فروش
چگونه پذیرش فروش بیمه را در بیمه گذار پله به پله بالا ببریم ؟
چگونه پذیرش فروش بیمه را در بیمه گذار پله به پله بالا ببریم ؟
در نوشته قبلی مقاومت بیمه گذار در برابر خرید بیمه را پله به پله کم کردیم و حالا قصد داریم در این نوشته بیان کنیم که چگونه می توانیم پذیرش فروش بیمه را در بیمه گذار پله به پله افزایش بدهیم
اولین پله
شناسایی محصول بیمه ای است هر محصول بیمه ای را که می خواهید به بیمه گذار بفروشید باید کاملا بشناسید و باید سعی کنید که آن محصول را نیز به بیمه گذار بشناسانید برای این منظور با یک گفتگوی ساده جو را برای شناساندن محصول بیمه ای به بیمه گذار دوستانه کنید وقتی جو دوستانه شد شما خیلی راحت تر می توانید به ادامه گفتگوی خود بپردازید و بیمه گذار هم از این جو بوجود آمده و گفتگوی با شما لذت خواهد برد.
دومین پله
آن است که تجربه فروش خود را از این محصول بیمه ای برای بیمه گذار بیان کنید تاکنون چه بیمه هایی فروخته اید و چگونه کسانی که این بیمه نامه ها را از شما خریده اند از محصول بیمه ای راضی بوده اند و تجربه های خوبی در این رابطه داشته اند .
سومین پله
آن است که تخصص خودتان را در فروش محصولات بیمه ای بیان کنید بیمه گذاران دوست دارند با افراد حرفه ای کار کنند و می خواهند بفهمند که شما بعنوان فروشنده بیمه چه میزان در کار خود حرفه ای هستید و سابقه شما در صنعت بیمه چه مدت است و چه کارهای مثبتی تا کنون انجام داده اید در اینجا شما باید خودتان را بفروشید و بیان کنید که چقدر روی کارتان تسلط دارید و چه کارهایی تاکنون انجام داده اید .
چهارمین پله
تایید های اضافی است اطلاعاتی درباره شرکت بیمه متبوعتان و کار خودتان باید ارائه کنید مثال های واقعی و بیمه گذاران خوب خودتان را نام ببرید و اطلاعاتی از شرکت بیمه خودتان بدهید، بیان کنید که شرکت بیمه متبوعتان چه جایگاهی دارد و چه خسارت های بزرگی را پرداخت کرده است و چه محصولات بیمه ای را بفروش رسانده است و همچنین شما بعنوان فروشنده بیمه تاکنون چه بیمه های فروخته اید و چه خسارت هایی پرداخت کرده اید .
پنجمین پله
آن است که به ویژگی محصول بیمه ای اشاره کنید این محصول بیمه ای را که می خواهید بفروش برسانید چه ویژگی هایی دارد آن ها را برای بیمه گذار یا خریدار بیمه کاملا مشخص کنید زمانی می توانید خوب این کار را انجام بدهید که محصول بیمه ای را به خوبی بشناسید .
ششمین پله
آن است که فایده خرید چنین محصول بیمه ای را کاملا به بیمه گذار یا خریدار بیمه بشناسانید و برای ایشان مشخص کنید که اگر چنین محصول بیمه ای را خریداری کند چه فایده یا فایده هایی به ایشان خواهد رسید . باز در اینجا باید محصول بیمه ای را به خوبی شناخته باشید و فواید آن را کاملا بدانید تا بتوانید به راحتی برای بیمه گذار یا خریدار بیمه بیان کنید . اضطرار و نظر در این زمان تاثیر بسیاری دارد باید بیان کنید زودتر اقدام نمایند و اگر دیر بجنبند امکان دارد درآینده فایده های که این محصول امروز برای آن ها دارد کم شود یا اینکه بی فایده گردد و نظرشان را دراین رابطه جویا شوید یعنی سوال کنید که آیا این فایده ها برایشان ارزشمند است و دوست دارند سریع به آن برسند یا اینکه همچنان می خواهند منتظر بمانند تا اثر فایده های محصول بیمه ای کم و کمتر شود برای مثال در فروش بیمه عمر با تغییراتی که اتفاق افتاده است کسانی که در گذشته این بیمه را خریداری کرده اند در برابر کسانی که امروز این بیمه را خریداری می کنند فایده های بیشتری نصیبشان می شود.
پذیرش فروش بیمه
هفتمن پله
آن است که از بین سه گزینه ، گزینه بهتر را انتخاب کند محصول بیمه ای را با سه شرایط بد ، متوسط و خوب ارائه می کنید که البته این مثال است ما محصول بد و خوب و متوسط نداریم منظور محصولات بیمه ای بدون پوشش های اضافی است که نیاز و مشکل بیمه گذار را آنچنان برطرف نمی کند بعد محصول بیمه ای با پوشش کمتر است که زیاد چنگی به دل نمی زند وبعد محصول بیمه ای با پوشش کامل است که بیش از نیاز و خواسته آن ها فایده می رساند . در همین زمان بهترین محصول بیمه ای را ارائه می کنید وروی آن مانور می دهید و فواید و مزایایش را بیان می کنید.
هشتمین پله
قول و قرار است به بیمه گذار بیان می کنید که شما با خودتان قول و قرار گذاشته بودید که هیچ بیمه ای را خریداری نکنید ولیکن الان متوجه شدید که چقدر به این محصول بیمه ای نیاز دارید واین محصول بیمه ای می تواند مشکلات امروز و آینده شما را کاملا حل کند . لذا حال متوجه شدید که باید این محصول بیمه ای را خریداری کنید .در اینجا یک بله را از بیمه گذار دریافت می کنید و یا اینکه با گفته شما موافقت خود را اعلام می کند و به نوعی سعی می نماید قول و قرار خودش را توجیه کند، این بنفع شماست .
نهمین پله
آن است که شروع کنید به بیان خلاصه ای از موافقت ها، آن موافقت های که بیمه گذار در طول این گفتگو یا مذاکره با شما داشته است و برروی آن ها تاکید کنید و بعد آن ها را جمع بندی کنید و به یک نتیجه که همان فروش بیمه به خریدار بیمه یا بیمه گذار است برسید .
دهمین پله
آن است که پیشنهاد بیمه را پر کنید و به بیمه گذار بدهید تا آن را تایید کندو بیمه نامه را صادر کنید و حق بیمه خود را دریافت کنید و به حساب شرکت بیمه واریز فرمایید وقتی بله ها را گرفتید و به یک جمع بندی رسیدید سریعا می روید سراغ اینکه اقدام کنید و بیمه را بفروش برسانید و کار را تمام کنید .
همه این مراحل با یک گفتگوی ساده و جو صمیمی شروع شد و شما توانستید در حین این گفتگو پله به پله پذیرش فروش خود را نزد بیمه گذار افزایش بدهید ودر انتها بیمه یا محصول بیمه ای خود را بفروش برسانید و حق بیمه را واریز حساب شرکت بیمه کنید و بیمه نامه را به بیمه گذار تحویل دهید . شاید درنظر خود فکر کنید که به همین راحتی هم نیست ولیکن من بیمه فوش عرض می کنم به همین راحتی است کافی است که شما محصول بیمه ای خودتان را خوب بشناسید و خوب آن را بشناسانید و بصورت حرفه ای گفتگوی خود را ادامه بدهید وپله به پله اعتماد بیمه گذار را نسبت به خودتان ،شرکت بیمه متبوعتان و محصول بیمه ای افزایش بدهید و نیاز ایشان را به این محصول بیمه ای مشخص سازید در آن زمان است که براحتی فروش بیمه اتفاق می افتد .
موفق و پیروز باشید – جهانشاه محرابیان ( بیمه فروش )
نویسنده : جهانشاه محرابیان
منبع : بیمه فروش
