استراتژی بازاریابی چریکی برای فروش بیمه

استراتژی بازاریابی چریکی : اگر فروشنده بیمه هستید. و تاکنون از بازاریابی چریکی در فروش بیمه‌ های خود استفاده نکرده‌اید. باید عرض کنم سودهای زیادی را از دست داده‌اید. و هزینه‌های زیادی را متقبل شده‌اید. در این نوشته قصد دارم بازاریابی سنتی را با بازاریابی چریکی در بیمه مقایسه کنم. و راهکارهایی را بازگو کنم. تا بعد از این آن‌ها را مدنظر قرار بدهید. و سودهای بیشتری نصیب خودتان کنید.

چریک و جنگ چریکی چیست؟

فرد غیرنظامی که تحت تعلیم نظامی قرار نگرفته است. و به عبارتی نظامی نیست بلکه از نیروهای مردمی و داوطلب است. همان‌گونه که می‌دانید افراد در جنگ‌های چریکی یا نامنظم از حرکات غیرمعمول و نامنظمی از قبیل کمین، حملات و حرکات تعجب‌آور استفاده می‌نمایند.

بازاریابی چریکی چیست؟

بازاریابی چریکی یعنی هر تماس کوچکی که نمایندگی شما با هرکسی در دنیای بیرونی دارد. هر تماس کوچک، یعنی فرصت‌های زیادی برای بازاریابی. و این مطلب به مفهوم آن نیست که برای بازاریابی باید مقادیر زیادی پول سرمایه کرد. در ادبیات مدیریت بازاریابی، از بازاریابی چریکی به عنوان بازاریابی بدون هزینه نیز نام‌برده شده است. بازاریابی چریکی همان‌گونه که از نام آن پیداست مانند چریک‌ها است. در بازاریابی چریکی نیز از برنامه‌های مشابه در بازاریابی استفاده می‌نمایند. و با برنامه‌های خود مخاطبان را متعجب و به خود جذب می‌نمایند. و معمولا از ابزار و امکانات رایگان برای بازاریابی استفاده می شود.

اصول اولیه بازاریابی چریکی

ما اشتباهاً فکر می‌کنیم بازاریابی فرآیندی است که به آینده و بیمه‌گذاران جدید ما ربط پیدا می‌کند. درحالی‌که در بازاریابی چریکی نیمی از زمان به بیمه‌گذاران فعلی اختصاص داده می‌شود. یعنی باید بیشترین فعالیت مان را روی بیمه گذاران فعلی متمرکز کنیم .

جمع‌آوری اطلاعات در مورد آن‌ها سنگ بنای فعالیت‌های بعدی ما خواهد بود. با فراموش کردن بیمه‌گذاران گذشته و عدم جمع‌آوری اطلاعات دقیق و مناسب تمامی هزینه و انرژی صرف شده برای جذب آن بیمه‌گذاران به هدر خواهد رفت.

بازاریابی چریکی در عمل فرصتی مناسب است تا به بیمه‌گذاران خود کمک کنیم که در حال و آینده خود موفق باشند، آن‌ها قصد دارند پول بیشتری در بیاورند. بیمه‌های مناسبی داشته باشند. حق بیمه کمتری بپردازند. و پوشش‌های بیمه بیشتری داشته باشند. از سرمایه‌های خود محافظت کنند. برای آینده خانواده خود تأمین داشته باشند. و از حوادث ناگوار در امان باشند. سروکارشان به کلانتری و دادگاه نکشد. سالم تر باشند. پس ما می‌توانیم به آن‌ها کمک کنیم. و راه مناسب برای رسیدن به اهدافشان را نشان دهیم.

چرا می گویم از ابزارهای غیر متعارف و اکثرا رایگان زیرا به این دلیل است که با این ابزارها به راحتی می توان بازاریابی کرد برای مثال این نوشته بر روی شیشه دفتر یک دفتر نمایندگی بیمه را درنظر بگیرید (صدور بیمه عمر ) حال مقایسه کنید با این نوشته بر روی شیشه یک دفتر نمایندگی دیگر که از بازاریابی چریکی اطلاعاتی دارد ( چگونه در کوتا مدت بازنشسته شویم ) این نوشته خودبخود درحال بازاریابی چریکی است . همچنین تابلوی تمیز و روشن دفتر یک بازاریابی چریکی است . زمان بازگشائی و تعطیلی دفتر بیمه شما یک بازاریابی چریکی است.و بسیار مواردی دیگر که با کمی توجه می توانید از آنها حتی به رایگان استفاده کنید .

 تفاوت‌های بازاریابی سنتی بیمه با بازاریابی چریکی

همان طور که عرض کردم بازاریابی چریکی استفاده کردن از ابزار غیرمتعارف در بازاریابی است. ابزاری که معمولاً بیشتر آن‌ها رایگان هستند. و نیاز به سرمایه و بودجه کلان برای بازاریابی ندارند. بگذارید بررسی کنیم ببینیم که بازاریابی چریکی و بازاریابی سنتی چه تفاوت‌های با یکدیگر دارند. و چگونه بازاریابی چریکی می‌تواند به رشد کسب‌وکار بیمه‌ای ما و افزایش سودهای ما کمک نماید.

– بودجه 

می‌دانیم که در بازاریابی سنتی بیمه باید برای یک بازار مناسب بیمه‌ای سرمایه‌گذاری کنیم. اما آیا فکر می‌کنیم در بازاریابی چریکی بیمه هم باید این کار را انجام بدهیم. و یک بودجه زیادی به آن اختصاص بدهیم. من عرض می‌کنم اگر قصد سرمایه‌گذاری دارید هیچ اشکالی ندارد. ولیکن اگر بخواهید زمان خودتان، انرژی، تخیل و اطلاعات را سرمایه‌گذاری کنید هیچ نیازی به پول ندارید. چون خیلی راحت می‌توانید اطلاعاتی که درباره هر یک از محصولات بیمه‌ای دارید را به بیمه‌گذاران بالفعل و بالقوه خود منتقل کنید. این کار نیاز به پول ندارد نیاز به زمان و انرژی دارد. اگر بررسی کنید می‌توانید به راحتی دریابید که برای رسوخ در یک بازار بیمه‌ای می‌توانید از ابزارهای مختلفی که اکثر آن‌ها هم رایگان هستند استفاده کنید.

– رمز و راز

در بازاریابی سنتی بیمه معمولاً با رمز و راز زیادی روبرو می‌شویم مانند این که نمی‌دانیم بازاریابی شامل فروش است یا داشتن و بسایت و چون امکان دارد زیاد روی داشتن وب‌سایت مسلط نباشیم از آن بترسیم و چون می ترسیم و نگران اشتباه کردن هستیم معمولاً بازاریابی را کنار می‌گذاریم ولیکن در بازاریابی چریکی رمز و راز وجود ندارد و کاملاً شفاف است و بازاریابی را فرایندی کاملاً قابل‌کنترل معرفی می‌کند

– هزینه 

در بازاریابی سنتی بیمه، بازاریابی از طریق آگهی در تلویزیون، رادیو، نشریات معتبر و…. و هزینه‌های گزاف بیشتر صورت می‌گیرد به همین دلیل بودجه کلانی نیاز دارد و معمولاً بدرد شرکت‌های بزرگ بیمه می‌خورد درحالی‌که بازاریابی چریکی بدرد کسب‌وکار بیمه‌ای (یک نمایندگی بیمه) می‌خورد با ارسال آگهی های تاثیر گذار از طریق رسانه های پیام رسان و راه های رایگان می توان پیام خود را به گوش آنان رساند.

– ارزیابی 

در بازاریابی سنتی بیمه معمولاً از طریق فروش بیمه، پاسخ به بیمه‌گذاران و محصولات بیمه‌ای و خسارات وارده شیوه عملکرد ارزیابی می‌شود

 ولی در بازاریابی چریکی بیمه هدف اصلی، اندازه سود است. امکان دارد شما بیمه‌های زیادی بفروش برسانید ولیکن فروش این‌گونه بیمه‌ها سود چندانی در بر نداشته باشدو صرفا فقط بیمه فروخته باشید. از نظر بازاریابی چریکی هدف سود است نه فروش بیشتر. پس عملکرد شما بر اساس به دست آوردن سود بیشتر مورد ارزیابی قرار می‌گیرد.اگر تعداد کمی بیمه بفروش رسانده باشید که سودهای زیادی نصیب شما کرده است بمراتب بهتر از آن است که بیمه های زیادی بفروش برسانید و سودهای کم نصیب تان شود.

– رونق 

در بازاریابی سنتی بیمه بیشتر بر رشد کسب‌وکار و قدرت کسب‌وکار و زیاد کردن خدمات و محصولات بیمه‌ای تاکید شده است.

 درحالی‌که در بازاریابی چریکی بیمه شما می‌توانید کسب‌وکار خود را رونق بدهید ولیکن نباید هدف اصلی که همان سود است را فراموش کنید. به عبارتی دیگر اگر قرار است کسب و کار خود را رونق بدهید و از نمایندگی به شرکت خدمات بیمه ای تبدیل شوید و همین میزان سود دریافت کنید همان بهتر است که در همین حد و اندازه نمایندگی بمانید و هزینه بیشتری متقبل نشوید .

– غیر خطی 

در بازاریابی سنتی بیمه می‌آموزیم که باید بیمه‌گذاران را یک به یک اضافه کنیم یعنی به صورت خطی رشد دهیم که روشی بسیار گران است.

 درحالی‌که که در بازاریابی چریکی رشد کسب‌وکار بیمه‌ای غیرخطی است با بالا بردن فروش بیشتر به یک بیمه‌گذار و فروش بیمه در گروه‌های مختلف با ابزار مختلف و به‌کارگیری معرفی هر بیمه‌گذار و درعین‌حال بالا بردن و رشد روش‌های قدیمی، کسب‌وکار بیمه‌ای ما شکوفا می‌شود.

– تماس 

بازاریابی سنتی بیمه تمام هم و غم خود را بر فروش بیمه می‌گذارد و به غلط معتقد است که فروش پایان بازاریابی است. بازاریابی چریکی یادآوری می‌کند که ۶۸ درصد دادوستد بیمه‌ای در اثر بی‌تفاوتی بعد از فروش بیمه به هدر می رود. به خاطر همین بازاریابی چریکی تماس دائم با بیمه‌گذار را به طور مستمر گوشزد می‌کند.

– رقبا 

در بازاریابی سنتی معتقد بودیم که رقبا را باید نابود کرد. اما در بازاریابی چریکی معتقد هستیم. رقبا و کسب‌ و کارهای که می‌توانند به ما کمک کنند تا هزینه بازاریابی خود را کاهش دهیم. و بازاریابی همکارانه داشته باشیم را باید حفظ کرد.

 برای مثال می‌توانیم با یک همکار بیمه ای از یک شرکت بیمه دیگر یک محصول بیمه‌ای از دو شرکت بیمه را باصرفه هزینه مشترک در یک بازار بالقوه به فروش رساند و سود بیشتری نصیب خود کرد درحالی‌که که اگر به تنهایی بخواهیم در آن بازار به فعالیت بپردازیم هزینه زیادی باید پرداخت می‌کردیم ولیکن با بازاریابی هم کارانه هزینه‌های خود را کاهش و سود خود را افزایش دادیم.

– شما 

در بازاریابی سنتی بیمه صحبت از من است. شرکت بیمه من، نمایندگی من، محصول بیمه‌ای من درحالی‌که این بدرد بیمه‌گذار نمی‌خورد. و برای او این موارد مهم نیست.

مهم آن است که من و شرکتم و محصولم چه نفعی می‌توانیم برای بیمه‌گذار به وجود بیاورم. لذا در بازاریابی چریکی همیشه بازاریابی شما بیشتر تمرین می‌شود و بیشتر درباره شما (بیمه‌گذار) صحبت می‌کند. «محصول بیمه ای این نقع را برای شمای بیمه گذار دارد» یا «شرکت بیمه … این مزایا را برای شمای بیمه گذار قائل شده است» .

در نتیجه ما با بازاریابی چریکی آشنا شدیم و آموختیم که بازاریابی چریکی در قبال بازاریابی سنتی برای فروش بیمه می‌تواند برای کسب‌وکار بیمه‌ای کوچک ما به دلیل استفاده از ابزارهای غیرمتعارف که اکثر آن‌ها هم رایگان است بیشتر تأثیرگذار باشد و همچنین سود بیشتری را نصیب ما سازد.

موفق باشید – جهانشاه محرابیان (بیمه فروش)

نویسنده : جهانشاه محرابیان

منبع : بیمه فروش

نام *

ایمیل *