فروش
ده دلیلی که بیمه‌گذار تقاضای تخفیف و پرداخت حق بیمه کمتر از فروشنده بیمه دارد.
ده دلیلی که بیمه‌گذار تقاضای تخفیف و پرداخت حق بیمه کمتر از فروشنده بیمه دارد.
اکثر افراد در هنگام خرید کالا وخدمات به فکر پرداخت کمتر می‌باشند. برای این افراد کیفیت کالاو خدمات از نظر اهمیت در درجه بعدی قرار دارد. و لذا در اکثر مواقع تقاضای تخفیف دارند. البته از نظر پرداخت کمتر این امر طبیعی است چون هر فردی علاقه‌مند است که کمتر پول پرداخت نماید. و منافع بیشتری نیز به دست بیاورد. اما مشکل در صنعت بیمه به‌طور دیگری است.
در این چند سال اخیر با توجه به اتفاقاتی که در صنعت بیمه رخ‌داده است و رقابت شدیدی که حاکم گردیده است ، هر شرکت بیمه تلاش می‌نماید که سهم خود را از کیک بیمه‌ای موجود در بازار بیشتر کند.
خودزنی‌های که شرکت‌های بیمه و در کنار آن‌ها فروشنده‌های بیمه در بازار انجام داده‌اند، سطح توقع بیمه‌گذاران را بالابرده است؛ و به زبان عامیانه خریداران بیمه چانه‌زنی بر سر قیمت را تا آن حد پیش می‌برند که فروشنده بیمه را کلافه می‌نمایند.
یا اینکه درنهایت فروش بیمه با حق بیمه غیر فنی و غیرقابل‌توجیه به فروش می‌رود. که درنهایت منجر به ضرر و زیان صنعت بیمه، شرکت بیمه و فروشنده بیمه و بیمه‌گذار می‌گردد.
با علم بر اینکه همیشه حق با بیمه‌گذاران است ،مشکل اینجاست که چگونه باید با این‌گونه بیمه‌گذاران برخورد کرد. و چگونه باید به این‌گونه بیمه‌گذاران بیمه فروخت.
بیمه‌گذار بنا بر دلایل زیر تقاضای تخفیف و پرداخت حق بیمه کمتر را از فروشنده بیمه دارد.
۱- بیمه‌گذار نیاز به محصول بیمه‌ای ندارد.
۲- بیمه‌گذار توان پرداخت حق بیمه محصول بیمه‌ای را ندارد.
۳- تفکر بیمه‌گذار آن است که حق بیمه محصول بیمه‌ای بسیار زیاد است.
۴- بیمه‌گذار دوست دارد برای رسیدن به حق بیمه کمتر مذاکره کند.
۵- بیمه‌گذار قصد دارد مطمئن شود که بهترین معامله را انجام داده است.
۶- سیاست بیمه‌گذار و شرکت متبوع ایشان آن است که در ارتباط با حق بیمه مذاکره کنند.
۷- بیمه‌گذار محصول بیمه‌ای را با محصول بیمه‌ای سایر شرکت‌های بیمه مقایسه می‌کند.
۸- بیمه‌گذار به دنبال راه‌حلی برای گریز از خرید محصول بیمه‌ای است.
۹- بیمه‌گذار از فروشنده بیمه خود و محصول بیمه‌ای راضی است و تنها قصد دارد امتیازهای بیشتر دریافت کند و حق بیمه کمتری پرداخت کند.
۱۰- فروشنده بیمه توان فروش ندارد و بیمه‌گذار به دنبال راهی برای خلاصی خود می‌گردد.
اقدامی که فروشنده بیمه در هنگام اعتراض بیمه‌گذار به حق بیمه باید انجام بدهد، آن است که در ابتدای امر بفهمد که بیمه‌گذار به کدامین دلایل از موارد اشاره‌شده در بالا از حق بیمه ناراضی است. سپس برای حل آن، راهکار مخصوص آن مشکل را با حرفه‌ای گری تمام به بیمه‌گذار ارائه کند.
دلیل اول – بیمه‌گذار نیاز به محصول بیمه‌ای ندارد.
در این مرحله بیمه‌گذار خواستار محصول بیمه‌ای نیست. به همین دلیل حق بیمه را بهانه می‌کند. فروشنده بیمه در این مرحله باید از بیمه‌گذار سؤال نماید که اگر محصول بیمه‌ای با حق بیمه مورد درخواست ایشان ارائه بدهد آیا بیمه‌گذار خریدار آن است؟
اگر جواب بیمه‌گذار بله بود مشخص است که مشکل بیمه‌گذار بر سر حق بیمه است. می‌توان با متناسب کردن شرایط بیمه با حق بیمه موردنظر بیمه‌گذار ،بیمه را بفروش رساند.
اگر جواب بیمه‌گذار خیر بود مشخص می‌شود که دلایل دیگری برای خرید نکردن بیمه‌گذار به غیر از دلیل حق بیمه وجود دارد. و حق بیمه را بهانه قرار داده است.
لذا باید با پرسیدن سؤال‌های اکتشافی دلیل نخریدن بیمه را جویا شد. در این رابطه باید کمترین و بیش‌ترین توقعی که بیمه‌گذار از محصول بیمه‌ای را دارد، جویا شد.
فروشنده بیمه باید پی به دلیل اینکه این محصول بیمه‌ای را بیمه‌گذار موردقبول قرار نمی‌دهد ببرد. اگر بیمه‌گذار به نکاتی اشاره نمود و ایراداتی از محصول بیمه‌ای گرفت فروشنده بیمه موظف است پاسخگو باشد. و محصول بیمه‌ای مطابق با خواسته بیمه‌گذار به ایشان ارائه نماید.
به زبان ساده‌تر پاسخ یا محصولی ارائه نماید که بتواند جلوی ایرادهای بیمه‌گذار را بگیرد. و اگر به نکاتی اشاره نمود که با قوانین و شرایط محصول بیمه‌ای مغایرت دارد. و یا اینکه محصول را دچار عیب و ایراد می‌نماید. فروشنده باید بتواند سو تفاهم ایجادشده را برطرف نماید. و برداشت‌ها را اصلاح کند. و اطلاعات بیمه‌گذار را در این امر تکمیل‌تر نماید.
در حین همین مذاکره اطلاعات بیشتری از خواسته‌های بیمه‌گذار و اطلاعات ایشان به دست خواهد آورد. با ارائه محصول بیمه‌ای مطابق خواسته بیمه‌گذار و اطلاعات کسب‌شده می‌تواند روند فروش بیمه را تسهیل‌تر نماید. و از بیمه‌گذار درخواست خرید نماید و بیمه را بفروش برساند.
دلیل دوم – بیمه‌گذار توان پرداخت حق بیمه محصول بیمه‌ای را ندارد.
در این هنگام فروشنده بیمه موظف است شرایطی سهل و آسان برای پرداخت حق بیمه در نظر بگیرد. برای مثال تقسیط حق بیمه به چندین قسط ماهانه و یا دریافت سی تا چهل درصد حق بیمه به صورت پیش‌پرداخت و مابقی در اقساط چندماهه.
راه دیگر آن است که محصول بیمه‌ای مطابق با حق بیمه مدنظر ایشان یا توان پرداخت بیمه‌گذار به ایشان ارائه کرد.
برای مثال:
شما قصد دارید یک بیمه عمر به بیمه‌گذار ارائه کنید به دلیل اینکه شما در فروش بیمه عمر با حق بیمه سالیانه دوازده میلیون تومان فروش‌های خوبی داشته‌اید و کارمزد مناسبی نیز دریافت کرده‌اید و یا اینکه به این نوع فروش عادت کرده‌اید به همه بیمه‌گذاران در ابتدا بیمه عمر را با پرداخت حق بیمه سالانه دوازده میلیون تومان ارائه می‌کنید.
لذا بیمه‌گذار فوق توان پرداخت حق بیمه را به صورت یکجا ندارد. یا اینکه توان پرداخت این مبلغ در طول سال راهم ندارد. پس بهتر است یک بیمه عمر با حق بیمه متناسب با شرایط پرداخت بیمه‌گذار به ایشان معرفی کرد. و یا اینکه حق بیمه را در ابتدا در طی دو قسط شش ماه از ایشان دریافت کنید.
در هر صورت شما باید راهکارهای ساده‌ای برای پرداخت آسان‌تر حق بیمه برای بیمه‌گذار در نظر بگیرید تا ایشان بتواند خرید بیمه از شما داشته باشد.
دلیل سوم – تفکر بیمه‌گذار آن است که حق بیمه محصول بیمه‌ای بسیار زیاد است.
این وضعیت معمولاً برای محصول بیمه‌ای با حق بیمه بالا و پوشش‌های کامل اتفاق می‌افتد. در این هنگام فروشنده بیمه باید قدرت این را داشته باشد که اطمینان و اعتماد بیمه‌گذار را به دست بیاورد.
برای بیمه‌گذار مشخص سازد که منافعی که از خرید این بیمه برای ایشان حاصل می‌گردد، بیش از حق بیمه‌ای است که پرداخت می‌نماید؛ و یا اینکه در زمان بروز حادثه می‌تواند از محل این محصول بیمه‌ای خسارت خود را به‌طور کامل و جامع جبران نماید.
در این زمان باید این سؤال را از بیمه‌گذار پرسید که آیا حاضر است با حق بیمه‌ای به مراتب کمتر محصول بیمه‌ای را تحویل بگیرد که در زمان بروز خسارت جوابگوی خسارت کامل ایشان نباشد. و یا اینکه محصول بیمه‌ای را دریافت کند که از هر نظر دارای عیب و ایراد باشد؟
اگر بیمه‌گذار در این شرایط رقبای بیمه‌ای را به رخ فروشنده بیمه می‌کشد فروشنده بیمه باید متذکر این مطلب بشود که ایشان و شرکت بیمه متبوع آن در طی سالیان فعالیت خود چه تعداد محصول بیمه‌ای بفروش رسانده‌اند.
در این رابطه چه میزان خسارت پرداخت کرده است. و چرا بیمه‌گذاران از بین شرکت‌های بیمه‌ای موجود و فروشنده‌های بیمه این فروشنده بیمه و شرکت متبوع او را انتخاب می‌نمایند. به زبان ساده‌تر دلیل تمایز خود و شرکت بیمه متبوع را نسبت به فروشنده‌های دیگر و شرکت‌های بیمه دیگر برای بیمه‌گذار تشریح نماید. این کار وابستگی زیادی به تجربه و تبحر فروشنده بیمه دارد.
دلیل چهارم – بیمه‌گذار دوست دارد برای رسیدن به حق بیمه کمتر مذاکره کند.
در این وضعیت کار برای فروشنده بیمه کمی راحت‌تر است. چون بیمه‌گذار به خرید محصول بیمه‌ای تمایل دارد و برای همین برای پایین آوردن حق بیمه وارد مذاکره می‌شود.
او خواهان محصول بیمه‌ای فروشنده بیمه است ولیکن می‌خواهد حق بیمه کمتری بپردازد. در این هنگام باید یک کار ظریف انجام بدهید و آن کار این است که وقتی متوجه شدید که بیمه‌گذار خواستار محصول بیمه‌ای شما است به راحتی حق بیمه را کاهش ندهید.
فراموش نکنید که مذاکره فروش بیمه یک مذاکره برد – برد است که باید دو طرف قرارداد بیمه‌ای نفع ببرند. اگر شما در این هنگام به راحتی حق بیمه را کاهش بدهید بیمه‌گذار در ذهن خود این‌گونه با خود مذاکره می‌کند که این محصول بیمه‌ای ارزش چندانی را دارا نیست که فروشنده بیمه سریع اقدام به کاهش حق بیمه نمود.لذا مجدداً خواستار کاهش حق بیمه از فروشنده بیمه می‌گردد.
در مقابل هر امتیازی که به بیمه‌گذار می‌دهید حق بیمه متناسب با آن امتیاز یا امتیاز بیشتری را در مقابل آن از بیمه‌گذار درخواست کنید. و محاسن محصول بیمه‌ای را به بیمه‌گذار متذکر شوید.
دلیل پنجم – بیمه‌گذار قصد دارد مطمئن شود که بهترین معامله را انجام داده است.
هر فردی دوست دارد که اعمال ایشان از طرف دیگران تأیید شود. این یک نیاز ذاتی است. بیمه‌گذار محصول بیمه‌ای فروشنده بیمه را خواستار است ولیکن با زبان بی‌زبانی به فروشنده بیمه می‌گوید که تو به من اطمینان بده که این محصول بیمه‌ای را که از تو خریداری می‌کنم بهترین است.
حق بیمه‌ای که پرداخت می‌کنم متناسب با محصول است. و درنهایت تصمیم درستی در این رابطه اتخاذ می‌کنم و مهر تأییدی بر خرید و تصمیم من بزن.
افراد دوست دارند که خود خرید انجام بدهند. نه اینکه چیزی به آن‌ها فروخته شود لذا زمانی که خرید خوبی انجام می‌دهند، به‌حساب دانش، هوش و زرنگی خود می‌گذارند. و هنگامی‌که خرید مناسبی انجام ندهند به‌حساب شیادی و کلاه‌برداری فروشنده می‌گذارند.
فروشنده بیمه موظف است
اقدامات خود را طوری پیش ببرد که بیمه‌گذار کاملاً احساس کند خود خرید بیمه را انجام می‌دهد و درباره این خرید بهترین تصمیم را اتخاذ می‌نماید.
برای این منظور راهکار بسیار ساده‌ای وجود دارد و آن این است که فروشنده بیمه از بیمه‌گذار سؤال کند به نظر شما این محصول بیمه‌ای دارای چه امتیازها و ویژگی‌های است؟
در این هنگام بیمه‌گذار امتیازها و ویژگی‌های محصول بیمه‌ای را برای فروشنده بیمه بازگو می‌کند. و فروشنده نیز باید آنان را تأیید کند. با این ترفند در بیمه‌گذار این احساس به وجود می‌آید که ایشان فرد مطلع و مهمی است و محصول بیمه‌ای مطابق با تصمیم خود خریداری می‌نماید.
برای اتمام روند فروش هم بهتر است فروشنده بیمه چند تأییدیه از بیمه‌گذاران قبلی خود که قبلاً با ایشان معامله کرده‌اند را به بیمه‌گذار نشان دهد. تا بداند که بیمه‌گذاران قبلی از معامله با ایشان رضایت دارند. این حرکت در حکم تیر خلاص است که به سمت هدف می‌زنید.
دلیل ششم- سیاست بیمه‌گذار و شرکت متبوع ایشان آن است که در ارتباط با حق بیمه مذاکره کند.
در بعضی از مواقع بیمه‌گذار شما یک شخص حقوقی است نه یک شخص حقیقی یعنی یک شرکت است. فروش به شرکت کمی مهارت و حرفه‌ای گری بیشتری می‌خواهد چون معمولاً باید با یک تیم خرید که برای معامله با فروشنده بیمه روبرو می‌گردند مذاکره صورت گیرد.
اعضای این تیم معمولاً افراد مطلع و فنی می‌باشند که هریک دارای نظریات متفاوتی هستند و خواسته‌های مدنظر دارند. مذاکره درباره خرید محصول بیمه‌ای و حق بیمه برای این شرکت بخش مهمی از فرآیند است پس معمولاً جلسه مذاکره سختی دارید و باید هر آنچه در چنته دارید رو کنید.
بنابراین مواردی را باید رعایت کنید:
در مرحله اول باید اطلاعات خود را درباره محصول بیمه‌ای موردنظر کامل کنید. و با اطلاعات کامل از پوشش‌ها و شرایط محصول بیمه‌ای در جلسه حاضر شوید. باید از محصول بیمه‌ای مشابه رقبا نیز اطلاعات کاملی داشته باشید.
در مرحله دوم لیستی از ویژگی‌ها و شرایط منحصربه‌فرد محصول بیمه‌ای و شرکت بیمه متبوع خود را به خاطر بسپارید تا بتوانید روی آن‌ها خوب مانور بدهید.
در مرحله سوم به هیچ‌وجه به آسانی حق بیمه خود را کاهش ندهید. و سریع حق بیمه پیشنهادی بیمه‌گذار را نپذیرید. زیرا این عمل شما محصول بیمه‌ای شما را بی‌ارزش جلوه خواهد داد. همچنین درازای هر تخفیف یا امتیاز، امتیازی از بیمه‌گذار درخواست کنید.
در مرحله چهارم در دریافت حق بیمه انعطاف‌پذیر باشید و به جای تخفیف در حق بیمه شرایط پرداخت مناسب‌تری برای بیمه‌گذار در نظر بگیرید. در مرحله پنجم که مهم‌ترین قسمت است؛ با کسب اطلاع از فعالیت جامع بیمه‌گذار مهم‌ترین نیاز بیمه‌ای بیمه‌گذار را تشخیص بدهید.
وقتی فروشنده بیمه بتواند اطلاعات جامع و کاملی از بیمه‌گذار خود به دست بیاورد.می‌تواند برگ‌های برنده خود را در طول روند مذاکره با توجه به نیازهای شناسایی‌شده رو کند که با هر برگی که رو می‌کند یک‌قدم به فروش نزدیک‌تر می‌شود.
دلیل هفتم – بیمه‌گذار محصول بیمه‌ای را با محصول بیمه‌ای سایر شرکت‌های بیمه مقایسه می‌کند.
این پدیده یک موضوع طبیعی است. معمولاً بیمه‌گذار محصول بیمه‌ای را با محصولات مشابه و شرکت‌های رقیب مقایسه می‌کند. و معمولاً در تعارض بین انتخاب و خرید یک محصول بیمه‌ای از یک شرکت بیمه با محصولی مشابه از شرکت بیمه دیگری دست به مقایسه می‌زند.
اما چیزی که دارای اهمیت است این است که بیمه‌گذار یا بیمه‌گذار قبلی فروشنده بیمه است یا اینکه بیمه گذار جدید است. و فروشنده بیمه این فرصت را دارد که بیمه‌گذار را ترغیب به خرید محصول بیمه‌ای خود کند.
پس از معرفی محصول بیمه‌ای و ارزیابی آن توسط بیمه‌گذار ممکن است بیمه‌گذار به فروشنده بیمه بگوید که محصول بیمه‌ای را از شرکت بیمه دیگری استعلام نموده است که حق بیمه بسیار پایین‌تری نسبت به حق بیمه اعلامی دارد.
در این لحظه فروشنده بیمه اصلاً نباید دچار دستپاچگی شود. بلکه باید با آرامش و تسلط کامل ویژگی‌ها و مزایای محصول بیمه‌ای خود را به بیمه‌گذار توضیح دهد و برای بیمه‌گذار مشخص سازد که خرید محصول بیمه‌ای ارزشمند است که دارای کلیه پوشش‌ها باشد یا اینکه محصول بیمه‌ای را تهیه نماید که دارای نقص یا پوشش‌های کمتری باشد و یا اینکه خسارت کاملاً جبران نگردد.
فروشنده بیمه باید توان این را داشته باشد تا دلایل خود را درباره محصول بیمه‌ای معرفی‌شده و حق بیمه اعلام‌شده آن به بیمه‌گذار ارائه بدهد. و از تمام جوانب محصول بیمه‌ای خود را با محصول بیمه‌ای رقبا مقایسه نماید. دلایل تمایز آن را برای بیمه‌گذار مشخص سازد.
زمانی این اتفاق خواهد افتاد که فروشنده بیمه شرکت بیمه متبوع و محصول بیمه‌ای و محصول رقبا را به نحو احسن بشناسد و درباره هریک از آن‌ها اطلاعات جامع و کاملی داشته باشد.
فروشنده بیمه از طرفی معایب و پیامدهای منفی محصول بیمه‌ای دارای پوشش‌های ناقص با حق بیمه کمتر را بیان کند. و از طرفی دیگر مزایا و ویژگی محصول بیمه‌ای و شرکت بیمه متبوع خود را به رخ بیمه‌گذار بکشد. در این حالت بیمه‌گذار قانع می‌شود که محصول بیمه‌ای فروشنده بیمه ارزش حق بیمه بالاتر را دارد.
دلیل هشتم – بیمه‌گذار به دنبال راه‌حلی برای گریز از خرید محصول بیمه‌ای است.
معمولاً در این حالت بیمه‌گذار می‌خواهد از وضعیت ایجادشده خلاص شود. اما مانند حالت اول حق بیمه را بهانه قرار می‌دهد. و پشت سر حق بیمه سنگر می‌گیرد در این حالت فروشنده بیمه مانند حالت قبل باید بیمه‌گذار را خلع سلاح کند و علت اصلی عدم خرید محصول بیمه‌ای را کشف نماید.
برای دست یافتن به این منظور باید از سؤالات اکتشافی استفاده کند. و عنوان نماید اگر حق بیمه متناسب با آنچه مدنظر بیمه‌گذار است تعیین شود. آیا حاضر به خرید محصول بیمه‌ای هست؟ در این زمان بیمه‌گذار مجبور می‌گردد دلیل عدم خرید محصول بیمه‌ای را برای فروشنده بازگو نماید.
وقتی فروشنده بیمه علت اصلی را فهمید با برطرف کردن مشکل خواه با پیشنهاد محصول بیمه‌ای دیگر یا تغییر شرایط بیمه اقدام می‌کند.
دلیل نهم – بیمه‌گذاران از فروشنده بیمه خود و محصول بیمه‌ای راضی هستند و تنها قصد دارند امتیازهای بیشتر دریافت کنند و حق بیمه کمتری پرداخت کنند.
در این حالت بیمه‌گذار از فروشنده بیمه و محصول بیمه‌ای رضایت دارد ولیکن خواستار این است که امتیازات بیشتر و بهتری را از فروشنده بیمه خود اخذ نماید. و فروشنده بیمه را متوجه این سازد که در ارائه خدمات مناسب‌تر و بهتر نهایت سعی و تلاش را داشته باشد. وگرنه در بازار پررقابت کنونی فروشنده بیمه دیگری و یا شرکت بیمه دیگری را جایگزین ایشان می‌سازد.
راهکار این حالت آن است که فروشنده بیمه تمام سعی و تلاش خود را بر این مطلب بگذارد که ارتباط خود را با بیمه‌گذار هرروز بهتر از گذشته نماید. و جوابگوی خواسته‌های معقول بیمه‌گذار خود باشد.
ابهامات پیش‌آمده را برطرف سازد. و اطلاعات بیمه‌گذار خود را در ارتباط با محصول بیمه‌ای، شرکت بیمه و شرایط روز بازار بیشتر سازد. به زبان ساده‌تر یک مشاور امین و مورد اعتماد برای بیمه‌گذار باشد.
همچنین فروشنده بیمه در ارتباط با بیمه‌گذار جدید باید این مطلب را مدنظر داشته باشد که بیهوده و بدون اطلاع در دام بیمه‌گذاری که از فروشنده بیمه قبلی و محصول بیمه‌ای خود راضی است جهت پایین آوردن حق بیمه نیفتد.
در حال حاضر بسیار از فروشنده‌های بیمه بدون مطالعه و بدون در نظر گرفتن این مطلب به دام این ترفند بیمه‌گذار گرفتار می‌شوند. و باروی آوردن به اخذ تخفیف در حق بیمه از شرکت‌های متبوع و حتی خدای تاکرده بخشش از کارمزد و سود خود تلاش می‌نمایند که حق بیمه را برای بیمه‌گذار کاهش بدهند. و محصول بیمه‌ای را بفروش برسانند .
غافل از اینکه بیمه‌گذار پس از اخذ شرایط محصول بیمه‌ای و حق بیمه مجدداً به فروشنده بیمه قبلی خود مراجعه می‌نماید. و با قرار دادن اطلاعات در اختیار ایشان از او خواستار محصول بیمه‌ای با چنین شرایط و حق بیمه‌ای می‌گردد.
لذا وقتی این اتفاق می‌افتد تنها بیمه‌گذار نفع این کار را می‌برد و به فروشنده‌های بیمه و شرکت‌های متبوع آنان و در کل صنعت بیمه بعضاً لطمات زیادی وارد می‌گردد.
صدور بیمه‌ای با حق بیمه غیر فنی و به‌دوراز محاسبات فنی چیزی جز ضرر و زیان برای صنعت بیمه و درنهایت سرمایه‌های کشور و بیمه‌گذار در پی نخواهد داشت.
دلیل دهم – فروشنده بیمه توان فروش ندارد و بیمه‌گذار به دنبال راهی برای خلاصی خود می‌گردد.
در این حالت بیمه‌گذار از نحو ارائه محصول بیمه‌ای فروشنده بیمه متوجه این مطلب می‌گردد که با فروشنده بیمه غیرحرفه‌ای روبرو است. لذا تمام سعی و تلاش خود را به کار می‌گیرد که با توسل به حق بیمه از شر فروشنده بیمه غیرحرفه‌ای خلاص گردد.
راهکار این موضوع بسیار ساده است. هر فروشنده بیمه می‌تواند با آموزش مستمر و مناسب خود را به یک فروشنده بیمه حرفه‌ای تبدیل کند. به طوری که بیمه‌گذار با اولین برخورد با ایشان متوجه این مطلب گردد که فروشنده بیمه یک فرد کاملاً حرفه‌ای و آموزش‌دیده است؛ و برای نخریدن محصول بیمه‌ای از ایشان خلع سلاح گردد.
لازم است این را تأکید کنم که در همه حالت‌های بالا فروشنده بیمه ابتدا علت اصلی بحث و اختلاف بیمه‌گذار را متوجه می‌شود. سپس شروع می‌نماید به رفع مشکل و بیمه‌گذار را از طریق بیان ویژگی‌ها و مزایای بیمه متقاعد می‌کند.
در تمام موارد بالا مانور دادن روی ویژگی‌های مثبت محصول بیمه‌ای و رفع ابهام و سپس درخواست خرید کردن؛ مهم‌ترین ابزار در دست فروشنده بیمه برای موفقیت در اتمام یک معامله بیمه‌ای است.
موفق باشید – جهانشاه محرابیان (گروه آموزشی بیمه فروش )
نویسنده : جهانشاه محرابیان
منبع : بیمه فروش
