داستان های بیمه ای بیمه فروش

روز کاری خود را چگونه شروع کنیم ( قسمت دوم ) – بازار هدف

بازار هدف : امروز هم رفتم نزد استاد تا آموزش ها را دنبال کنم

سلام استاد

سلام بیمه فروش می بینم که علاقمند شدی به آموزش ها و پی گیر هستی البته با تاخیر !

استاد این چند روز داشتم روی بخش بندی بازار بیمه ای شهر و انتخاب بازار هدف کار می کردم برای شما عرض کنم که روی کامپیوتر یک فایل درست کردم و تمام اطلاعات بخش بندی بازار و انتخاب بازار هدف را در آن فایل ریختم .

کار بسیار عالی کردی بیمه فروش تو نیاز داری که بازار شهر خودت را بخش بندی کنی برا ساس مولفه ها و مشاغل گوناگون بخاطر همین این کاری که تو انجام دادی در اصل ساخت یک پرونده بازاریابی بر روی کامپیوتر دفترت است .

بله استاد این را متوجه شدم ولیکن چیزی که زیاد من را به دردسر انداخت این بود که مثلا شهر من که یک کلان شهر است  چگونه می توانم  این کار را به نحو احسن انجام بدهم ؟ اطلاعات خیلی گسترده و زیاده .

ببین بیمه فروش حتی در یک کلان شهر هم می شود به خوبی بازار را بخش بندی کرد و بازار هدف را انتخاب کرد تو باید مثلا براساس مناطق شهرداری ،شهر خود را بخش بندی کنی یا اینکه با جزیی تر هر منطقه شهرداری را براساس محله بخش بندی کنی مهم این است که تو بدانی باید برای بازاریابی بازار را بخش بندی کنی بعد بازار هدف را از بین بخش های مختلف انتخاب کنی مثلا سوپر مارکت های منطقه یک شهرداری شهر خودت یا محله خودتان حال این سوپر مارکت ها می شوند بازار هدف تو برای بازاریابی، حالا بیمه فروش تو با دید بازتر و بهتری می توانی کار کنی .

تو مثلا قراره که بیمه عمر بفروشی به خانم های سی تا چهل ساله معلم شاغل در آموزش و پرورش منطقه یک شهر خودت

بله استاد حالا باید چه کار کنم ؟

در مرحله اول تو نیاز داری که این خانم معلم ها را شناسایی کنی یعنی باید الان برای فروش بیمه عمر بیمه گذار که (خانم های معلم سی تا چهل سال) باشند جذب کنی در مرحله دوم باید بدانی که این قشر چه خصوصیات اخلاقی و چه ویژگی های دارند .برای مثال معمولا متاهل هستند و یکی دو تا فرزند دارند . به آینده فرزندانشان علاقمند هستند . خودشان درآمد دارند و دوست دارند که فرزندانشان تحصیل کرده بار بیاید .

خوب استاد من این افراد را چطوری شناسایی و جذب کنم ؟

این کار بیمه فروش برمی گرده به راه و روش ها و  تکنیک های که تو در بازاریابی به کار می بری . در مرحله اول می توانی به منطقه آموزش و پرورش مراجعه کنی و اطلاعاتی از مدارس فعال در آن منطقه را به دست بیاری بعد تفکیک کنی ببینی چه تعداد از مدارس پسرانه و چه تعداد دخترانه هستند بایکسری تحقیقات تو می توانی اطلاعات ارزشمندی را از این طریق به دست بیاوری . همه این اطلاعات را در فایل کامپیوتر خودت وارد می کنی .

در اصل تو بیمه فروش داری کار تحقیقات بازاریابی را انجام میدهی و اطلاعات ارزشمندی از بازار هدف خودت کسب می کنی . تو نیاز به این اطلاعات داری بعدا از این اطلاعات در طیف گسترده ای استفاده خواهی کرد.تو با جمع آوری این اطلاعات شناختی را در مورد بیمه گذار ها و بازار هدف برای شرایط و تصمیمات بازاریابی خودت بدست خواهی آورد .

خوب استاد حالا من این اطلاعات را جمع کردم بعدش باید چه کارکنم ؟ من می خواهم زودتر بیمه بفروشم .

ببین بیمه فروش وقتی تو اصولی کار کنی و یاد بگیری که قدم به قدم پیش بری روزهای کاریت برای تو لذت بخش می شود و هر روز شاهد این خواهی بود که نسبت به گذشته اطلاعات بیشتر و بهتری کسب می کنی و چیزهای بیشتری یاد می گیری .تا الان تو خودت می گفتی که نمیدونی باید از کجا شروع کنی یا چه کار کنی می نشستی توی دفتر و منتظر میشدی تا بیمه گذارها به تو مراجعه کنند یا اینکه تماس با بیمه گذارهای قدیمی می گرفتی تا بیایند بیمه هاشون را تمدید کنند مسلما هر سال هم نسبت به سال قبل تعداد آنها کم و کمتر می شد یا اینکه منتظر می شدی تا بیمه گذاری به دفتر بیاد و تو بیمه اضافی درکنار بیمه مورد درخواستش به آن بفروشی .یا اینکه روزها می رفتی بیرون از دفتر و شروع می کردی به مراجعه حضوری به بیمه گذارها و از آنها درخواست می کردی که بیمه ای را از تو خریداری کنند هر چند این کار خوبه ولی الان باید بدانی که کارهایی باید انجام بدی که درصد موفقیت تورا بیشتر کنه و بهتر و پر بازده تر به فروش بیمه بپردازی .

حاا با این آموزش ها  موضوع کاملا فرق می کنه توروز خودت را با انگیزه تر از گذشته شروع می کنی و کاملا میدانی که امروز چه کارهایی باید انجام بدهی و مطمئن باش که درصد موفقیت تو خیلی بیشتر خواهد بود . حالا بلند شو برو و کار تحقیقات بازاریابی خودت را شروع کن تا در جلسه بعد بپردازیم به جذب بیمه گذار و جمع آوری اطلاعات بیمه گذار های بالقوه از بازار هدف .

از استاد خداحافظی کردم وراهی دفتر شدم تا کار تحقیقات بازاریابی را شروع کنم در ذهنم با خودم گفتگو می کردم که در گذشته من چگونه فعالیت می کردم و اگر بر اساس این اطلاعات امروز من فعالیت خودم را دنبال می کردم حالا به مراتب بیمه بیشتری فروخته بودم و درآمد خیلی بهتری داشتم . با همین فکر عزم را جزم می کردم که با اشتیاق بیشتر بروم دنبال یادگیری و معتقدم تا مطالب یادگرفته شده را در کارم پیاده نکنم موفق نخواهم شد. بخاطر همین تصمیم گرفتم دیگر بر اساس آموزش های استاد عمل کنم و با پیاده سازی آنها یک نظم خاص به کسب و کار بیمه ای خودم بدهم . این داستان ادامه دارد ……

موفق باشید – جهانشاه محرابیان ( بیمه فروش )