چگونه با استفاده از تلفن بیمه بفروشیم؟

در قسمت اول بیان داشتیم برای داشتن یک فروش تلفنی بیمه موفق باید شناختی از  بیمه گذار بالفعل یا بالقوه بدست بیاوریم و با آمادگی کامل به تلفن کردن بپردازیم . و همچنین بیان کردیم که باید از بیزاری از تلفن کردن دوری بجوییم و تلفن کردن را همانند یک بازی در نظربگیریم.

بازی که هر روز باید آن را انجام بدهیم و دربازی آن متبحر شویم ضمن اینکه از بازی کردن هر روزه لذت بیشتر ی ببریم . شک نداریم که هر چه تعداد تماس های مان را بیشتر کنیم تجربه و تبحرمان بیشتر می شود و از هر تماس نکات آموزنده ای را فرا خواهیم گرفت که می توانیم از آنها بخوبی استفاده کنیم .

واما درادامه این مقاله مواردی دیگر را بیان می داریم تا بتوانیم بهتر بر این روش تبحر پیدا کنیم اگرچه امروزه با پیشرفت علم و دانش و اینترنت فروش آنلاین بیمه نیز فراگیر شده است ولیکن فروش تلفنی بیمه جایگاه خود را حفظ نموده است و می تواند حتی وسیله ای  برای فروش آنلاین بیمه باشد.

فراموش نباید کرد که برای بازاریابی و فروش بیمه هر فروشنده بیمه ای باید از سلاح  گوناگونی استفاده نماید. زیرا هر اسلحه درجایگاه خود ارزش های زیادی را ایجاد می کند. و می تواند ما را به سر منزل مقصود برساند.

آیا باید سخت کارکنیم؟

نیاز نیست که سخت کار و تلاش کنیم. بلکه باید هوشمندانه عمل کنیم. برای همین منظور این مطالب را بیان می‌کنم. تا روند کاری هوشمندانه‌تری برای خود در پیش بگیریم.تماس‌های مشابه و تلفن‌های مشابه را در یک گروه قرار بدهیم.

برای مثال می‌خواهیم بیمه عمر بفروشیم. و قصدمان آن است که با اشخاص تماس بگیریم. در یک رده شغلی یا چند رده شغلی مشابه، پس بهتر است تماس با این افراد را در یک گروه قرار بدهیم. و گروه‌ها و رده‌های دیگر را از آنان جدا کنیم. به زبان ساده تماس‌های خود را با توجه به محصول بیمه‌ای که می‌خواهیم بفروشیم گروه‌بندی کنیم.
شاید همیشه حوصله نداشته باشیم که تماس برقرار کنیم. و یا اینکه نمی‌توانیم، هشت ساعت کاری بی‌وقفه این کار را بکنیم. و یا بعد از یک مدت زمانی تماس برقرار کردن فک مان درد بگیرد. پس بهتر است دقایقی بعد از هر ساعت تلفن کردن، را به استراحت اختصاص بدهیم. تا انرژی خود را در سطح بالایی نگه‌داریم.

بهتر است چند حرکت کششی انجام بدهیم.  سروصدای استخوان‌ها را دربیاوریم.  چای یا نسکافه یا آب‌میوه ای میل کنیم.  گلوی تازه کنیم و بعدازآن باانرژی بیشتر به کار خود بپردازیم.
البته نباید این گفته‌ها بهانه به دست ما بدهد که بعد از مدتی تماس گرفتن همه چیز را فراموش کنیم. و خود را سرگرم کارهای دیگر نماییم . خودمان، خودمان را بهتر می شناسیم. کافی است، یک بهانه گیر بیاوریم سریع تمایل پیدا می کنیم به سمت تنبلی کردن. و از زیر کار در رفتن.

مواظب اینگونه حالات خود باشیم .باید عرض کنم اگر مواظب حالات و روحیات و تنبلی کردن خود نباشیم . که کم‌کم عادت می‌کنیم به از زیر کار در رفتن و در نهایت هرگز نمی‌توانیم یک فروشنده بیمه  موفقی باشیم.

استفاده بهینه از زمان

 همیشه با این مقوله و معضل مواجه خواهیم شد و آن هم اتلاف وقت است. که بنا بر دلایل مختلف گریبان گیر ما می‌شود. اتلاف وقت موضوع مهمی است .که آن را باید جدی بگیریم. اگر متوجه بشویم که چه افراد و چه کارهای باعث اتلاف وقت ما می‌شود. کنترل کردن آن‌ها کار ساده‌ای خواهد بود؛ اما دو مورد زیر بسیار بااهمیت است که بد نیست به آن‌ها توجه ویژه‌ای داشته باشیم.

مورد اول: امور غیرضروری با بازده کم

معمولاً ما فروشنده‌های بیمه با پرداختن به مسائل جزئی یا تماس‌های دفتری و یا تماس‌های غیرضروری فرصت ارزشمند خود را برای فروش بیمه و کسب درآمد هنگفت از دست می‌دهیم. و یا اینکه برای فروش یک محصول بیمه‌ای با سود پایین دقایق و ساعات زیادی را صرف می‌کنیم. و یا اینکه اجازه می‌دهیم بیمه‌گذارانی که معمولاً همکاران می‌توانند کار آنان را انجام بدهند وقت گران‌بهای ما را بگیرند.

مورد دوم: استراحت‌های طولانی مدت

ما زمانی را برای استراحت بعد از هر یک ساعت تماس برای خود در نظر گرفته‌ایم. معمولاً سه تا پنج دقیقه ولیکن گاها اتفاق می‌افتد که این استراحت را به بیش از پنج دقیقه و حتی تا ده دقیقه ادامه می‌دهیم. در طول روز اگر این دقایق اضافه را جمع کنیم، متوجه می‌شویم که چه میزان وقت خود را هدر داده‌ایم.

مورد سوم : سارقان زمان 

سارقان زمان افراد یا کارهایی هستند که ما را مشغول خود می کنند همانطور که بیان شد تماس یک بیمه گذار یا مراجعه ایشان در حالی که همکاران می توانند کار ایشان را انجام دهند می تواند زمان ما را برای تلفن کردن و کسب در آ»د به سرقت ببرد.

صدای گوشی تلفن همراه که بیانگر ارسال یک پیام بر روی یکی از شبکه های اجتماعی است. و توجه شما به آن می تواند. ساعات زیادی شما را سرگرم تبلیغات و بازاریابی دیگران نماید. در عوض اینکه اجازه بدهیم سارقان زمان اجازه پیدا کنند زمانمان را سرقت کنند. تمرکزمان را بر روی فعالیت تماس با بیمه‌گذاران ارزشمند متمرکز کنیم و آن‌ها را در رأس اولویت کاری خود قرار بدهیم.

چه باید بکنیم؟

فقط باید تلفن کنیم. همین و بس . زمان آن رسیده که گوشی را برداریم. و بیمه بفروشیم.  با بیمه‌گذاران بالقوه تماس بگیریم و از آن‌ها درخواست کنیم که امور بیمه‌ای خود را به ما بسپارند.

شاید الآن پیش خود فکر کنیم که همین الآن که گوشی را برمی‌دارم و از یک بیمه‌گذار بالقوه درخواست می‌کنم که کارهای خود را به من بسپارد. یک جواب نه یا چند تا ایراد می‌شنوم. و مجبور می‌شوم دست از پا درازتر گوشی را بگذارم.

چه اتفاقی می افتد ؟ 

شاید این‌گونه باشد. ولیکن بیاید بررسی کنیم اگر گوشی را برنداریم و تماس نگیریم، چه اتفاقی می افتد؟  انتظار داریم که مدیران شرکت‌ها و بیمه‌گذاران بالقوه ارزشمند از آن‌سوی شهر به دفتر ما بیایند؟ و یا اینکه آن‌ها با ما تماس بگیرند؟ و درخواست کنند که کارهای بیمه‌ای آن‌ها را انجام بدهیم؟

این یک رؤیا زیباست. یا اینکه کلاً خیال باطلی است. معمولاً این اتفاق نمی‌افتد. تا ما درخواست نکنیم. هیچ بیمه‌گذاری به سمت ما نخواهد آمد. حتی اگر از طریق ارتباط تمان هم بخواهیم بیمه‌ای بفروش برسانیم. باز باید تماس برقرار کنیم.
برگردیم سر اصل موضوع که امکان دارد با جواب نه و یا ایرادات روبرو شویم. این نتیجه‌ای که همین الآن متصور شدیم تا حد زیادی بستگی به کاری دارد که ما درروند شروع برقراری تماس و درخواست فروش بیمه انجام می‌دهیم. می‌پرسید چگونه؟ در سطرهای بعدی آن‌ها را توضیح خواهم داد.

تصمیم‌گیرنده اصلی

بادی‌گاردها افرادی هستند که از افراد مهم محافظت می‌کنند. در شرکت‌ها و سازمان‌ها نیز معمولاً روسای دفتر و منشی‌ها حکم همان بادی‌گاردها رادارند. که مسئول حفاظت از روسای خود می‌باشند. همان روسای که تصمیم‌گیرنده اصلی هستند.

ما باید از این افراد عبور کنیم. تا به تصمیم‌گیرنده اصلی برسیم. خود ما هم در دفاترمان معمولاً به همکاران توصیه می‌کنیم سعی کنید تلفن‌های غیرضروری را به ما وصل نکنند. سارقان زمان را که فراموش نکرده اید . به نوعی ماهم سارقان زمان مدیران و شرکت ها هستیم .

پس آنها تلاش می کنند از طریق بادی گاردهای خود از ما دور باشند. تا به کسب و کار خود برسند .  به‌نوعی خودمان هم این بادی‌گاردها را در دفترداریم. پس این اتفاق طبیعی است.

چگونه از این بادی‌گاردها عبور کنیم؟

اگرشماره مستقیم تصمیم‌گیرنده اصلی راداریم در ساعاتی که امکان دارد بادی‌گاردها سرکار نباشند با آن‌ها تماس بگیریم. معمولاً تصمیم‌گیرنده‌های اصلی صبح‌ها زودتر از بادی‌گاردها به سرکار می‌آیند. و عصرها نیز دیرتر از سرکار می‌روند.
اگر شماره مستقیم تصمیم‌گیرنده را نداریم شماره شرکت را بگیریم. و خودمان را یک تأمین‌کننده مایحتاج یا مواد اولیه آن شرکت یا مدیر یکی از شرکت‌های رقیب آن‌ها معرفی کنیم. و یا اینکه بگوییم شماره مستقیم را فراموش کرده‌ایم و شماره مستقیم تصمیم‌گیرنده اصلی را به دست بیاوریم.

دراین‌باره زیاد توضیح نمی‌دهم به قولی چون همه ما ایرانی هستیم و برای رسیدن به مقصودمان راه‌های بی‌شماری را بلدیم که گاهی به عقل جن هم نمی‌رسد. پس این قسمت برمی‌گردد به توانایی و زرنگی شما که مطمئن هستم از پس آن برمی‌آیید.
گاهی شماره داخلی معاون یا مدیران دیگر راداریم. معمولاً یک شماره بالا یا پایین می‌تواند شماره تصمیم‌گیرنده اصلی یا مدیرعامل باشد. که می‌توانید آن را امتحان کنید.

چند ثانیه برای فروش بیمه فرصت داریم؟

 بین پنج‌تا هفت ثانیه اول مکالمه ما مشخص می‌سازد که مکالمه ما منجر به فروش بیمه می‌شود یا خیر. پس با تمرین زیاد باید به این درجه برسیم که یک مکالمه قدرتمند داشته باشیم. و در مسیر مکالمه هم بمانیم. ناراحت نباشید با تمرین کردن و ممارست در این کار در مدت کوتاهی به این توانایی دست پیدا خواهیم کرد. مهم آن است که به تلفن کردن خود ادامه بدهیم.

یک شروع موفق بر مبنای عناصر کلیدی بنا می‌شود. ما نباید از لغات منفی مثل ببخشید که مزاحم شدم، یا معذرت می‌خواهم که وقت شما را گرفتم، یا عذرخواهی، دردسر و… استفاده کنیم. بلکه باید یک سلام و احوال‌پرسی کوتاه گرمی داشته باشیم. و مقتدرانه و باقدرت، کلام خود را شروع کنیم.

سوال پرسیدن 

بهتر است در ابتدا یک سؤال بپرسیم چون بهترین راه برای فروش بیمه سؤال پرسیدن است. فروشنده‌های بیمه موفق عقیده دارند که برای فروش بیمه با سؤال کردن شروع کنید. برای اینکه پاسخ‌های که بیمه‌گذاران به سؤال ما می‌دهند چراغ راه شما خواهد شد.

سؤال کردن این اجازه را به ما خواهد داد که پرسش‌های بعدی و بعدی خود را مطرح کنیم. و به پاسخ‌های موردنظر خود یا توافقات موردنظر خود برسیم. یادمان باشد که بدون پشت سر گذاشتن یک روند پرسشی ما نمی‌توانیم به خواسته‌ها و توقعات و انگیزه‌ها و سایر اطلاعات موردنیاز درباره بیمه‌گذار پی ببریم.

با توجه به مطالب بالا باید یادمان باشد که در حین صحبت کردن بیمه‌گذار ساکت باشیم.  گوش بدهیم  یادداشت‌برداری کنیم. و هر از گاهی  گفته‌های ایشان را تأیید کنیم. و بعدازآن بر اساس اطلاعاتی که به دست آوردیم. گفتگوی خود را ادامه بدهیم. و سؤالات بعدی را بپرسیم. یادمان باشد اگر می‌خواهیم موفق شویم. باید شنونده خوبی باشیم. نه اینکه گوینده خوبی باشیم.

مثل وکلا رفتار کنیم.

تا حال شده است یک فیلم از برگزاری یک دادگاه را ببینید؟ اگر ندیده‌اید پیشنهاد می‌کنم حتماً ببینید. وکلا جزییات را دنبال می‌کنند. و بعد هرگونه حرکت از سوی معترضان را برای شگفت‌زده کردن شاهدان پیش‌بینی می‌کنند. پس اگر می‌خواهیم فروش بیمه موفقی داشته باشیم. باید مثل وکلا رفتار کنیم. اگر بیمه خود را خوب معرفی کنیم. در مسیر موفقیت برای فروش بیمه قرار می‌گیریم.

فروش بیمه را تمام کنیم.

به شرط اینکه ما در سرتاسر روند فروش  مؤثر عمل کرده باشیم. بستن قرارداد طبیعی خواهد بود. و ما موفق شده‌ایم که بیمه‌ای را بفروش برسانیم. باید بدانیم بستن قرارداد و مانع‌تراشی در انتهای معامله هم یکسری آمادگی‌ها را نیاز دارد. تا وقتی به این قسمت از فروش رسیدیم. نباید فکر کنیم همه چیز تمام است .و ناگهان اتفاقی رخ بدهد که فروش را از دست بدهیم.

اصلاً وجود موانع و اعتراض‌ها نمک فروش است. و جز جدایی‌ناپذیر آن می‌باشند. ما نباید آمادگی خود را از دست بدهیم.در قبال سؤالات و اعتراضات بیشتر عصبی نشویم. بلکه بالعکس با شنیدن اعتراضات و موانع خوشحال شویم. چون این‌ها علائمی هستند که نشان می‌دهند بیمه‌گذار خواستار بیمه است.

او فقط می‌خواهد در ارتباط با خرید بیمه از طرف ما قانع شود. و دلایلی برای خرید بیمه برای دیگران داشته باشد. او فقط می‌خواهد متقاعد شود که خرید این بیمه به نفع اوست. همین و بس. پس بهتر است که ما هم کمک کنیم تا ایشان زودتر قانع گردد.

انگیزه خود را از دست ندهیم.

داشتن انگیزه برای پیشرفت و موفقیت ما عامل حیاتی و ضروری است. انگیزه از درون ما ناشی می‌شود. ولیکن باید از محیط بیرون آن را تغذیه کنیم. برای این کار با درک ارزش‌ها و اهداف خود شروع می‌کنیم. یادمان باشد که داشتن انگیزه مثل دوش گرفتن در هرروز صبح است آیا می‌توانیم بدون دوش گرفتن تر و تمیز بمانیم؟

پس برای اینکه باانگیزه نیز باقی بمانیم باید هرروز ارزش‌ها و اهداف خود را مدنظر قرار بدهیم. و برای رسیدن به آن‌ها به خود انگیزه بدهیم و تلاش کنیم.تمام تلاش ما برای این است که درکسب و کار بیمه باقی بمانیم . و کسب وکار موفق و زندگی خوبی داشته باشیم. هر روز باید به انگیزه های خود فکر کنیم .
در مقالات بعدی شما را همراهی خواهیم کرد تا فروش هایی داشته باشید و یک فروشنده بیمه حرفه‌ای تلفنی شوید بنابراین مقالات ما را دنبال کنید و آن‌ها را با ذکر منبع انتشار دهید تا دوستان بیشتری از این مطالب استفاده کنند. گروه آموزشی بیمه فروش، آرزوی فروش بیمه‌های میلیاردی برای شما عزیزان دارد.
موفق باشید – جهانشاه محرابیان (بیمه فروش)