فنون مذاکره
رسیدن به هدف در جلسه فروش بیمه
رسیدن به هدف در جلسه فروش بیمه
بسیاری از فروشنده های بیمه همیشه در ذهن خود این سوال را دارند که چگونه دریک جلسه فروش بیمه به هدف خود که همان فروش بیمه است برسند در این نوشته سعی برآن داریم تا به پرسش این عزیزان پاسخ بدهیم
وقتی بیان می کنیم رسیدن به هدف در جلسه فروش بیمه منظور این نیست که در یک جلسه بیمه بفروشید بسیاری از فروشنده های بیمه این تفکر را دارند که در همان جلسه اول باید بیمه بفروش برسد این اتفاق امکان دارد حادث شود و امکان دارد که پروسه فروش بیمه به چندین جلسه ختم گردد .
منظور از رسیدن به هدف در جلسه فروش بیمه آن است که شما تک تک اهدافی را که برای یک جلسه مدنظر قرار داده اید را بدست بیاورید و به اهداف خود برسید امکان دارد بیمه گذار نیاز به این داشته باشد که دو یا سه جلسه با شما داشته باشد تا بیمه ای را خریداری کند او تصمیم گیرنده است لذا باید شما سعی کنید در هر جلسه ای که با ایشان برقرار می کنید یکسری اهداف را از پیش برای خود در نظر بگیرید و به آن اهداف در جلسه برسید .
بعضی فروشنده های بیمه در همان جلسه اول بیمه را بفروش می رسانند و بیمه گذار مقاومت زیادی از خود نشان نمی دهد ولیکن بعضی از بیمه گذاران در قبال فروش بیمه مقاومت از خود نشان می دهند و لازم است که طی دو یا سه جلسه فروش اتفاق بیفتد به هر صورت منظور آن است که در هر جلسه شما به اهداف خود برسید .
امکان دارد حلسه اول برای آشنایی و جمع آوری اطلاعات باشد و یا اینکه در طول جلسه متوجه شوید بیمه گذار به چه بیمه های نیاز دارد یا اینکه چه بیمه های را دارد و چه بیمه های را ندارد در کل یعنی جمع آوری اطلاعات این خیلی خوب است شما در جلسه اول اطلاعات بسیار ارزشمندی از بیمه گذار به دست آورده اید و همچنین اطلاعات ارزشمندی در اختیار ایشان قرار داده اید حال با توجه به اطلاعات به دست آمده اهداف خود را برای جلسه دوم تنظیم می کنید و سعی می نمایید در جلسه دوم به این اهداف برسید . امکان دارد در پایان جلسه دوم شما فروش بیمه را تمام کنید ولیکن امکان دارد که باز بیمه گذار نیاز به تفکر و تصمیم گیری و جمع آوری اطلاعات بیشتر باشد تا در جلسه سوم فروش اتفاق بیفتد شما اطلاعات وهر آنچه که لازم است را در اختیار بیمه گذار قرار می دهید و او را همراهی می کنید تا بهتر بتواند تصمیم گیری کند همچنین اطلاعات لازم که مدنظر خودتان است و اهدافی که برای این جلسه را در نظر گرفته اید را سعی می کنید به دست بیاورید.
در هر موقعیت فروش بیمه از زمانی که شروع می کنید تا زمانی که بیمه را بفروش می رسانید باید بدانید که شما بعنوان بیمه فروش با چهار مانع روبرو هستید
نکته بسیار مهم آن است که میزان مقاومتی که بیمه گذار در قبال فروش بیمه نشان می دهد به این مطلب بستگی دارد که چگونه با شما آشنا شده باشد .
اگر فروش بیمه را خریدار بیمه یا بیمه گذار شروع کند یعنی ایشان به دفتر شما مراجعه کنند به این فروش اصطلاحا می گویند خریدار بیمه یا بیمه گذار شروع کننده است .
در این حالت مقاومت کمتری از سوی خریدار بیمه یا بیمه گذار در فروش بیمه وجود دارد ولیکن وقتی شما به نزد بیمه گذار یا خریدار بیمه می روید شما یعنی فروشنده بیمه شروع کننده است پس در نتیجه در این زمان مقاومت بیشتری در فروش بیمه از طرف خریدار بیمه یا بیمه گذار وجود دارد. او فکر می کند شما آمده اید تا پول های ایشان را تصاحب کنید ویک محصول بی ارزش را به ایشان بدهید .
چرا وقتی خریدار بیمه یا بیمه گذار به دفتر شما مراجعه می کند برای خرید بیمه مقاومت کمتری نشان می دهد ؟ برای اینکه ایشان از قبل درباره شما شنیده است یا با شما آشنا است ،شما به ایشان معرفی شده اید در نتیجه مقاومت کمتری هم برای فروش بیمه از خود نشان می دهد
پس فروش بیمه بستگی به این دارد که شما در چه موقعیتی از فروش قرار داشته باشید شروع کننده فروش بیمه باشید یا اینکه بیمه گذار یا خریدار بیمه شروع کننده فروش باشند.
موانعی که برای فروش بیمه با آنها روبرو می شوید
اولین مانعی که شما با آن روبرو هستید اعتماد است .
بیمه گذار یا خریدار بیمه یا اعتماد به شما و محصول بیمه ای شما یا شرکت بیمه شما ندارد یا اینکه اعتماد کمی دارد تمام سعی شما باید بر این اساس باشد که بی اعتمادی یا کم اعتمادی ایشان را به اعتماد زیاد برسانید نوع پوشش شما ، دکوراسیون دفتر شما و هر آنچه که ایشان مشاهده می کند و شما بیان می کنید در جلب اعتماد ایشان تاثیر گذار است .
دومین مانع نبود احساس نیاز است .
هدف ما در فروش بیمه آن است که ذهنیت بیمه گذار یا خریدار بیمه را به جایی برسانیم که به محصول بیمه ای ما احساس نیاز کند . لذا تمام سعی شما باید بر این مطلب متمرکز شود که احساس نیاز به محصول بیمه ای را به بیمه گذار یا خریدار بیمه منتقل کنید
سومین مانع کمک است .
بیمه گذار یا خریدار بیمه تا این مرحله اعتما کرده است احساس نیاز هم نموده است ولیکن مردد است که این محصول بیمه ای را از شما تهیه کند یا از رقبای شما تهیه کند باید کاری کنید که بفهمد شما دراین باره اطلاعاتی دارید که دیگران در اختیار آن ها نمی گذارند باید این ذهنیت را ایجاد کنید که به شما نیاز دارند وکسی بهتر از شما نمی تواند کمک کند .
چهارمین مانع عجله است .
بیمه گذار یا خریدار بیمه عجله ای مثلا برای خرید بیمه عمر ازمن بیمه فروش ندارد این وظیفه من بیمه فروش است که ضرورت عجله کردن برای خرید بیمه عمر را برای ایشان بیان کنم تا او احساس نیاز کند و همچنین احساس کمبود وقت بوجود بیاید و فرصت را از دست ندهد و زودتر بیمه عمر را خریداری نماید باید کاری کنیم که آن ها فکر کنند باید برای خرید بیمه عجله کنند وگرنه فرصت را ازدست می دهند.
پس متوجه شدیم که سعی ما باید براین باشد تا در جلسات فروش بیمه به اهدافی که از قبل مشخص کرده ایم برسیم و همچنین بنابر موقعیتهای فروشی که در آن قرار گرفته ایم سعی کنیم مقاومت بیمه گذار یا خریدار بیمه را برای فروش بیمه کمتر و کمتر کنیم همچنین متوجه شدیم که در فروش بیمه با چهار مانع روبرو هستیم که عبارتند از اعتماد، نبود احساس نیاز ،کمک و عجله که باید تلاش ما این باشد که یک یک این موانع را از سر راه فروش بیمه خود برداریم .
موفق باشید – جهانشاه محرابیان ( بیمه فروش )
نویسنده : جهانشاه محرابیان
منبع : بیمه فروش
