.بسیاری از نمایندگان و فروشندگان بیمه در این فکر هستند. که چگونه یک متن بیمه ای درباره یک یا چند محصول بیمه ای خود بنویسند.
تا بوسیله نوشتن آن متن بتوانند محصول یا محصولات بیمه ای خود را بهنر و بیشتر بفروش برسانند.
در این نوشته قصد داریم با بیان سه گام مهم به این مطلب بپردازیم. و دو تبلیغ نمونه را به شما عزیزان ارائه کنیم.
گام اول :
شناخت محصول بیمه ای
محصول بیمه ای را که می خواهید درباره آن یک متن بیمه ای یا یک متن تبلیغاتی بنویسید. و آن محصول را در آن متن معرفی و بفروش برسانید را به دقت مورد مطالعه قرار دهید.
برای مثال می خواهید بیمه عمر بفروش برسانید. پس در ابتدا یک بار وقت بگذارید.
فهرستی از تمام ویژگی های محصول بیمه عمرتهیه کنید . و مزیت های رقابتی آن را با محصول مشابه سایر شرکت های بیمه دیگر را مقایسه کنید .
گام دوم :
درجریان کار قرار گرفتن همکاران
بعد از این کار همکاران خود ازاقدام خود باخبر سازید .یعنی اینکه به آنها بیان کنید که می خواهید از طریق یک متن بیمه ای برای تبلیغاتی بیمه عمر را معرفی و بفروش برسانید. و در این رابطه ویژگی ها و مزایای رقابتی را که تهیه کرده اید به سمع و نظر آنها برسانید.
این بخاطرآن است که اگر بیمه گذار یا خریدار بیمه ای با دفتر شما تماس گرفت. و درباره تبلیغ اطلاعات خواست همکار شما به درستی و طبق آنچه مد نظر شما است بتواند پاسخ بدهد و زحمات شما را بر باد ندهد پس همکاران را در جریان کوچکترین جزییات قرار می دهید.
گام سوم :
معرفی ویژگی یا منفعت ها
حال وقت این است که ببینید برای تبلیغ بیمه ای خود کدام یک از ویژگی ها ی محصول بیشترین تاثیر بالقوه بر چشم انداز فروش آن برجای می گذارد. و شما را به بازار هدف تان بطور قدرتمندی معرفی می کند .
مثل این است که الان چوب جادویی خود را به کار می برید و باخواندن یک ورد بیمه گذار را قلقلک می دهید که بیاید و محصول بیمه ای را خریداری نماید .
برای مثال اگر مزیت رقابتی شما ارسال رایگان یا بسته بندی یا یک پوشش مناسب و اضافی در بیمه است که باعث می شود بیمه گذار به آن توجه کند. و خواهان آن باشد باید تمرکز تبلیغ تان را بر روی همین موضوع بگذارید
مهم و لازم است که در عنوان تبلیغ بر روی موضوع راحتی یا پوشش اضافی و همین مزیت رقابتی که باعث بدست آوردن امکانات بیشتر یا صرفه جویی برای بیمه گذار می شود متمرکز شوید.
خلاصه کلام اینکه بجای مشخصات محصول روی کاربردها و منفعتی که انتخاب این محصول برای بیمه گذار ایجاد می کند، تمرکز کنید. به این کار، بکاربردن تکنیک ارائه کاربرد به جای ارائه مشخصات می گویند.
نتیجه :
با این کار شما مواردی که برای بیمه گذار منفعت ایجاد می کند را برای او بیان کرده اید. همین کار باعث می شود که ایشان برای بدست آوردن این منفعت به سمت تبلیغ شما جذب شود.
در حالیکه اگر فقط محصول بیمه ای را معرفی می کردید معمولا بیمه گذار جذب آن نمی شد. خطایی که این روزها زیاد شاهد آن در تبلیغات همکاران هستیم .
وقتی بیان می کنید که محصول بیمه ای چه فایده ای برای بیمه گذار دارد و چه منفعتی به او می رساند. در اصل با این کار درحال فشار دادن دکمه خریددر ذهن بیمه گذار هستید.
در اغلب موارد نقطعه عطف روابط بیمه گذار و نماینده یا فروشنده بیمه این جمله است. « این بیمه تو برای من چه فایده ای دارد » هیچ جمله ای بهتر و درست تر از این در هنگام نوشتن تبلیغات نمی توانید پیدا کنید جمله ای که دقیقا فایده را برای بیمه گذارمعرفی و بیان می کند.
باید بخوبی بدانید که یک محتوای تبلیغاتی موفق با خواننده خود پیوند عاطفی برقرار می کند. شما باید یک نیاز اساسی در بیمه گذار را شناسایی کنید و بیمه گذار را نسبت به آن نیاز اساسی تهییج کنید
وقتی محتوای تبلیغاتی با احساسات و عواطف بیمه گذار ارتباط برقرار کند شک و تردید درباره خرید کردن را در او از بین می برد. و در نهایت او را به سمت خرید سوق می دهد. این روند نهایت آرزوی یک نماینده یا فروشنده بیمه است .
شما با بیان منفعتی که به بیمه گذار می رسد در ناخودآگاه بیمه گذار رخنه می کنید. و مقاومت ذهنی او را در برابر خرید از بین می برید .
این کار فقط و فقط یک راهکار جادویی دارد و آن این است که بیمه گذار باید با خواندن تبلیغ شما به سرعت متوجه شود. که شما چه منفعت فوری و آنی به او ( بیمه گذار ) با خرید این محصول بیمه ای خواهید رساند به عبارت ساده تر فایده محصول بیمه ای را برای خودش کاملا درک کند.
تبلیغ نمونه :
در زیر دو نمونه چگونه تبلغی بنویسیم که بفروشد را برایتان بیان می نمایم هر دو را مطالعه کنید. و خودتان نتیجه بگیرید که کدامیک بهتر و قوی تر بر روی جامعه هدف اثر می گذارد .
تبلیغ اول :
بیمه عمر ویژه افراد میانسال با بازنشستگی زودهنگام و پوشش های اضافی درمان و دریافت سود و وام برای آینده شما و خانواده اتان در برابر حوادث احتمالی طراحی شده است. و توسط شرکت بیمه … نمایندگی … ارائه می گردد.
دوران میانسالی خود را با آسایش و شادی بگذارنید و نگران حوادث نباشید.
تبلیغ دوم :
بیمه عمر ویژه میانسالان با پوشش های اضافی و سود و وام برای شما شادی و شادکامی را به ارمغان خواهد آورد. و از شما و خانواده در آینده محافظت خواهد نمود واجازه نخواهد داد که حوادث بر زندگی شما تاثیر نامطلوب بگذارند. و همچنین سرمایه ای مضاعف در آینده به شما و خانواده پرداخت خواهد کرد.شرکت بیمه … نمایندگی… در خدمت شما ست تا شما در آرامش کامل باشید.
توضیح تبلیغ اول :
تمرکز متن تبلیغی اول بر روی خود محصول بیمه ای است . و مواردی که در محصول بیمه ای وجود دارد این تبلیغ فقط یک ارتباط خشک و منطقی بدون هیچ گونه اثر گذاری احساسی با بیمه گذار برقرار می کند .
توضیح تبلیغ دوم :
در تبلیغ دوم جامعه هدف که افراد میانسال هستند یک سری از فایده ها و کاربردهای محصول بیمه ای را درک می کنند. و به آنان گفته می شود که بدون هیچگونه نگرانی دوران میانسالی خود را سپری کنند. و با داشتن این محصول در دوران پیری یک سرمایه مضاعف تر ازآنچه بدست آورده اند تا آن زمان دریافت کنند
این تبلیغ بیان می کند که میانسال عزیز خیالت راحت باشه محصول بیمه ای از تو مراقبت می کند. و نگران خانواده هم نباش پس این تبلیغ یک رابطه احساسی با فرد میانسال بر قرار می کند .
نکته پایانی
تبلیغات براساس وعده رضایت استوار است و باید تحقق نیازهای اساسی بیمه گذار را به او قول بدهید. نیازهای از قبیل امنیت ،آسایش ، راحتی ،درآمد ،حفظ سرمایه، سلامتی آن وقت است که بیمه گذار از شما خرید می کند . موفق باشید
نویسنده : جهانشاه محرابیان
منبع : بیمه فروش
بسیار عالی و آموزنده