اگر بیمه‌نامه شما را درخواست کردند و به جزییات آن توجه کردند پی به ارزش بیمه‌نامه ببرند.
چرا باید بیمه‌نامه ارزشمندی داشته باشید؟
برای اینکه از مزایای آن به نحو احسن برخوردار شوید. و دلایل دیگری که خودتان بهتر می‌دانید و من قصد ندارم آن‌ها را در اینجا بیان کنم.
دلیل اصلی که به آن می‌پردازم این است اگر بیمه خودتان را نشان خریدار بیمه یا بیمه‌گذار دادید همان خریدار بیمه یا بیمه‌گذار مبلغ حق بیمه و سرمایه شما را ملاک خرید خودش قرار می‌دهد.
پس اگر شما بیمه عمری برای خود صادر کرده باشید با حق بیمه ماهیانه یکصد هزار تومان خریدار بیمه یا بیمه‌گذار شما اگر فرد متمولی باشد امکان دارد نظرش نسبت به خود شما و بیمه عمر عوض شود .
اگر درآمد متوسط یا کمی داشته باشد. همان یکصد هزار تومان یا کمی بیشتر از آن را ملاک قرار می‌دهد. و بیمه‌ای با همان شرایط از شما خریداری می‌کند. در صورتی که توان پرداخت حق بیمه بسیار بالاتری را داشته است.
چر این کار را می‌کند؟ برای اینکه رفتار خرید مسری است. و ضمن آن این‌گونه فکر می‌کند که شما تمام شرایط را در نظر گرفته‌اید. و یک مبلغی را در ماه صرف این کارکرده‌اید. که اگر خدای تاکرده به نظر آن‌ها سوخت شد. زیاد ضرر نکرده باشند.
گام ششم : یک سند ارزشمند
هفت گام طلایی : طلا، جواهر و الماس را در بسته‌بندی‌های شکیل و مناسب قرار می‌دهند. و آن‌ها را درجای امن حفظ و نگهداری می کنند. اسناد املاک را معمولاً در گاوصندوق نگهداری می‌کنند. بیمه عمر همان به همان اندازه بلکه بیشتر ارزش دارد پس برای نگهداری و بسته‌بندی آن ارزش قائل شوید. و بیمه‌های عمر خود را در بسته‌بندی‌های ارزشمند و شکیل تحویل بیمه‌گذار دهید.
از آن‌ها درخواست کنید که این بیمه‌نامه را در محلی که اجناس باارزش خود را نگهداری می‌کنند، نگهداری کنند. با این کار این مطلب را به بیمه‌گذار القا می‌کنید که این بیمه‌نامه یک سند ارزشمند مانند سند منزل مسکونی شماست. این به نفع شماست. باید تلاش کنید که به بیمه‌گذار القا شود که یک سند ارزشمند و گران‌بها در اختیار دارد.
گام هفتم : معامله برد – برد
هفت گام طلایی : حتی‌المقدور سعی کنید بیمه عمر را به صورت سالیانه بفروش برسانید. این کار شما مزایایی به همراه دارد. در ابتدا اینکه بیمه‌گذار از اینکه هرماه قسط پرداخت کند راحت می‌شود. خواهی نخواهی پرداخت قسط ماهانه برای هر فردی بعد از مدتی خسته کنند خواهد شد.
نگران بی‌پولی بیمه‌گذاران نباشید. این خاصیت ما انسان‌ها است که دوست داریم خریدهای خود را به صورت درازمدت تهیه کنیم. اگر کمی درایت به خرج بدهید و مزایای پرداخت سالانه را خوب توضیح بدهید معمولاً اکثر بیمه‌گذاران سالیانه از شما خرید خواهند کرد.
در صورت اجبار می‌توانید از پرداخت شش ماه و سه ماه استفاده کنید. من به جرئت بیان می‌کنم که پرداخت ماهانه را فراموش کنید. این‌گونه پرداخت‌ها در درازمدت خسته‌کننده خواهد شد. و معمولاً به سرانجام نخواهند رسید.
مزیت های پرداخت سالانه
وقتی پرداخت سالیانه باشد. دریافتی بیمه‌گذار بیشتر خواهد بود. چون طبق آیین‌نامه ۶۸ وقتی پرداخت به صورت اقساط باشد مبلغی از حق بیمه، هزینه می‌گردد. و دریافتی بیمه‌گذار کمتر می‌شود.
مزیت دیگر اینکه هرماه نیاز به پی گیری شما نیست. و بیمه‌گذار هم مجبور نیست که هرماه پرداخت داشته باشد. و از این کار خسته شود. ضمن اینکه اگر پرداخت ماهانه باشد. و بر اثر اتفاقی بیمه‌گذار نتواند در آن ماه پرداختی داشته باشد. و حق بیمه جمع شود و به قول معروف پشت بیمه‌گذار باد بخورد. پرداخت چند قسط بر روی هم برای ایشان کار سختی است. که معمولاً پرداخت نمی‌کند. و بیمه‌نامه به حالت تعلیق در می‌آید. و بعد از مدتی هم به دست فراموشی سپرده خواهد شد.
فروش بیمه عمر سالیانه یک معامله برد – برد است. بیمه‌گذار معمولاً حق بیمه کمتری پرداخت می‌کند. و بیمه‌نامه را در اثر مرور زمان از دست نمی‌دهد. شما هم حق بیمه خوبی دریافت می‌کنید. و بالطبع کارمزد مناسب تر و یک جایی نیز دریافت خواهید کرد.
موفق باشید – گروه آموزشی بیمه فروش
جهانشاه محرابیان ( بیمه فروش )
نویسنده : جهانشاه محرابیان
منبع : بیمه فروش
