فروش
هفت مزیت فروش بیمه عمر نسبت به فروش سایر بیمه‌ها
هفت مزیت فروش بیمه عمر نسبت به فروش سایر بیمه‌ها
یکی از راهکارهای رسیدن به درآمد عالی و پایدار در کسب‌وکار بیمه، فروش بیمه‌های عمر است. که مزایای بسیار زیادی را برای فروشنده بیمه به همراه دارد. البته به شرط آن که محصول بیمه‌ای خود را به نحو احسن بشناسید. و از راز و رمز درآمد آن باخبر باشید. در این مقاله قصد داریم هفت مزیت ویژه‌ای که فروش بیمه عمر نسبت به فروش سایر بیمه‌ها دارد را برای شما عزیزان بیان کنیم. تا با تفکر بیشتر بروی این مزیت‌ها تلاش خود را برای فروش بیشتر بیمه عمر و کسب درآمد عالی افزایش بدهید.
مزیت اول – ایجاد یک درآمد پنج‌ساله
هرگاه که شما یک بیمه عمر بفروش می‌رسانید به شرط وصول حق بیمه آن در سال‌های آتی برای خود یک درآمد ثابت پنج‌ساله ایجاد کرده‌اید. که می‌توانید روی آن حساب ویژه‌ای باز کنید. این موضوع معمولاً در فروش سایر بیمه‌ها دارای ثبات نیست.
امکان دارد شما امروز یک بیمه مسئولیت بفروش برسانید. ولیکن در سال‌های آتی این بیمه توسط رقبا جذب گردد. و یا اینکه اتفاقات دیگری روی بدهد. و به‌نوعی بیمه تمدید نگردد. پس شما نمی‌توانید روی یک درآمد پنج‌ساله از محل بیمه‌های دیگر حساب ویژه‌ای باز کنید. و این امتیاز تنها مختص فروش بیمه‌های عمر است.
مزیت دوم – دریافت کارمزد ۳۰ درصدی
شما می‌توانید از محل فروش بیمه عمر طبق آیین‌نامه ۱۰۲ شورای عالی بیمه ۳۰ درصد کارمزد را در سال اول دریافت کنید. که این رقم یک کارمزد عالی است. که با فروش هر چه بیشتر بیمه عمر تبدیل به یک درآمد ثابت و عالی می گردد. در صورتی که در فروش سایر بیمه‌ها کارمزد در این سطح پرداخت نمی‌گردد. برای مثال در فروش بیمه‌های مسئولیت کارمزد بیست درصد است.
ضمن اینکه شما برای فروش یک بیمه عمر، یک‌بار بازاریابی می‌کنید. برای این کار خود در سال اول ۳۰ درصد کارمزد دریافت می‌کنید. و با وصول حق بیمه همان بیمه فروخته‌شده در سال‌های آتی برای سال‌های دوم تا پنجم هم می‌توانید ۱۷/۵ درصد کارمزد دریافت کنید. و همچنین حداکثر سه درصد هزینه وصول حق بیمه را از شرکت بیمه خود دریافت کنید.
مزیت سوم – ارتباط طولانی مدت با بیمه‌گذار
یکی دیگر از مزیت‌های بیمه عمر آن است که با فروش بیمه عمر به یک بیمه‌گذار، شما یک رابطه طولانی مدت با ایشان برقرار می‌سازید. این ارتباط باعث می‌گردد که معمولاً حداقل سالی یک‌بار با بیمه‌گذار خود در تماس باشید.
این فرصت بسیار ارزشمندی است که تنها از محل فروش بیمه عمر حاصل می‌گردد. هرچقدر که ارتباط شما با بیمه‌گذارتان بیشتر باشد. امکان فروش بیمه‌های بیشتر و خریدهای بیمه‌ای او بیشتر می‌شود. در صورتی که در فروش سایر بیمه‌ها امکان دارد به هر دلیلی ارتباط بیمه‌گذار بعد از هر فروش بیمه با شما قطع گردد. و شما دیگر نتوانید بیمه‌ای به بیمه‌گذار خود بفروشید. و با ایشان ارتباطی داشته باشید.
مزیت چهارم – دریافت هزینه وصول حق بیمه تا پایان مدت قرارداد
شما از محل بیمه‌های عمر که در ده سال گذشته بفروش رسانده‌اید، باز درآمد کسب می‌کنید. درآمدی که ثابت است و می‌توانید روی آن حساب ویژه‌ای باز کنید. ضمن اینکه از امروز می‌توانید تصمیم بگیرید که با فروش بیشتر بیمه عمر در هر سال درآمد آتی خود را چند برابر کنید.
طبق ماده ۶ آیین‌نامه ۱۰۲ شورای عالی بیمه، مؤسسات بیمه می‌توانند جز در موارد بیمه‌های با حق بیمه یکجا حداکثر ۳ درصد حق بیمه را بابت هزینه وصول حق بیمه به نمایندگان بیمه و یا دلالان رسمی بیمه و یا مأمورین وصول پرداخت نمایند.
پس با توجه به این ماده آیین‌نامه می‌توان با فروش بیمه عمر و وصول حق بیمه آن در هر سال حتی بعد از پنج سال که کارمزد بیمه عمر به‌طور کامل پرداخت می‌گردد. از محل وصول حق بیمه‌ها درآمدی مناسب داشت.
این مورد در فروش سایر بیمه‌های دیگر وجود ندارد. و شما با فروش برای مثال بیمه مسئولیت و… فقط یک مبلغ به عنوان کارمزد دریافت خواهید کرد.و همچنین مبلغی را نیز به عنوان هزینه صدور برای یک‌بار بعد از وصول حق بیمه دریافت خواهید کرد.
مزیت پنجم – داشتن بازاری بدون رقابت
بازار فروش بیمه عمر تقریباً بازاری بدون رقابت است برای درک مطلب به این مثال توجه کنید شاید در شهر شما یک کارخانه بزرگ وجود داشته باشد که هرساله فروشنده‌های بیمه برای تصاحب بیمه‌های این کارخانه با یکدیگر به رقابت می‌پردازند و بهتر است که بیان نکنم چه اقداماتی را برای به دست آوردن بیمه‌های این کارخانه انجام می‌دهند که خود به عنوان یک فروشنده بیمه بهتر از آن باخبر هستید. در صورتی که می‌توان بدون رقابت آن‌چنانی و به‌دوراز هیاهو و اقدامات آن‌چنانی به تک‌تک کارکنان آن کارخانه و جامعه شهرتان بیمه عمر بفروش برسانید که هم پرتفوی بیشتر از پرتفوی آن کارخانه خواهد گردید و هم اینکه با توجه به مطالب بالا یک درآمد بسیار عالی و طولانی مدت برای خود کسب نمود.
با یک دید باز می‌توان فهمید که بازار فروش بیمه عمر تقریباً به‌دوراز هر رقابت و به‌دوراز هیاهو نسبت به فروش سایر بیمه‌های دیگر است که می‌توان در این بازار با خیال راحت به فروش بیمه پرداخت.
مزیت ششم – فروش به همه افراد جامعه
هرگاه شما بخواهید بیمه مسئولیت و یا سایر بیمه‌ها را بفروش برسانید باید به دنبال بازار هدف آن بیمه به خصوص باشید. و افرادی را مدنظر قرار بدهید که به آن بیمه موردنظر شما نیاز داشته باشند.
برای مثال برای فروش یک بیمه شخص ثالث شما باید آن را به فردی بفروشید که دارای خودرو باشد. ولیکن در فروش بیمه عمر معمولاً تمام افراد جامعه می‌توانند بازار هدف شما باشند.
قصد ما در اینجا بیان این مطلب است که بازار هدف فروش بیمه عمر نسبت به فروش سایر بیمه‌ها یک بازار به وسعت تقریباً همه افراد جامعه است.
شما به یک خانواده چهارنفری که دارای یک خودرو باشند، تنها می‌توانید یک بیمه شخص ثالث بفروش برسانید. ولیکن به همین خانواده می‌توانید حداقل دو بلکه چهار بیمه عمر بفروش برسانید. باکمی دقت خود متوجه خواهید شد که بازار بیمه عمر نسبت به سایر بیمه‌های دیگر چقدر می‌تواند گسترده باشد.
مزیت هفتم – بیمه عمر هر سال بیشتر از پارسال
امکان دارد شما در طی یک سال تعداد زیادی بیمه شخص ثالث بفروش برسانید. ولیکن بنا بر دلایل متعددی تعدادی از این بیمه‌ها در سال آینده نزد شما تمدید نخواهد گردید و شما تعدادی از آن‌ها را از دست خواهید داد. این مطلب در فروش سایر بیمه‌ها نیز قابل پیش‌بینی است .
ولیکن در بیمه عمر شما هر سال بیشتر از سال گذشته به پرتفوی خود اضافه خواهید نمود. برای مثال شما در سال گذشته تعداد سیصد بیمه‌نامه بفروش رسانده‌اید امسال نه‌تنها آن سیصد بیمه‌نامه را در پرتفوی خوددارید بلکه هرروز به تعداد آن اضافه می‌نمایید.
شاید الآن این فکر به ذهن شما خطور کند که بعضی از بیمه‌گذاران بیمه‌های عمر امکان دارد حق بیمه‌های خود را واریز نکنند. و یا اینکه بیمه‌نامه خود را بازخرید نمایند هرچند که این اتفاق امکان دارد به وجود بیاید ولیکن درصدی از ریزش بیمه‌ها یک مورد بسیار طبیعی است که قابل جایگزین شدن است.
همچنین اگر شما به صورت کاملاً حرفه‌ای بیمه عمر خود را بفروش رسانیده باشید، مطمئن باشید که هیچ بیمه‌نامه‌ای بدون وصول حق بیمه و بازخرید نخواهید داشت. و هر سال بیشتر از پارسال به تعداد بیمه‌های عمر خود اضافه خواهید کرد.
حال با توجه به این هفت مزیت پیشنهاد می‌گردد که فروشنده‌های بیمه تمرکز خود را بیشتر بر روی فروش بیمه عمر بگذارند. و با تیم سازی در مدت بسیار کوتاهی از درآمد قابل‌توجه ای برخوردار گردند.
موفق و پیروز باشید- جهانشاه محرابیان (گروه آموزشی بیمه فروش)
نویسنده : جهانشاه محرابیان
منبع : بیمه فروش
