چگونه در کسب و کار بیمه ای خود حرفه ای شویم؟

چگونه در کسب و کار بیمه ای خود حرفه ای شویم؟ فروش بیمه به روش بیمه فروش

( قسمت دوم )

فروش بیمه به روش بیمه فروش ….استاد شروع کرد به بازگو کردن روزهای کاری اول خودش و گفت من هم در آن روزها فکر می کردم کار نمایندگی بیمه این است که یک دفتر بیمه برنم و بنشینم پشت میز دفتر و خود بیمه گذاران به دفتر مراجعه می کنند و بیمه های آنها را انجام می دهم در این بین روی حمایت دوستان وفامیل و آشنا هم حساب ویژه ای باز کرده بودم ولی زهی خیال باطل نه تنها در روز تعداد زیادی به دفترم نمی آمدند بلکه دوستان و آشنایان هم بیمه هایشان را جاهای دیگر بیمه می کردند.این بود که تصمیم گرفتم شرایطم را عوض کنم بخاطر همین رفتم سراغ نماینده های بیمه باسابقه و که درآمد خوبی داشتند از آنها سوال کردم چه کاری انجام بدهم که در کارم موفق شوم؟ یکی از نماینده های بیمه باسابقه رو به من کردو گفت برو دنبال آموزش دیدن و آموزش بازاریابی و فروش را دنبال کن پیش خودم فکر کردم من تحصیلات عالیه دارم و آموزش های خودم را دیدم پس نیازی ندارم که وقت و پولم را هم در این رابطه هدر بدهم گوش نکردم رفتم سراغ نماینده های با سابقه دیگر و تا آنجای که آنها را می شناختم از آنها پی گیر شدم همه متفق القول تاکید روی آموزش داشتند که باید آموزش ببینی دیگر متقاعد شده بودم که بروم دنبال آموزش بخاطر همین آمدم تحقیق کردم و دوره آموزشی بازاریابی و فروشی را پیدا کردم و ثبت نام نمودم.

روز اول رفتم سرکلاس استاد پسر جوانی بود اطلاعاتی در بازاریابی و فروش ارائه کرد که جرقه هایی در ذهن من زده شد و فهمیدم که بی خود نبود همه تاکید داشتند آموزش ببینم شور و شوقم بیشتر شد و در هر جلسه سوالاتی که ذهنم را پر می کرد از استاد می پرسیدم خدا پدرش را بیامرزد کتاب هایی را برای مطالعه به ما معرفی می کرد و ما را ترغیب می نمود که این کتاب ها را بخوانیم البته من آن موقع اعتقاد داشتم این کتاب ها مال آنطرف آب است و اطلاعات و راه و روش هایش هم بدرد آنطرف آب می خورد یا مثلا مطالبی که استاد می گفت را نمی شود همه جا پیاده کرد یا در صنعت بیمه نمی توان پیاده کرد بعدها که اطلاعاتم بیشتر شدو عادت کردم روزی یکی ودو ساعت مطالعه کنم متوجه شدم چقدر اشتباه می کردم همه مواردی که بیان می شد و یا گفته می شد با بومی سازی خیلی خوب می توانستم توی کار خودم پیاده کنم

این اتفاق باعث شد که من آموزش را سرلوحه کار خودم قرار بدهم و مطالعه خودم را زیاد کنم به مرور کارم رونق گرفت مطالبی را که در کلاس ها و سمینارها و مراکز آموزشی یا کتاب ها یاد می گرفتم در کار بیمه خودم پیاده می کردم آنها را توی کار تست می کردم ونتیجه اش را یادداشت می کردم یادم میاد همان زمان یکی از همکارها هم با من شروع کرد به کار نمایندگی بیمه ،آن هم اعتقادی به آموزش وکتاب خواندن نداشنت ولی با اصرار من یکی دو کلاس آمد و چند تا کتاب هم خرید ولی از آنجایی که اعتقادی نداشت به هیچکدام ار آموخته ها عمل نمی کرد بخاطر همین هیچ اتفاقی برایش حاصل نشد و چند سال بعد از این کسب و کار خارج شد .

-استاد واقعا آموزش می تونه مفید باشه و من را موفق کنه ؟

ببین عزیزم تو با این کار آشنا نیستی ، بازاریابی را بلد نیستی ، فروش را بلد نیستی اگر قرار باشه که بدون آموزش این ها را بخواهی یاد بگیری باید سال های سال تو این کار هزینه بدهی و وقت تلف کنی تا کم کم این موارد را یاد بگیری ولی اگه بری سراغ آموزش و این ها را یاد بگیری در عرض مدت کوتاهی می تونی خیلی خوب رشد کنی حالا تصمیم با خود توست آزمون خطا انجام بدی یا اینکه راه اصولی را طی کنی

یک نویسنده کتاب نتیجه یک عمر تلاش و کار خودش رو یا تحقیقات و مطالعه خودش رو تویک کتاب ارزشمند به تو هدیه می کنه و مطالبی را توی کتاب برای تو بیان می کنه که اگر تو بخواهی هرکدومشان را یاد بگیری و تجربه کنی سال های سال باید تاوان بدی حالا تو با خوندن کتاب آن نویسند توی چند روز کل تجربه کاری و تحقیقات علمی و عملی آن را به دست میاری .

-آخه استاد هر کتابی ارزش خوندن نداره و ضمنا من حوصله کتاب خوندن ندارم

ببین پسرم شاید درست بگی که هر کتابی ارزش خوندن نداره ولی تو برو کتاب های خوبی که ارزش خوندن را داره مطالعه کن ضمنا خودت را عادت بده که این کار رابکنی حوصله ندارم و از این دست بهانه ها تنها برای فریب دادن خودته پس سعی نکن با این دلایل و جملات خودت را فریب بدی .

-آخه استاد هزینه اش زیاده و من هم وقتش را ندارم ضمن اینکه اکثر همکارها هم اعتقاد دارند که با آموزش و کتاب خوندن نمیشه بیمه فروخت

دقیقا اشتباه تو و همکارها همین جاست شما روی خودتان سرمایه گذاری نمی کنید ببین عزیزم از قدیم گفتند دادو ستد یعنی بده بعد بستان تو ابتدا باید همانطور که سرمایگذاری کردی و این دفتر را راه انداختی روی رشد خودت هم سرمایگذاری کنی اگه شما ده درصد از درآمد ماهانه یا سالانه ات را بذاری برای آموزش خودت شک نکن که درآمدت خیلی افزایش خواهد یافت ویک نماینده حرفه ای خواهی شد.
اکثر این همکارها که این حرف را می زنند وقتی کلاس یا آموزشی هم می ببینند هیچ اقدامی نمی کنند صرفا میرند سرکلاس یا کتابی مطالعه می کنند ولیکن آن را در کارخودشان پیاده نمی کنند یا یک مدت دنبال می کنند بعد خسته می شوند رهاش می کنند برمی گردند سر خط اول این دلیل نمی شه که تو بخاطر تنبلی یا اقدام نکردن دیگران از افکار غلط آنها پیروی کنی خودت باید بری و تجربه کنی اگر بخودت ثابت شد آن موقع بیایی و نظریه بدی که با آموزش و کتاب خوندن نمیشه بیمه فروخت.
یک حقیقت را بذار برات بیان کنم بیشتر همکارهای تو ومن وقتی یک روز توی کلاس آموزشی یا سمینار شرکت می کنند آن روز براشون روز تفریح و خوش گذرانی و ناهار صرف کردن و دیدن همکارهاست تا یادگیری مطالب کلاس و سمینار آموزشی. تازه بعد از سه روز دیگه هیچ یک از مطالب آن کلاس یا سمینار بیادشون نمی یاد و فقط اظهار می کنند مارفتیم فایده ای نداشت .دلیلش اینه که این دوستان نمیاند از فردا ی همانروز این کارهای که تو کلاس آموزش داده شده یا توی سمینار گفته شده در دفترشان پیاده کنند تا نتیجه اش را ببینند.

-استاد خیلی از دوست ها می گند کسانی که آموزش می دهند بیمه ای نیستند یا تا حالا بیمه نفروختند بخاطر همین کلاس ها زیاد بدرد بخور نیست.

شاید استادی که درس میده اطلاعات بیمه ای نداشته باشه یا بیمه نفروخته باشه ولی مطالب همان های هست که میشه در کار بیمه هم دنبال کرد مهم این که شما از استاد یک نکته یا چند نکته را که در جلسه بگه  یاد بگیری و همان ها را دنبال کنی بعد از آن بری دنبال اساتید بیمه ای و کلاس های که خود بیمه ای ها برگزار می کنند . همین که شما عادت کنی روزی یک ساعت مطالعه کنی و کتاب بخونی خیلی خیلی روی رشد خودت و کسب و کارت تاثیر میذاره.

-یعنی استاد اگه من برم دنبال آموزش همه این موارد حل میشه ودرآمدم افزایش پیدا می کنه ؟

بله پسرم شک نکن ببین الان تو می خواهی برای فروش یک بیمه تبلیغ کنی در حال حاضر بلد نیستی چگونه تبلیغ کنی میایی از روی تبلیغ سایر همکارها این کار را می کنی چون آنها هم توی این زمینه ناوارد بودند تبلیغ تو نتیجه نمیده و فروشی اتفاق نمیفته در نتیجه پولی هم که صرف تبلیغ کردی هزینه میشه و نتیجه نمی گیری یا می خواهی مثل سایرین را بیفتی توخیابون بیمه بفروشی چون اصول و فنون مذاکره و فروش را بلد نیستی یا بیمه را خوب بلد نیستی توی برخورد با بیمه گذار و توضیحات دچار مشکل میشی دوتا سوال فنی که از تو پرسیده بشه نمی تونی جواب بدی در نتیجه فروش اتفاق نمیفته تو سرخورده می شی هم وقتت تلف شده هم هزینه کردی باید روزها بگذره تا تو کم کم بتونی توی این کار جا بیفتی حالا در نظر بگیر اگر آموزش ببینی و مطالعه کنی تو خیلی بهتر و مسلط تر می تونی مراجعه کنی و بیمه بفروشی تو هر فروش هم ،خبره تر و خبره تر می شی .

-تو ذهن خودم داشت مرور می کردم خداوکیلی استاد راست می گفت من بدون اطلاعات و دانش می خواستم کار بازاریابی و فروش انجام بدم و نتیجه هم بگیر رو کردم به استاد و گفتم دست شما درد نکنه من رفتم که از امروز آموزش و یادگیری را شروع کنم و نتیجه اش را هم خدمت شما اعلام می کنم .

استاد از جا بلند شدو گفت موفق باشی امیدوارم دفعه بعدی که باتو تماس می گیرم خبرهای خوبی بشنوم و خداحافظی کرد و رفت .

موفق باشید .