فعالیت و نقش هر فروشنده ای در هرکسب و کاری متفاوت است.به نوع خدمات و محصولات که به فروش می رساند، ویژگی های بازاری که فروشنده دارد و موقعیت مشتریان بستگی دارد.
برای مثال فعالیت فروشنده بیمه که خدمات بیمه را می فروشد با فعالیت فروشنده یک کالا که کالاهای صنعتی بفروش می رساند متفاوت است .
بیشتر افراد فکر می کنند که یک فروشنده فقط کار فروش را انجام می دهد ولیکن باید گفت که یک فروشنده وظایف بیشتری از فروش را انجام می دهد.
وظایف فروشنده به عنوان مدیر یک حوزه فروش عبارت است از برنامه ریزی ، سازماندهی و فعالیت های اجرائی که فروش و سودها را در آن حوزه خاص افزایش می دهد.
حوزه فروش عبارتند ازمشتریانی که اغلب در یک حوزه جغرافیائی یا یک بازار هدف قرار می گیرند. و فروشنده به عنوان مدیر یک حوزه نقش های زیر را باید ایفا نماید .
جذب مشتریان جدید:
فروشنده اگر قصد دارد که فروش های بیشتر را تجربه و سود بیشتری عاید خود نماید و همچنین از آنجائی که در طول زمان تعدادی از مشتریان از جرگه کسب و کار فروشنده خارج می گردند و لازم است که مشتریان دیگری را جایگزین آنان نمود باید فروشنده دائما درحال شناسائی مشتریان بالقوه باشد و تمام تلاش خود را به کار بگیرید تا این مشتریان بالقوه را به مشتریان بالفعل تبدیل نماید . لذا یکی از فعالیت های مهم فروشنده جذب مشتریان جدید است. فروشنده باید افراد و سازمان هائی را که پتانسیل خرید محصولات آنها را دارند ، شناسائی کنند. فروشنده نیاز دارد که توانائی انجام و یا به پایان رساندن یک فروش را داشته باشد.
فروش بیشتر به مشتریان کنونی :
یکی از وظایف مهم دیگر فروشنده ، فروش بیشتر خدمات و محصولات به مشتریان بالفعل است. فروش های فردا، از فروش به مشتریان جدید و فروش مجدد به مشتریان قبلی تشکیل می شود. مطلب بسیار مهمی که بیشتر فروشنده ها بعد از فروش به یک مشتری آن مشتری را فراموش می نمایند و اقدام به فروش مجدد سایر محصولات و خدمات به ایشان نمی کنند.
ساخت روابط بلند مدت با مشتریان :
برای فروش بیشتر به مشتریان کنونی نیاز به یک رابطه کسب و کاری مثبت و حرفه ای با افراد و سازمان ها دارد که در این رابطه مشتریان با فروشنده و آن کسب و کار اعتماد کافی داشته باشند. و لازمه داشتن این رابطه رعایت قانون طلائی فروش است. زمانی که با یک مشتری و یا یک سازمان یک ارتباط مثبت و حرفه ای ایجاد می گردد می توان سالیان سال به آن مشتری و سازمان محصولات و خدمات را بفروش رساند و از ایشان کسب سود نمود و به ایشان سود رساند.
ارائه راه حل برای مشکلات مشتریان :
مشتریان نیازهائی برای برطرف شدن و مشکلاتی برای حل شدن دارند که با خرید خدمات و محصولات نیازها و مشکلات نیاز خود را برطرف می کنند و مشکلات خود را حل می نمایند . فروشنده به دنبال کشف این نیازها یا مشکلات موجود و بالقوه در مشتریان است و نشان می دهد که با استفاده از خدمات و محصولات چگونه می تواند نیازهای آن ها را برطرف و یا مشکلات را حل کند.
ارائه خدمات به مشتریان :
مشتریان طیف وسیعی از خدمات نظیر مدیریت شکایات ، بازگشت کالای نامرغوب، ارائه نمونه ها، پیشنهاد فرصت های کسب و کار و گسترش پیشنهادهائی را دریافت کند. مبنی بر اینکه مشتری چگونه می تواند محصولات خریداری شده از فروشنده را ارتقا دهد.
گاهی لازم است فروشنده نحوه استفاده از محصول و خدمات را به مشتریان آموزش دهد یا اینکه درکسب و کار مشتری مشغول باشد. برای نمونه گاهی فروشنده لازم است در فروشگاه تولید کننده محصول طریقه تعمیر یک محصول را فرا بگیرد تا بتواند در زمانی که مشتری خودش در این زمینه دچار مشکل شد این خدمت را به ایشان ارائه نماید .
کمک به مشتریان برای فروش مجدد محصولات به مشتریان خود:
یکی دیگر از وظایف فروشنده آن است که کمک نماید تا مشتریان عمده محصولات و خدمات خود را به مشتریان خرد خود بفروشند و همچنین به خرده فروشان کمک می کند تا بتوانند به مصرف کنندگان محصولات و خدمات خود را بفروشند.
این مطلب در صنعت بیمه فروش به شرکت و سازمان عمده نیاز دارد تا فروشنده بیمه به آن سازمان یا شرکت کمک نماید تا خدمات بیمه را به یک یک افراد آن سازمان یا شرکت معرفی نماید و آنها از خدمات استفاده کنند یا به نوعی بفروش برسانند.
یک فروشنده تلاش می نماید تا محصولات خود را به یک عمده فروش بفروشد او نه تنها باید با عمده فروش در ارتباط باشد بلکه باید با خرده فروش نیز ارتباط برقرار نماید و فروش را ایجاد کند ، سفارش ها را ثبت کرده و به عمده فروش ارسال کند . پس ازآن، عمده فروش به خرده فروش محصول را می فروشد و ارسال می کند و حال باید به خرده فروش کمک کند تا محصولات را به مصرف کننده نهائی بفروش برساند.
کمک به مشتریان در نحوه استفاده از محصول پس از خرید :
شغل فروش، پس از فروختن یک محصول یا خدمت به پایان نمی رسد. باید به مشتریان نشان بدهیم که چگونه می توانند از محصول یا خدمت بفروش رفته نهایت استفاده را ببرند و بیشترین مزایا را کسب کنند در این زمان است که می توان با مشتریان یک رابطه سودمند بلندمدت ایجاد نمود.
ساخت حسن نیت با مشتریان :
شغل فروش یک شغل مردم محور است و شامل ارتباط رودرو با مشتری است. بسیاری از فروش ها برپایه دوستی و اعتماد هستند. فروشنده نیاز دارد تا با هر آن کس که بر تصمیم خرید تاثیر گذار است، رابطه ای شخصی ، دوستانه و رابطه ای کسب و کار مانند برقرار سازد. این بخش دائمی در شغل فروش نیاز به صداقت ، استاندارهای اخلاقی بالاو علاقه ای خالصانه نسبت به رفع نیازهای مشتری دارد.
جمع آوری و ارائه اطلاعات پیرامون بازار :
فروشنده اطلاعاتی نظیر اقدامات رقبا، واکنش مشتریان به خدمات و محصولات جدید، شکایت هائی در رابطه با خدمات و محصول و یا سیاست ها،فرصت های بازار و فعالیت شغلی خود آن ها را به تولید کنند و شرکت خود ارائه کند. این اطلاعات بسیار اهمیت دارد همچنین این اطلاعات باید بصورت هفتگی یا ماهانه جمع آوری و گزارش گردد و وضعیت فعالیت های شرکت که برای رقابت در حوزه خاص خود صورت می گیرد را مشخص کند. فروشنده نقش مهمی را در سیستم بازیابی اطلاعات کارفرمایان ایفا می کند.
در این مقاله سعی گردید کارهائی که یک فروشنده باید انجام دهد، بیان گردد تا فروشندگان عزیز بدانند که کار و فعالیت و نقش آنان تنها بفروش محصولات و خدمات محدود نمی گردد و کارهای بیان شده را باید در فروش ایفا کنند.
موفق باشید – جهانشاه محرابیان