فنون مذاکره
چگونه مقاومت در برابر خرید بیمه را پله به پله کم کنیم ؟
چگونه مقاومت در برابر خرید بیمه را پله به پله کم کنیم ؟
برای اینکه بتوانید مقاومت خریداران بیمه یا بیمهگذار را در قبال فروش محصول بیمه ای خود کمتر و کمتر کنید. در خرید بیمه بیشتر توسط بیمه گذاران باید ده مرحله را پشت سر بگذارید در این نوشته سعی بر آن دارم با بیان این ده مرحله که آن را به پله تشبیه کردهام شما را همراهی کنم .
پله اول
آن است که به واژه تناسب توجه کنیم یعنی این که هر کاری انجام میدهید باید با موقعیت مناسب باشد برای مثال محیط کار شما تمیز و مرتب باشد چون میخواهید اعتمادسازی کنید لباس و پوشش شما متناسب باشد برای مثال اگر به نزد یک بیمهگذار میروید که مهندس یا مدیر یا پزشک است باید از لباس رسمی استفاده کنید تا زودتر به شما اعتماد کند . بنابراین باید هر کاری که انجام میدهید متناسب موقعیتی باشد که در آن قرار دارید .
پله دوم
بیان هدف و مقصود شماست شما باید دو چیز را مدنظر قرار بدهید اول این که باید مقصود خود را به وضوح بیان کنید یعنی بیان دارید که هدف شما کمک کردن و فروش یک بیمه ارزشمند است دوم این که اگر از محصول بیمهای شما خوششان نیامد حتماً بیان کنید که شما قصد ندارید کسی را مجبور کنید تا خرید اجباری داشته باشد این کار شما باعث میگردد تا اعتماد به شما بیشتر شود
پله سوم
به دنبال مشترکات باشید شما باید همانند کارآگاه دنبال سرنخ باشید تا وجه اشتراک خودتان و خریدار بیمه را پیدا کنید تا حالا توجه کردهاید که وقتی به یک بیمهگذار مراجعه میکنید و متوجه میشوید که ایشان همشهری شما هستند چه راحت تر و بهتر خرید بیمه را از شما انجام میدهند حال باید در قبال تمام خریداران بیمه به دنبال همین وجه اشتراکها باشید تا بتوانید اعتمادسازی را زودتر به سرانجام برسانید
پله چهارم
در این زمان شما باید شرکت بیمه خود را بفروش برسانید بیان کنید که شرکت بیمهای بزرگی هستید و چه مدت سابقهدارید و شرکت بیمه شما تاکنون چه اقداماتی انجام داده است با این کار اطلاعات خوبی از شرکت بیمه خودتان در اختیار خریدار بیمه یا بیمهگذار قرار میدهید حتی اگر بیمهگذار ، بیمهگذار قدیمی نیز هست برای فروش محصول بیمهای جدید باید این اطلاعات را در اختیار او قرار دهید یعنی حتی برای او نیز باید شرکت بیمه را مجدداً بشناسانید .
پله پنجم
مهارت است شما باید آن قدر مهارت داشته باشید و یا اینکه بر اثر تمرین مهارت پیدا کنید تا این مراحل را به درستی انجام بدهید با این کار حرفهای گری و مهارت خودتان را نشان میدهید سؤالاتی که در ذهن خریدار بیمه یا بیمهگذار است را بیان کنید و به آنها پاسخ دهید مسلماً شما میدانید که مثلاً برای فروش بیمه عمر بیمهگذاران یا خریداران بیمه چه سؤالاتی در ذهن خوددارند پس از قبل پاسخ این سؤالات را به دست میآورید و در حضور آنها خودتان سؤال را مطرح میکنید و به آن پاسخ میدهید این کار مهارت و حرفهای گری شما را میرساند.
پله ششم
شناسایی مشکل است امکان دارد شما به خریدار بیمه یا بیمهگذار معرفیشده باشید که در این رابطه اسم معرف را میبرید و اگر هم معرفی نشدهاید باید با یک سؤال خوب مشکلات را بهترین نحو نشان بدهید منظور از مشکلات آن است که اگر خریدار بیمه یا بیمهگذار این بیمه را نداشته باشد چه مشکلاتی را خواهد داشت و چه دردسرهای را باید تحمل کند اگر معرفیشده باشید شما نام معرف را میگویید و اعلام میکنید که ایشان با خرید این بیمه مشکلات خود را برطرف کردند و چه مزایا و منافعی را به دست آوردند .
پله هفتم
کشف است شما با جمعآوری اطلاعاتی که از لابهلای صحبتهای بیمهگذار یا خریدار بیمه به دست میآورید و با پرسیدن سؤالهای مهم که نمونه آنها را در کتابفروش بیمه به روش بیمه فروش بیان کردهام نیاز به محصول بیمهای را به خریدار بیمه یا بیمهگذار نشان میدهید و کمک میکنید که خریدار بیمه یا بیمهگذار نیاز خود را تشخیص بدهد در اصل شما و خریدار بیمه یا بیمهگذار نیاز بیمهای را کشف میکنید .
پله هشتم
صلاحیت است خریدار بیمه یا بیمهگذار صلاحیت خرید را دارد آیا ایشان تصمیمگیرنده اصلی است و میتواند خرید بیمه را انجام بدهید یا اینکه شخص دیگری تصمیم گیرنده است و او باید خرید را تأیید کند در این پله باید صلاحیت خریدار بیمه یا بیمهگذار را مورد توجه قرار بدهید اگر او تصمیمگیرنده نیست در آن صورت را ه حل چیست ؟ و چگونه میتوان به تصمیمگیرنده اصلی دسترسی پیدا کرد؟
پله نهم
پذیرش نیاز است شما تمام تلاش و کوشش خود را بر این مطلب متمرکز میکنید که نیاز را به خریدار بیمه یا بیمهگذار بشناسانید و آنها را متوجه کنید که چه نیازی دارند و محصول بیمهای شما چگونه میتواند این نیاز آنها را برطرف یا رفع کند . تمام تلاش شما در این مرحله باید بر روی بیان نیاز و راه رفع آن نیاز متمرکز شود.
پله دهم
پذیرش قول است بیان میکنید که در ابتدای مذاکره قصد داشتید که خرید بیمهای را انجام ندهید و یا اینکه در برابر این خرید مقاومت میکردید ولیکن الآن متوجه شدید که به این محصول بیمهای نیاز دارید و باید آن را تهیه کنید با این کار شما اولین بله را از خریدار بیمه یا بیمهگذار میگیرید .او به خودش قول داده بود که خریدی انجام ندهد ولیکن الآن با طی کردن این مراحل شما به ایشان ثابت کردید که به این محصول بیمهای نیاز دارد و باید آن را تهیه کند در اینجا ایشان صادقانه بله اول را به شما بیان میکند.
بیاید به یک جمعبندی برسیم شما برای اینکه بتوانید مقاومت خریدار بیمه یا بیمهگذار را در قبال فروش بیمه کم و کمتر کنید باید ده مرحله را پشت سر بگذارید حال با سپری کردن این مراحل که در بالا بیان شد شما توانستید که یک بله ارزشمند از خریدار بیمه یا بیمهگذار دریافت کنید من بیمه فروش به شما تبریک عرض میکنم شما با انجام این مراحل توانستید مقاومت در برابر فروش بیمه را پله به پله کم کنید حال نیاز دارید که پذیرش فروش بیمه را باز پله به پله بالا ببرید انشالله من بیمه فروش در نوشتههای بعدی این بالا رفتن از پلههای پذیرش فروش را برای شما عزیزان بیان خواهم نمود. موفق باشید – جهانشاه محرابیان
نویسنده : جهانشاه محرابیان
منبع : بیمه فروش
