ارتباط برقرار کردن لازمه هر فروش است. دربسیاری از مواقع و فرصت ها شاهد این هستیم که فروشنده های بیمه نمی توانند بخوبی فروش داشته باشند. از بحث بازاریابی و فروش گریزان هستند. در بسیاری مواقع از ارتباط برقرار کردن با بیمه گذار بالقوه و حتی بالفعل طفره می روند و بنوعی واهمه دارند. همین امر باعث می گردد تا فرصت های ارزشمند فروش بیمه را از دست بدهند. در این مقاله قصد داریم دلایل این طفره رفتن ها و واهمه داشتن ها را برای شما بیان کنیم پس با ما همراه باشید.
شهامت تنها چیزی است که شما را به اهداف، آرزوها و خواسته‌هایتان می رساند، آن هم شهامتِ عمل کردن. قصد دارید بیمه بفروشید؟ آن هم بیمه عمر پس دست از گله و شکایت و بهانه بردارید و شهامت داشته باشید و فروش بیمه عمر را یا هر بیمه دیگری را شروع کنید با تعلل و طفره رفتن و از زیر کار در رفتن راه به جائی نمی برید. کمی بخودتان بیاید و شهامت عمل کردن داشته باشید.
وقتی شروع به عمل کردن کردید بعد از یک مدت متوجه می شوید که همه ی آن گله ها و شکایات که در گذشته می کردید اصلا اهمیتی ندارند و شما به راحتی دارید ارتباط برقرار می کنید و در هر ارتباط یک بیمه را بفروش می رسانید.
معمولا چهار دلیل اصلی وجود دارد که فروشنده های بیمه به خاطرآن از ارتباط برقرار کردن واهمه دارند و یا چندان تمایل به برقراری ارتباط ندارندک این چهار دلیل را بایکدیگر بررسی خواهیم کرد.
در صورتی که می خواهید تعداد زیادی بیمه بویژه بیمه‌ی عمر در سال بفروشید، دست از گله و شکایت و بهانه بردارید. شهامت داشته باشید و عمل کنید. بعد از مدتی خودتان خواهید فهمید که همه‌ی آن گله‌ها و شکایت‌هایی که یک روزی می‌کردید، اصلاً مهم نیستند و شما به راحتی دارید ارتباط برقرار می‌کنید و بیمه‌ی عمر می‌فروشید. به این چهار دلیل است که بسیاری از فروشنده‌های بیمه از ارتباط برقرار کردن می‌ترسند یا چندان مایل به برقراری ارتباط نیستند.
۱- آماده‌ی ارتباط برقرار کردن نیستند،
۲- از شنیدن جواب رد ترس دارند یا بدشان می‌آید،
۳- توانایی‌های خودشان را باور ندارند،
۴- اینکه عزت نفس پایینی دارند.
دلیل اول – آماده نبودن
بسیاری از فروشنده های بیمه در ذهن خود از بیمه گذاران برای خود یک هیولا می سازند و همین امر باعث می گردد برای روبرو شدن با بیمه گذار و ارتباط برقرار کردن دچار تشویش و اضطراب و دل شوره شوند و ترس واهمه داشته باشند . بخاطر همین دائما از روبرو شدن طفره می روند و این طفره رفتن ها را با منطق برای خود توجیه می کنند .به خاطر همین روبه رو شدن خود را با بیمه گذار به تعویق می اندازند و برای آن بهانه های مختلفی می آورند، یا اینکه اصلاً برای برقراری ارتباط و فروش اقدامی انجام نمی دهند و باز همان بهانه ها را دلیل این عدم اقدام می دانند.
این یک عیب است . باید آن را به حسن تبدیل نمایند و بهترین کار این است که وقت بگذارند و آماده ی برقراری ارتباط با بیمه گذار بشوند. سعی کنند خود را در موقیعیت های قرار بدهند که مجبور باشند با بیمه گذار ارتباط برقرار نمایند.
خود را برای هر نوع پیشامدی در چارچوب کاری که قرار است انجام بدهند آماده کنند. برای مثال اگر قرار است ارتباط برقرار کنند این ارتباط را برقرار کنند. اگر قرار است بیمه ای بفروش برسد، آن را بفروش برسانند. قرار است پاسخگوی سوالات بیمه گذار باشید خود را برای پاسخ دادن به این سوالات آماده کنید . می‌خواهید بیمه‌ی عمر بفروشید؟ ارتباط برقرار کنید، در این ارتباط از شما سؤالاتی پرسیده خواهد شد، آنها را آماده کنید و جواب این سؤال‌ها را بنویسید و یاد بگیرید، و برای بیمه‌گذاران بیان کنید. این یعنی آماده بودن برای برقراری ارتباط و فروش بیمه‌ی عمر.
ترس ، دلهر،تشویش و اضطراب را از خودتان دور کنید وراه دور کردن همه این موارد آن است که خودتان را برای رویارویی با بیمه گذار و ارتباط برقرار کردن آماده نمایید. دو حالت دارد یا توسط بیمه گذار پذیرفته می شوید ویا اینکه رد می شوید البته بیمه گذار شما را رد نکرده است بلکه پیشنهاد شما را رد کرده و نپذیرفته است که می تواند دلایل زیادی داشته باشد اگر پیشنهاد شما توسط بیمه گذار رد شد نگران نباشید .
دلیل دوم – ترس از رد شدن
ترس از رد شدن احساسی فراگیر در همه است و فقط مختص شما نیست . آقایان خیلی زودتر از خانم ها با عدم پذیرش روبرو می شوند . بخاطرایناست که نه شنیدن شان ملس است و از دوران جوانی معمولا از طرف جنس مخالف معمولا کلمه « نه » را شنیده اند. بسیاری از فروشنده های بیمه در هنگام فروش بیمه به دلیل نه شنیدن از بیمه گذاران دلسرد می شوند و فروش را رها می کنند. نه شنیدن بزرگترین و مهمترین دلیلی است که فروشنده های بیمه از آن رنج می برند. چرا رنج می برند ؟ برای اینکه برای ایشان سخت و سنگین است که در قبال پیشنهاد و خواسته اشان یک فرد پاسخ «نه » به آنها بدهد .
راهکار چیست ؟ چرا این اتفاق نه شنیدن می افتد ؟
این در وجود خود فروشنده بیمه است ایشان بخاطر مدیریت ضعیف باعث می شود که کلمه نه را بشنود و از شنیدن آن سرخورد و دلسرد شود منظور از مدیریت ضعیف چیست ؟ منظور از مدیریت ضعیف، مدیریت بر خود است، مدیریت بر خویشتن.
فروشنده بیمه از قبل باید بداند که کلمه نه شنیدن از طرف بیمه گذار یا خریدار بیمه یک امر عادی است، که در فروش بیمه یا هر کالا یا محصولی برای هر فروشنده ای اتفاق می افتد. این کلمه را می شنود. نباید اجازه بدهد که شنیدن کلمه نه بر روی احساسات ایشان تاثیر بگذارد.
فروشنده باید بتواند احساس خودش را مدیریت کند. بداند که نه شنیدن در فروش یک امر عادی است. قرار نیست همه به محصول، کالا یا خدمات او نیاز داشته باشند. امکان دارد در شرایط خرید نباشند. افراد زیادی در شرایط خرید یک محصول یا کالا یا خدمت قرار ندارند. حتی به آن نیاز ندارند. پس کاملا واضح است که در قبال پیشنهاد خرید جواب منفی می دهند.
وقتی فروشنده شنیدن کلمه نه را برای فروش خود عادی تصور کند و اجازه ندهد که این نه شنیدن روی احساسات او تاثیر بگذارد، آن زمان خود را به نحو احسن مدیریت کرده است. هر نه ای که یک فروشنده می شوند او را یک گام به یک بله شنیدن نزدیک می کند.
این خیلی عالی است. فروشنده، متوجه می شود که فرد مقابل نیازی به محصول ندارد. پس به سراغ دیگری می رود و بی جهت وقت خود را با اصرار یا وقت گذرانی بیشتر به هدر نمی دهد. فروشنده وقتی لذت یک بله شنیدن را بطور کامل درک کند، هرگز از نه شنیدن های زیاد دلسرد نمی شود.
فروشنده ای بر خود مدیریت دارد که از نه شنیدن دلسرد نشود. بلکه بخاطر این نه شنیدن تشکر نماید و گام به گام خود را به یک بله شنیدن نزدیک و نزدیک نماید. آن هم به این دلیل که وقت گران‌بهای فروشنده‌ی بیمه بی‌دلیل و بدون ثمر به هدر نمی‌رود.
ضمن اینکه هر پاسخ “نه” بیمه‌گذار هم به واقع “نه” نیست بلکه نیاز به پیگیری و رفع مشکلات و معایب دارد تا به پاسخ “بلی” منتهی شود. آیا در این زمینه توانایی های خود را باور دارید؟
دلیل سوم – باور نداشتن توانایی‌ها
فروشنده های زیادی وجود دارند که توانائی های خود را باور ندارند . آنها در ذهن خودشا فکر می کنند که نمی توانند بخوبی ارتباط برقرار کنند ، نمی توانند محصول یا کالائی را بفروش برسانند ، نمی توانند بیمه را بفروش برسانند. آنها خودشان را دست کم می گیرند و این افکار باعث می شود که یک نگرش منفی در این ارتباط نسبت به خودشان و کار فروش شکل بگیرد و در وجود شان ریشه کند .تا جائی که دیگر کامل می پذیرند که برای بازاریابی و فروش خلق نشده اند و از آنها گریزان هستند .
آنها در نهایت تعجب می بینند افرادی را که اطلاعات شان و اعتماد بنفس شان از ایشان بمراتب کمتر است، چگونه ارتباط های بهتری برقرار می کنند و فروش های خوبی انجام می دهند و درآمدهای عالی کسب می کنند.
در اصل آنها خودشان را دست کم گرفته اند. باید به آنان گفت : خودتان را باور کنید، به توانایی‌های خودتان اعتماد کنید و از گفت‌وگوی ذهنی با خود در مورد اینکه نمی‌توانید، دست‌بردارید. کافی است شهامت این را داشته باشید که خودتان را باور کنید، آن زمان است که دیگران هم شما را باور خواهند کرد. شما قادر هستید با هرکس که اراده کنید و بخواهید ارتباط برقرار کنید. فقط این اتفاق زمانی خواهد افتاد که خود شما به توانایی‌هایتان اعتقاد داشته و شهامت عمل کردن را نیز داشته باشید.
راز مهم این است که بدانید همه‌ی آدم‌ها باهم برابر هستند (تقریباً برابر). تصویری که شما از خودتان دارید، تصویر ذهنی است که خودتان خلقش کرده‌اید، شاید برای بهتر شدن این تصویر ذهنی باید یکسری کارها انجام بدهید، شاید شغل و حرفه‌ی خود را جدی نگرفته‌اید، شاید به نوع پوشش خودتان توجه چندانی ندارید، شاید همانند یک مدیر فکر نمی‌کنید، همانند یک مدیر لباس نمی‌پوشید و همانند یک مدیر تصمیم نمی‌گیرید.
بهتر است کمی این تصویر ذهنی را دست‌کاری کنید و یک تصویر شفاف و زنده و عالی برای خود بسازید. کمی به خودتان برسید تا احساس بهتر پیدا کنید و تصویر بهتری در ذهنتان خلق شود. این تصویر یک‌مرتبه در ذهن شما شکل نگرفته است، زمان زیادی صرف شده تا به این شکل درآمده، پس یک‌مرتبه هم آن را از دست نمی‌دهید. این امر یک فرایند تدریجی و آهسته است که هم نیازمند تغییرات ذهنی و هم تغییرات محیطی است.
وقتی شروع کردید به ترمیم تصویر ذهنی اعتمادبه‌نفستان نیز به تبع آن افزایش پیدا می‌کند، یک درمان بسیار ساده است. وقتی ارتباط برقرار کنید و یک بیمه به فروش برسانید، لذتی که برای شما حاصل خواهد شد یک احساس شوق و شعف خاصی خواهد بود. در این زمان خواهید دید که تصویری که از خود دارید چقدر با تصویر گذشته فرق کرده است.
دلیل چهارم – عزت نفس پایین
یکی از دلایلی که فروشنده ها معمولا خود را به حساب نمی اورند یا اینکه اصلا خودشان را دوست ندارند شرایط محیطی است که در آن بزرگ شده اند. شنیدن این جمله که « تو هیچی نمی شی » ، « تو عرضه هیچ کاری را نداری » ، « بدرد هیچ کاری نمی خوری » در یک لحظه از زندگی از طرف والدین خود و خانواده ی خود یا دوستان و باورآن از طرف فروشنده ساده دل و تلقین دائم آن بخود شرایطی بوجود آورده است که فروشنده ساده دل همه این گفته ها را باور نموده است و دست از رویاها و آرزوهای خود می شوید.
ایشان را به فردی نا امید مبدل نماید . شاید برای هریک از ما اتفاق افتاده باشد که به محضی که درباره رویاها و آرزوهای و ایده هایمان صحبت می کنیم دوستان و خانواده بجای اینکه ما راتشویق نمایند و راهنمائی کنند و مشوق ما باشند سریع مشکلات و بدبختی ها و مصیبت ها را در جلوی دیدگانمان می آورند ودست آخر هم می گویند در این کشور و با این وضعیت و شرایط به هیج جا نمی رسیم . کافی است فروشنده ساده دل این مطلب را باور نماید و دست از تلاش و کوشش و آرزو و رویا خود بردارد .
این موضوع را باور ندارید بعد از مطالعه این مقاله در کنار دوستان یا خانواده که هستید رویاها و آرزوهای که می خواهید به آن برسید را بیان کنید تا با چشمان خود ببینید و باگوش های خود بشنوید که چند نفر مشوق شما می شوند و چند نفر شما را دلسرد می نمایند. وچه مطالبی را بیان می کنند که کافی است آنها را باور کنید . آن موقع است که دست از تلاش و کوشش بر می دارید
اما راهکار چیست؟
بیان کردیم که این موارد از محیط سرچشمه می گیرد. محیط خودتان را تغییر بدهید. افرادی که با آنها مسائل یا موارد خود را مطرح می کنید را تغییر بدهید. بروید سراغ افرادی که شما را درجهت علایق و خواسته ها و کارهای خودتان تشویق می کنند. اگر قصد دارید فروش بیمه عمر بیشتری داشته باشید، به دنبال افرادی باشید که در این زمینه شما را تشویق می کنند. نه افرادی که مسائل و مشکلات و سختی ها را برای شما بازگو می کنند و شما را باحرف های خود، دلسرد می کنند.
آن دوستان و همکارانی که مسایل و مشکلات را عنوان می‌کنند را ترک کنید. به دنبال مشوق و حامی باشیدو با آنان ارتباط برقرار کنید، محیط خودتان را تغییر بدهید، دوستانی پیدا کنید که شما را به خاطر خودتان دوست داشته باشند و تشویقتان کنند که به رؤیاهایتان واقعیت ببخشید.
غلبه بر هر کدام از موارد بالا نیاز به تلاش مداوم و ثبات قدم و تعهد دارد تا بر شرایط موقتی پیروز شوید شرایطی که نه تنها مانعی سر راه ارتباط برقرار کردن برای فروش شما هستند بلکه سد راه رسیدن شما به موفقیت نیز هستند.
شجاعت خصلتی است که به دست خود آدم ایجاد می‌شود و هر بار که آن را امتحان کنید قوت بیشتری می‌گیرید. شجاعت داشته باشید و تصمیم بگیرید که فروش خود را افزایش بدهید، نگران نباشید، رانندگی یادگرفتن خود را به یاد بیاورید. در آن روزهای اول حتی فکرش را هم نمی‌کردید که یک راننده‌ی ماهر و توانمند شوید، روزهای اول می‌ترسیدید، ولی بر این ترس غلبه کردید و توانایی‌های خودتان را باور داشتید و عزت نفس خود را روزبه‌روز افزایش دادید تا توانستید یک راننده‌ی ماهر و توانمند شوید. پس برای فروش بیمه و بویژه بیمه‌ی عمر هم کافی است شجاعت داشته باشید و تصمیم بگیرید که ارتباط برقرار کنید و بیمه به فروش برسانید، مطمئن باشید که موفق خواهید شد.
موفق باشید – جهانشاه محرابیان ( بیمه فروش )