،مقدمه: چرا اسفندماه برای نمایندگان بیمه «ماه طلایی» است؟
بسیاری از نمایندگان بیمه با من همعقیدهاند که اسفندماه، همزمان هم بهترین فرصت و هم بزرگترین چالش سال است. حجم بالای تمدیدیها و تمایل مردم به بستن پروندههای مالی سال جاری، نقدینگی عظیمی را روانه صنعت بیمه میکند. قول من به شما این است: اگر اصول مدیریت نقدینگی و تکنیکهای فروش ضربتی را که در این مقاله بررسی میکنیم اجرا کنید، نه تنها رکورد فروش خود را میشکنید، بلکه با موجودی حساب عالی به استقبال تعطیلات نوروز میروید. در ادامه، استراتژیهای نقد کردن مطالبات و اقساط، اولویتبندی فروشهای نقدی و مدیریت هزینههای عملیاتی در پیک کاری را بررسی خواهیم کرد.
استراتژیهای فروش نقد و افزایش ورودی پول
اولویتبندی رشتههای بیمهای زودبازده
در اسفندماه، زمان ارزشمندترین دارایی شماست. برای افزایش نقدینگی، باید روی رشتههایی تمرکز کنید که فرآیند صدور آنها سریع و ترجیحاً نقدی است:
بیمه شخص ثالث: با وجود حاشیه سود کم، چنانچه بصورت نقدی صادر شود نقدینگی بالایی ایجاد میکند و دروازه ورود برای فروشهای دیگر است.
تلاش کنید بیمه های شخص ثالث تمدیدی خود را بصورت نقدی صادر کنید در شرایط حال حاضر و با توجه به رقابتی بودن بازار و دریافت پیام های تبلیغی از رسانه های مختلف بسیاری از بیمه گذاران درخواست بیمه اقساطی می نمایند. چنانچه با این مشتریان و بیمه گذاران گفتگوی حرفه ای داشته باشید و استراتژی های که در دکترین نبرد اسفندماه بیان کرده ام را پیاده سازی نمایید بسیاری از مشتریان ترغیب می شوند که بیمه نامه خود را بصورت نقدی صادر نمایند.
در نظر داشته باشید که یک حد صدور برای دفتر خود در نظر بگیرید. مانند اینکه حق بیمه کمتر از پنج میلیون تومان و بیمه نامه های که پایین تر از این حد هستند را بهیچ عنوان بصورت اقساطی صادر نکنید.
اگر این رویه را در دفتر خود اجرا کنید کارکنان نیز با آن هماهنگ می شوند و به زودی مشاهده خواهید کرد که مشتریان و بیمه گذاران نیز از قانون وضع شده تبعیت می نمایند. شک و دلهره این را نداشته باشید که مشتریان را از دست می دهید.
مشتری که بخواهد یک بیمه نامه اقساطی صادر نماید و در طول سه تا پنج ماه ،کمتر یا بیشتر در پرداختی های خود اذیت و آزار و بدقولی داشته باشد همان بهتر که از دفتر شما برود.
مزیت این کار این است که وقت شما و کارکنان تان و هزینه های شما آزاد می گردد تا بر روی مشتریان نقدی و پرسود بیشتر تمرکز کنید مطمئن باشید رفتن این افراد بسیار باصرفه تر از ماندن است .
ضمن اینکه شما یک سری مشتریان گلچین شده وفادار خواهید داشت که حاضر نخواهند شد بعد از این از نزد شما جای دیگری بروند.
بیمه حوادث انفرادی،خانواده ،نوروزی و مسافرتی: بهترین گزینه برای “فروش مکمل” در لحظه صدور بیمهنامه خودرو.
کافی است با همکاران خود یک جلسه آموزشی عملی که در مقالات قبلی به آن اشاره کردم داشته باشید تا براحتی به آنها یاد بدهید که چگونه در کنار فروش بیمه شخص ثالث اینگونه بیمه نامه ها را نیز صادر کنند. در بسیاری از مواقع بخاطر تمرکز بر روی صدور بیمه شخص ثالث و درگیر مذاکره نقدی و اقساطی بیمه نامه شدن چه خود شما و چه همکاران فراموش می کنید که از این فرصت طلائی فروش بیمه دیگر استفاده کنید .
کافی است حق بیمه اینگونه بیمه نامه ها را از قبل استخراج نمایید و با بیان حق بیمه شخص ثالث حق بیمه اینگونه بیمه نامه ها را نیز اعلام فرمایید و با کمی مذاکره در صورت موافقت مشتریان و بیمه گذاران آنها را نیز صادر کنید.
بیمه آتشسوزی طرحهای گوناگون: با هزینهای اندک، امنیت خانه مشتری را در تعطیلات تامین کرده و نقدینگی سریع جذب کنید.
بسیاری از مستریان و بیمه گذارانی که به مسافرت می روند دغدغه سرقت منازل مسکونی خود را دارند وهمچنین با توجه به شرایط حال حاضر نگرانی های زمینه ای نیز در ارتباط با منازل مسکونی خود دارند .
کافی است با مذاکره، مشتریان را ترغیب کنید تا نسبت به صدور بیمه آتش سوزی برای منازل مسکونی خود نیز اقدام نمایند. از استراتژی های که در دکترین نبرد اسفندماه 1404 بیان کرده ام برای این کار می توانید براحتی استفاده کنید و بیمه های بیشتری بفروش برسانید.
تکنیکهای نقد کردن حقبیمهها
برای اینکه “نقدینگی، پادشاه اسفندماه” شما باشد، از این روشها استفاده کنید:
تخفیف نقدی: مشتریان را با تخفیفهای که اکثر شرکت های بیمه در این ایام ابلاغ می نمایند و برای مشتریان جذاب می باشند ترغیب به پرداخت یکباره کنید.
همانطور که در دکترین نبرد اسفندماه بیان کرده ام اگر وقت بگذارید و سناریوهایی که در آنجا بیان شده را پیاده سازی کنید مطمئن باشید که اغلب بیمه نامه های صادره در این ماه شما بصورت نقدی صادر می گردد و حتی آن بیمه نامه هایی که اقساطی صادر می گردد دارای پیش پرداخت بسیار بالایی خواهند بود.
تسویه بدهکاران قدیمی: لیست بیمهگذاران بدهکار را استخراج کنید. اسفند بهترین زمان برای پیگیری است؛ چرا که مردم در حال تصفیه حسابهای سالانه خود هستند.
حساب های آنها را تسویه کنید واگر بیمه گذاری در این رابطه شما را به دردسر انداخته است و بدقولی هایی زیادی داشته بهتر است که هرچه سریع تر برای کارکرد با ایشان تمصمیم جدی بگیرید .
درگاههای پرداخت آنلاین: فرآیند پرداخت را برای مشتری به سادهترین شکل ممکن (ارسال لینک مستقیم) درآورید تا نقدینگی در لحظه وارد حساب شود.
شرکت بیمه متبوع شما لینک درگاه های پرداخت را اعلام نموده است بهتر است آنان را در اختیار بیمه گذاران خود قرار دهید تا به راحتی وجه کامل حق بیمه را پرداخت نمایند.
قراردادن لینک درگاه پرداخت برای ایام تعطیلات نوروزی هم به نفع شماست و هم به نفع بیمه گذار است پس از هم اکنون بفکر باشید شناسه های پرداخت حق بیمه را به بیمه گذار ارائه کنید و لینک درگاه پرداخت را نیز ارسال کنید و به آنان آموزش بدهید که چگونه از طریق درگاه پرداخت حق بیمه یا اقساط خود را واریز نمایند.
مدیریت عملیات و پیشگیری از نشت نقدینگی
کنترل هزینههای پنهان در شلوغی بازار
در اوج شلوغی، ممکن است متوجه هزینههای اضافی نشوید. مدیریت هوشمندانه یعنی:
اتوماسیون پاسخگویی: استفاده از پیامهای آماده و باتهای ساده، برای پاسخ به سوالات تکراری (مثل نرخ ثالث) تا وقت پرسنل صرف فروش شود.
استفاده از شبکه های اجتماعی و هوش مصنوعی برای پاسخگویی به مشتریان و ارسال پیام ، استخراج حق بیمه ها با تعهدات گوناگون و تخفیف های عدم خسارت و در اختیار قراردادن آن .
سعی و تلاش تان در این ایام بر روی اتوماسیون کردن کارها باشد تا بتوانید هم خودتان و هم همکاران تان وقت بیشتری برای فروش بیمه های بیشتر داشته باشند .
با کمی جستجو در اینترنت و کمک گرفتن از هوش های مصنوعی، می توانید به راحتی اتوماسیون دفتر خود را راه اندازی کنید.
در دکترین نبرد اسفندماه، فرم ها و اطلاعات لازم و حتی پرامپت های آماده برای راحتی شما قرار داده شده است .
این فرم ها نه تنها در این ماه بدرد شما خواهد خورد بلکه برای سال آینده نیز یک ابزار بسیار مهم برای فروش بیمه خواهند بود که می توانید از آنها بنحو احسن استفاده کنید.
برونسپاری هوشمند: اگر حجم صدور بالاست، از نیروهای موقت فقط برای بخش اداری استفاده کنید تا تمرکز شما روی «بستن قراردادها» باقی بماند.
استثنائات بیمهای؛ پل اعتماد و امنیت مالی
یکی از راههای حفظ نقدینگی در بلندمدت، جلوگیری از خسارتهای برگشتی و نارضایتی است. حتماً به مشتری بگویید چه مواردی پوشش داده نمیشود:
خسارتهای ناشی از مستی یا استفاده از مواد روانگردان.
خسارتهای عمدی ایجاد شده توسط بیمهگذار.
نکته: شفافیت در بیان استثنائات، برند شما را به عنوان یک متخصص “قابل اعتماد” در ذهن مشتری حک میکند.
فرآیند پرداخت خسارت و مستندسازی
برای اینکه در اسفندماه شما و مشتریان درگیر بروکراسی اداری نشوید، چک لیست مدارک را از پیش چاپ کنید یا از طریق شبکه های اجتماعی به مشتری بدهید:
اصل بیمهنامه و کارت خودرو.
گزارش پلیس (در صورت نیاز). توضیح کامل بدهید که خسارت کمتر یا معادل تعهد قانونی نیاز به کروکی ندارد و هر دو خودرو زیان دیده و مقصر باید با تفاق و با مدارک کامل به شعبه خسارت مراجعه نمایند.
گزارشات پلیس برای خسارت بیشتر از تعهدات قانونی درحال حاضر بصورت برخط صادر و ارسال می گردد.
تصاویر واضح از محل حادثه قبل از جابهجایی (برای خسارات مالی زیر سقف مشخص).
تاکید کنید که در صورت داشتن حادثه حتما فیلم و عکس تهیه نمایند .
تلفن خودتان را در اختیار مشتریان ارزشمند قرار دهید.تا احساس کنند که در زمان خسارت هم در کنار ایشان هستید.
بیان این موارد یک حس اعتماد در مشتریان نسبت به شما بوجود خواهد آورد و با این کار شما حرفه ای گری تان را بیشتر ثابت خواهید کرد.
روانشناسی فروش در دقیقه ۹۰
ایجاد فوریت بدون استرس
مشتریان در اسفندماه درگیر خرید و سفرهای نوروزی هستند. شما باید بیمه را به اولویت اول آنها تبدیل کنید:
پی گیری های به موقع شما و همکاران تان و ارسال پیام از طریق پیامک و شبکه های اجتماعی می تواند در این رابطه تاثیر زیادی داشته باشد.
<p style=”text-align: justify;”>”فقط چند روز تا افزایش نرخ دیه و تغییر حقبیمهها باقی مانده است.”
“قبل از سفر، از پوشش سرقت منزل خود مطمئن شوید.”
سوالات متداول
با تمرکز بر آرامش خیال در تعطیلات. به آنها بگویید با تسویه نقدی، دیگر دغدغه چک و سررسید اقساط را در سفر نخواهند داشت.
بیمههای بدنه و بیمههای حوادث و آتش سوزی منازل مسکونی و مسافرتی به دلیل صدور آنی و حقبیمه نقد، بهترین گزینه هستند.
بله، معمولاً شرکتهای بیمه برای جذب نقدینگی پایان سال، جشنوارههای نوروزی با تخفیفهای ۱۰ تا ۳۰ درصدی در رشتههای مختلف ارائه میدهند.
اینجاست که اهمیت اعتبارسنجی مشخص میشود. در اسفندماه اولویت را به مشتریان خوشحساب بدهید تا جریان نقدینگی شما دچار سکته نشود.
عکس کارت خودرو، گواهینامه و تصویر بیمهنامه سال قبل. ارسال این مدارک از طریق پیامرسانها سرعت کار را دوبرابر میکند. ۱. چطور مشتری را راضی کنیم به جای اقساط، نقدی پرداخت کند؟
۲. بهترین رشته بیمهای برای کسب نقدینگی سریع در اسفند چیست؟
۳. آیا در اسفندماه تخفیفات ویژهای از سمت شرکتها ارائه میشود؟
۴. اگر مشتری بدحسابی داشته باشد، تکلیف نقدینگی نماینده چه میشود؟
۵. مدارک لازم برای تمدید سریع بیمه در روزهای پایانی سال چیست؟
نتیجهگیری
اسفندماه فرصتی است که میتواند سود کل سال شما را جابهجا کند. با تمرکز بر فروش نقدی، مدیریت هزینهها و اطلاعرسانی شفاف استثنائات، میتوانید با خیالی آسوده و جیبی پر از پول به استقبال بهار بروید. فراموش نکنید که نقدینگی، اعتبار دفتر شماست.
همین حالا لیست تمدیدیهای اسفند را استخراج کنید! با مشتریان خود تماس بگیرید و بیان کنید اگر برای محاسبه نرخهای جدید یا دریافت مشاوره در مورد جشنوارههای فروش نیاز به کمک دارید، با کارشناسان ما تماس بگیرید یا فرم استعلام را پر کنید تا در کمتر از ۱۵ دقیقه بهترین پیشنهاد را برای شما ارسال کنیم.
دکترین نبرد اسفندماه که نقشه عملیاتی راه برای افزایش فروش بیمه در این ماه است آنرا می توانید از سایت بیمه فروش دانلود و مطالعه کنید. اگراین نقشه راه پیاده سازی کنید. درآمد این ماه شما را حداقل سه برابر خواهد نمود.
