فروش، فروش تلفنی
چگونه با استفاده از تلفن بیمه بفروشیم؟
چگونه با استفاده از تلفن بیمه بفروشیم؟
با هر فردی که در هر جای این کره خاکی حضور دارد و مدنظر شماست می‌توانید تماس برقرار سازید. این یکی از امکانات زندگی امروزی است. شما می‌توانید حتی پیام‌های متنی یا صوتی خودتان را برای او ارسال کنید. شما می‌توانید یک کنفرانس تلفنی بین چند نفر در چند نقطه مختلف برگزار کنید. و یا اینکه از طریق ویدیو کنفرانس صدا و تصویر آن‌ها را داشته باشید. شک نکنید شما در عصر ارتباطات بسر می‌برید.
شما فروشنده بیمه امکان دارد، تاکنون به فکر فروش بیمه از طریق تلفن نیفتاده باشید. و فقط از این طریق بازاریابی انجام داده باشید. یا اینکه خودتان را یک فروشنده تلفنی بیمه در نظر نگیرید. برای اینکه فکر می‌کنید، ذات فروش بیمه آن است که بیشتر حضوری باشد. تا تلفنی، این درست است .
ولیکن باید از همه ابزار برای فروش استفاده کرد. و در دنیای امروز تمامی فروشنده‌ها و حتی فروشنده‌های بیمه برای اینکه بتوانند در کار خود موفق باشند، باید هنر تلفن کردن را یاد بگیرند.هر عملی که برای فروش بیمه داشته باشیم .یا از طریق حضوری یا از طریق تلفن اتفاق می‌افتد.
فکر می‌کنم وقت آن فرارسیده است که به فروش تلفنی بیمه توجه ویژه‌ای داشته باشیم. و از این دستگاه در دسترس نهایت استفاده را ببریم. در این مقاله و مقالات آتی قصد داریم شما را با نحوه راه‌اندازی و فروش بیمه تلفنی آشناسازیم.
فروش تلفنی بیمه خیلی راحت و آسان است. این کار اصلاً دشوار نیست. بلکه کمی پیچیدگی خاص خود را دارد لذا برای اینکه بتوانیم این کار را راحت و آسان انجام بدهیم. قبل از آن باید یک برنامه‌ریزی درست و آمادگی لازم انجام کار عملی همراه با تلاش داشته باشیم.
شما می‌توانید این کار را انجام بدهید
فکر می‌کنیم فروشنده‌های بیمه‌ای که از طریق تلفن بیمه بفروش می‌رسانند افراد خاصی هستند؟ باید عرض کنم اصلاً این‌طور نیست. برای اینکه فروشنده بیمه موفق تلفنی باشیم. باید در ابتدا سازمان‌دهی شده عمل کنیم. و قدرت آن را داشته باشیم که افراد و موقعیت‌ها را تنها با یک‌بار تلفن کردن به خوبی شناسایی کنیم.
چیزی که نباید فراموش کنیم، جزییات است. و با توجه به همین جزییات مصرانه تلاش کنیم. هر فردی با داشتن انگیزه بالا و علاقه به موفق شدن می‌تواند در فروش تلفنی بیمه موفق شود.شاید فکر کنیم که به دلیل اینکه فردی اجتماعی و خونگرمی هستیم. و می‌توانیم راحت با مردم ارتباط برقرار کنیم.
یا به قولی فردی با روابط عمومی بالا هستیم. فقط به دلیل اینکه یک فرد اجتماعی هستیم. یا شخصیت اجتماعی خوبی راداریم. نمی‌توانیم در فروش تلفنی بیمه موفق عمل کنیم. موفق شدن در فروش تلفنی بیمه چیزی بیشتر از داشتن یک شخصیت اجتماعی را می‌طلبد.
چه فروشنده باسابقه بیمه باشیم. و چه فروشنده بیمه تازه‌کاری باشیم. باید بدانیم تمام فروشنده‌های موفق بیمه از پیشرفت مهارت‌های فروش و دانش خود و حفظ نگرش مثبت فایده‌های زیادی می‌برند.
چگونه فروش بیمه تلفنی موفق داشته باشیم؟
هیچ موفقیتی اتفاقی نیست. پس در این کار هم چیزی اتفاقی صورت نمی‌گیرد. چه فروشنده بیمه باسابقه‌ای باشیم. و چه تازه‌کار باشیم. قبل از اینکه بخواهیم شماره تماس یک بیمه‌گذار را بگیریم عوامل زیادی در موفقیتمان دخیل است.
در ابتدا به امر بایدمشخص کنیم چه نوع بیمه‌ای را می‌خواهیم به ایشان بفروشیم؟ کاری که معمولاً آن را انجام نمی‌دهیم. شاید بگوییم من از کجا بدانم، من باید اول با ایشان صحبت کنم ببینم چه نوع بیمه‌ای را ندارد بعد من آن را به ایشان معرفی کنم. و بفروشم.
نکته همین جاست این همان جزییات است که ما باید به آن توجه کنیم. ابتدا به امر باید تحقیقات انجام بدهیم. درباره هر چیز احتمالی مربوط به بیمه‌گذار یا شرکت ایشان که می‌خواهیم به آن تلفن کنیم. چه بیمه‌های را این بیمه‌گذار دارد؟ و چه بیمه‌های را ندارد؟
سوالات بیمه گذار
امکان دارد درباره محصول بیمه‌ای که می‌خواهیم به او بفروشیم چه سوا لاتی را از ما بپرسد. و ما باید چه جواب‌های درباره این سؤالات به او بدهیم. هرگونه اطلاعاتی که لازم است را به راحتی می‌توانیم در ابتدا کسب کنیم. و با یک آمادگی کامل اقدام به تماس با بیمه‌گذار یا شرکت ایشان بکنیم.
شاید این سؤال در ذهن ما به وجود بیاید که از کجا می‌توانیم این اطلاعات را کسب کنیم؟ باید عرض کنم در دنیای امروز اینترنت با موتورهای جستجوگر خود کمک شایانی می‌تواند به ما بکنند. کافی است موضوع موردتحقیق خودمان را در یک موتور جستجو تایپ کنیم. و بعدکلیک کنیم. اطلاعات زیادی در اختیار ما قرار می‌گیرد.
اگر تماس با بیمه‌گذار که مدیر یک شرکت است. بخواهد برقرار شود. به وب‌سایت خود شرکت سر می‌زنیم. و اطلاعات لازم را به دست می‌آوریم .همچنین می‌توانیم قبل از تماس با خود مدیر با یکی از کارکنان شرکت یا قسمت‌های مختلف شرکت تماس بگیریم.
خودمان را یک محقق درزمینهٔ کاری آن‌ها معرفی کنیم. و اطلاعات لازم را به دست بیاوریم. و همین طور که مکالمه را طولانی می‌کنیم اطلاعات جزئی‌تر راجع به مدیر موردنظر به دست می‌آوریم.
امکان دارد این سؤال برای ما به وجود بیاید که چگونه اطلاعات جزئی‌تری راجع به مدیر به دست بیاوریم؟
یا به زبانی چگونه اطلاعاتی راجع به شخصیت و کردار و نحوه عملکرد آن مدیر به دست بیاوریم؟ باید عرض کنم: این کار بسیار ساده است ما با پرسیدن یک سؤال باز حقیقت‌یاب از فردی که در حال مکالمه با او هستیم. که تحقیقات خود را کامل کنیم و با گوش دادن دقیق و یادداشت کردن می‌توانیم. به جواب هر سؤالی که داشته باشیم برسیم.
در اینجا یک نمونه از سؤال باز حقیقت‌یاب را برای شما می‌آورم شما می‌توانید با توجه به خلاقیت خود یا روند گفتگوی خود سؤالات باز حقیقت‌یاب و یا احساس یاب را در گفتگوی خود بپرسید.
سؤال:
با توجه به حرفه شما یا صنعت شما حتماً باید مدیری سخت‌کوش و جدی و فعال داشته باشید این‌طور نیست؟ مسلماً در جواب این سؤال یا سؤالاتی از این قبیل فرد پاسخ دهند توضیحات تکمیلی ارائه خواهد کرد. که شما از لابه‌لای توضیحات می‌توانید به جواب سؤالاتی که مدنظر شما بوده است برسید.
نهایتاً اینکه برای تماس با شخص بیمه‌گذاری یا شرکتی که می‌خواهیم به او بیمه بفروشیم قبل از تماس اصلی یک تحقیقات کامل و یا تماس‌های تحقیقاتی از افرادی که با ایشان کار می‌کنند یا ایشان را می‌شناسند داشته باشیم. و بعد از آن با توجه به اطلاعاتی که به دست آورده‌ایم. اقدام به تماس با بیمه‌گذار یا مدیر تصمیم‌گیرنده در شرکت کنیم.
حال در نظر بگیرید ما بدون آمادگی و بدون اینکه خودمان بدانیم که قصد داریم چه بیمه‌ای بفروشیم. و بدون اینکه تحقیقاتی انجام داده باشیم. بخواهیم با بیمه‌گذار یا شرکتی تماس برقرار کنیم. و بیمه به او بفروشیم چه اتفاقی می‌افتد؟
یا بیمه‌گذار با سؤالات متعدد خود ما را و خودش را عصبی می‌کند. و یا اینکه در ابتدای امر درخواست نرخ و شرایط از ما می‌کند. یا به‌نوعی ما را دست به سر می‌کند. و درخواست ارسال بروشور و دورنگار و از این قبیل موارد می‌کند.
بعد از یک مدت ما از این نوع تماس‌ها و فروش تلفنی خسته و بیزار می‌شویم. و ادعا می‌کنیم که فروش تلفنی بیمه را نیز تجربه کرده‌ایم. و جواب نمی‌دهد. غافل از اینکه ما بدون هیچ‌گونه پیش‌زمینه و آمادگی و اطلاعاتی اقدام به این کارکرده‌ایم. و خواستار آن هم هستیم که در این کار موفق باشیم.
مطالعه را فراموش نکنید.
دوران مدرسه را که فراموش نکردید؟ یعنی اینکه درس‌های هرروز را همان روز مطالعه کنیم. و آن‌ها را تلنبار نکنیم. برای شب امتحان و طوری درس بخوانیم که هر زمان آمادگی برای امتحان دادن داشته باشیم. پس حالا هم باید این‌گونه باشد.
هر زمان که به دفتر کارمان رسیدیم. وقتی را به مرور جدول برنامه کاری خود اختصاص بدهیم. و بعد از آن‌ها تمام تماس‌های برقرارشده را به دقت مورد بازبینی و مطالعه قرار بدهیم. و آن‌ها را موشکافانه بررسی کنیم. نوشته‌های خود را برای تازه نگاه‌داشتن دانش خودمان مرور کنیم .و اگر نقص یا کمبودی مشاهده می‌کنیم آن‌ها را تکمیل کنیم.
بخشنامه‌ها، آیین‌نامه‌ها و دستورالعمل‌های جدید هرروز صادر و به شرکت‌های بیمه و فروشنده‌های آن‌ها ابلاغ می‌شود. ما باید از آن‌ها اطلاعات دقیق داشته باشیم. مدیران شرکت‌های بیمه سیاست‌های جدیدی برای فروش بیمه‌ها در نظر می‌گیرند.
ما باید از آن‌ها مطلع باشیم. و سیاست‌ها و دستورات جدید را درروند فروش خود رعایت کنیم. و پاسخگوی سؤالات و چالش‌های بیمه‌گذار در این رابطه باشیم. رقبا هرروز ترفندهای تازه‌ای به کار می‌برند. تا بتوانند بازارهای ما را به دست بیاورند.
آیا باید سخت کارکنیم؟
فروش بیمه تلفنی موفق مستلزم آن است که ما دائماً در چنته خود بیمه‌گذار داشته باشیم. پس دائماً باید دنبال بیمه‌گذار جدید برای خود بگردیم. اگر هرروز کاری خود دست از این کار بکشیم. باید بدانیم که برای آینده‌ای نه‌چندان دور دیگر درآمدی نخواهیم داشت.دل خوش به بیمه‌گذاران قدیمی خود نشویم.
آن‌ها هم سند نسپرده‌اند که تا ابد با ما کار کنند. به محض اینکه شرایط مناسب‌تری برایشان فراهم گردد. ما را ترک خواهند کرد. بیمه‌گذاران وفادار تا زمانی وفادار هستند، که شرایط بهتر و مناسب‌تری برایشان فراهم نگردد.
نیاز نیست که سخت کار و تلاش کنیم. بلکه باید هوشمندانه عمل کنیم. برای همین منظور این مطالب را بیان می‌کنم تا روند کاری هوشمندانه‌تری برای خود در پیش بگیریم.تماس‌های مشابه و تلفن‌های مشابه را در یک گروه قرار بدهیم.
برای مثال می‌خواهیم بیمه عمر بفروشیم. و قصدمان آن است که با اشخاص تماس بگیریم. در یک رده شغلی یا چند رده شغلی مشابه پس بهتر است تماس با این افراد را در یک گروه قرار بدهیم. و گروه‌ها و رده‌های دیگر را از آنان جدا کنیم. به زبان ساده تماس‌های خود را با توجه به محصول بیمه‌ای که می‌خواهیم بفروشیم، گروه‌بندی کنیم.
شاید همیشه حوصله نداشته باشیم که تماس برقرار کنیم .و یا اینکه نمی‌توانیم هشت ساعت بی‌وقفه این کار را بکنیم. و یا بعد از یک مدت زمانی تماس برقرار کردن فکمان درد بگیرد. پس بهتر است دقایقی بعد از هر ساعت تلفن کردن را به استراحت اختصاص بدهیم.
انرژی خود را در سطح بالایی نگه‌داریم. بهتر است چند حرکت کششی انجام بدهیم. و سروصدای استخوان‌ها را دربیاوریم و چای یا نسکافه یا آب‌میوه ای میل کنیم و گلوی تازه کنیم و بعدازآن باانرژی بیشتر به کار خود بپردازیم.
البته نباید این گفته‌ها بهانه به دست ما بدهد که بعد از یک ساعت تماس گرفتن بگوییم دیگر حوصله ندارم. و خسته شده‌ام. یا امروز نمی‌کشم، که این کار را انجام بدهم. اگر به این بهانه‌ها دست از کار بکشیم. باید عرض کنم که کم‌کم عادت می‌کنیم. هرگز نمی‌توانیم یک فروشنده بیمه تلفنی موفقی باشیم.
بیزاری از فروش
فرقی نمی‌کند که ما چندین سال است که فروشنده بیمه هستیم. در حرفه فروش به خصوص فروش بیمه با پدیده بیزاری از فروش مواجه می‌شویم. این اتفاق زمانی رخ می‌دهد که ما از چشم‌اندازی که برای خودمان در نظر گرفته بودیم دور می‌شویم.
یا اینکه فروش بیمه‌ها با تأخیر صورت می‌گیرد. این امر باعث می‌شود ما تلفن کردن‌های خود را به تأخیر بیندازیم. و یا اینکه کلاً تلفن کردن را فراموش کنیم. این وضعیت به طرق مختلف نمود پیدا می‌کند. مانند آن‌که از تلفن کردن می‌ترسیم. و یا اینکه از جواب رد شنیدن ناراحت می‌شویم.و یا اینکه حوصله نداریم.
بهترین کار برای درمان این پدیده آن است که ما از مواردی که باعث بیزاری تلفن کردن می‌شود شناخت کاملی به دست بیاوریم. یا عبارت ساده‌تر اگر ما هرروزه روال عادی تلفن کردن را دنبال کنیم. می‌توانیم اوضاع و شرایط را با روشی بهتر و سالم‌تر کنترل کنیم.
نویسنده : جهانشاه محرابیان
منبع : بیمه فروش
