فروش, فروش تلفنی
تماس برای فروش بیمه
تماس برای فروش بیمه همان تماسهای خروجی هستند که ما با بیمهگذاران برای فروش بیمه میگیریم. و ارتباط مستقیمی است که شما با بیمهگذار برقرار میکنید. که تحت شرایط خاص خود قرار دارد.
وظیفه شما در ارتباط با فروش بیمه این است که آن را به یک قرار ملاقات فروش تبدیل نمایید. این روش کمی چالشبرانگیز است. و تحت تسلط تفکرات منفی قرار دارد. و بهنوعی همه سعی میکنند از زیر بار مسئولیت آن شانه خالی کنند. در این مقاله سعی داریم تا دلایل و طرز بهره بردن صحیح از این روش را بیان کنیم.
(تماسهای خروجی)
یک بخش ضروری فروش است که به شما اجازه میدهد که باهدف ایجاد فروش مستقیم یک مکالمه مستقیم با بیمهگذاران بالقوه یا بالفعل داشته باشید؛ و درعینحال به جمعآوری اطلاعات بیمهگذاران بپردازید. فروش تلفنی اغلب از سایر ابزارهای فروش، چالشبرانگیزتر است. چون در این روش نمیشود از ابزارهای سنتی فروش کمک گرفت.
میدانید منظورم چیست؟
مشخص است که شما و بیمهگذار نمیتوانید یکدیگر و یا محصول بیمه ای را ببینید. به عبارتی کار شما سختتر است. همه ما میدانیم که زبان بدن و ارتباطات غیرکلامی حدود ۸۵ تا ۹۰ درصد پیامهای فروش را تشکیل میدهند؛ که در اینجا شما از آن بی بهره هستید . وبنابراین شما مجبور هستید که از ۱۰ یا ۱۵ درصد باقیمانده ارتباطات غیر کلامی و زبان بدن حداکثر استفاده را ببرید.
هدف این روش
بررسی نیازهای بیمهگذار، ایجاد علاقه و ارائه راهحلهای معتبر و نهایتاً خاتمهی فروش است. آسان به نظر میرسد اینطور نیست؟ اما چرا تماس برای خیلی از فروشندههای بیمه کار سختی است. و خوشحال میشوند که این کار را به کس دیگری در دفتر محول کنند.
این معمولاً نتیجه باور اشتباه یا پیشفرضهای غلط است. مثلاً همه ما این تجربه را داشتیم و احتمالاً از این کار هم متنفریم که از یک دفتر بیمه با منزلمان تماس بگیرند. و از آنطرف خط شروع کنند یکبند به حرف زدن و توضیح دادن درباره یک محصول بیمهای،
بله شاید این غلط باشد ولی اینکه نباید با بیمهگذاران تماس برای فروش بیمه برقرار کرد کاملاً اشتباه است. امروز بیمهگذاران منتظر این هستند که شما تماس بگیرید. و نیازهای آنان را برطرف کنید.
حتی برای خرید بیمه شاید حاضر نباشند از منزل یا محل کار خود خارج شوند. پس چنین تجربههایی که اعتقاد داشته باشیم بیمهگذاران از تماسهای ما ناراحت میشوند. و یا خرید انجام نمیدهند. و یا اینکه با جواب نه روبرو خواهیم شد. تفکر ماست به تماسهای خروجی که آن را منفی کرده است.
فروش تلفنی حرفه ای
فروش تلفنی حرفهای با این نوع تماسها خیلی فرق دارد. افراد اغلب میگویند که از تماس احتمالی متنفر هستند؛ اما به نظر بنده تفکر ما شرطی شده است. و چیزی به نام تماس احتمالی وجود ندارد. چون تماس خروجی که خوب طراحیشده باشد. و سازمانیافته باشد. زمانی نتیجه میدهد. که این باور وجود داشته باشد. که بیمهگذاران از قبل کمی آمادهشدهاند.
هرچه باشد شما شمارههای آنها رادارید، آنها انتخابشدهاند. چون ممکن است که به بیمه شما نیاز داشته باشند. و شما همیشه یک زمینهی مشترک با آنها دارید که باید امیدوار باشید آن نقطه مشترک نوع بیمه اتان باشد. میدانید منظورم چیست؟
منظورم این است که شما تشخیص دادهاید که این بیمهگذاری که میخواهید با او تماس برقرار کنید به این بیمه نیاز دارد. یعنی اینکه بازار هدف خود را مشخص کردهاید. و تحقیقات بازاریابی خود را انجام دادهاید. بگذارید کمی به این قسمت بیشتر بپردازم.
برای مثال
شما برای فروش بیمه عمر تصمیم گرفتهاید که از روش فروش تلفنی از طریق تماس خروجی استفاده کنید. در ابتدا نیاز دارید که بازار این بیمه را بخشبندی کنید. یعنی اینکه بخشبندی بازار انجام دهید.
مثلاً میخواهید در منطقه یک شهرداری شهر خودتان بر روی فروش این بیمه فعالیت کنید. حال بازار هدف خود را در این منطقه از بین خانمهای خانهدار در رده سنی بین ۲۵ تا ۳۵ سال که دارای فرزند هستند انتخاب میکنید.و سعی میکنید تا آنجا که میتوانید اطلاعات لازم را درباره این افراد به دست بیاورید. و یا اینکه هماکنون تعدادی از آنها بیمهگذار بالفعل شما هستند که در پایگاه دادههای اطلاعاتی شما اطلاعات آنها ثبتشده است.
چه چیزی مهم است ؟
حال با داشتن اطلاعات جامع شروع میکنید به تماس گرفتن. باید به یاد داشته باشید که در این نوع فروش معرفی نقش خیلی مهمی دارد. شما باید در بیمهگذار دلیلی برای گوش دادن ایجاد کنید. سعی کنید در ابتدا از سؤالات بسته خودداری کنید. حتماً با سؤالهای بسته آشنایی دارید سؤالهای بسته سؤالهایی هستند که جواب آنها یک کلمه (بله یا خیر) است و جوابی بسیار کوتاه است. چون این سؤالات طول تماس را محدود میکنند. و باعث میشود بیمهگذار از جواب دادن طفره برود.
برای شناسایی مرتبط ترین مخاطبان با کسبوکارتان از معرفی استفاده کنید. در کمتر از ۲۰ ثانیه پیشنهاد خودتان را بدهید. و به بیمهگذار اجازه بدهید که تمایلش را برای ادامه نشان بدهد.
نقشه راه
داشتن یک نقشه راه خوب از ابتدا میتواند مفید باشد. چون به بیمهگذار اطمینان میدهد که شما با تمام اطلاعات و ایرادات بهطور حرفهای برخورد میکنید. اگر بیمهگذار یک بیمهگذار بالفعل قدیمی باشد از این تماسها میتوانید به نحو احسن استفاده کنید. و اطلاعات را بهروز کنید.
این راهی خوب برای از میان برداشتن موانع است .که امکان دارد بر اثر مرور زمان یا کوتاهی شما با بیمهگذار قدیمی به وجود آمده باشد. و همچنین جوی مناسب برای تماسهای آینده برای فروش بیشتر ایجاد میکند. یادتان باشد که فقط امروز و همین یک تماس را نبینید شما باید روی رابطهها کارکنید. تا بهترین نتیجه را به دست بیاورید.
چه انتظاری نداشته باشیم
از همان اولین تماس انتظار فروش نداشته باشید. در واقع عموماً نتایج موردنظر بعد از چهار تماس به دست میآید. و اگر درخواست تماس مجدد داده شود مطمئن شوید که این قرار، به صورت رسمی گذاشتهشده و بر سر زمان و تاریخ توافق کنید؛ و از هر چیزی که تماس مجدد شما را تضمین میکند، استفاده کنید.از این طریق ارتباط بیمهگذار با شما تقویت میشود.
باید به یاد داشته باشید که مثل تمام روشهای فروش گوش دادن و سؤال پرسیدن باید بخش عمدهای از تماس را تشکیل بدهد. درواقع باید قانون ۲۰/۸۰ پارتو را اعمال کنید. ۸۰ درصد تماس باید به صحبتها و پاسخهای بیمهگذار اختصاص داده شود. و ۲۰ درصد هم به سؤالها و نظرات شما ولی از این ۲۰ درصد باید حداکثر استفاده را ببرید.
فروش تلفنی بیمه
فروش تلفنی چالشبرانگیز است اگر بهطور حرفهای برنامهریزی نشود. و بخواهد تحت تأثیر پندارهای قبلی شما قرار گیرد. باید بدانید که سؤالات خود را در جهتی هدایت کنید که منجر به فروش شود، اشتباه نکنید صحبت بیش از حد پشت تلفن انجام ندهید، قوانین را رعایت کنید.
حتماً از یک برنامه برای فروش تلفنی استفاده کنید. امروز شاهد این هستیم که از طرف یک فروشنده بیمه بدون هیچگونه بخشبندی بازار و انتخاب بازار هدفی و شناخت کافی از بیمهگذار با او تماس برقرار میشود.
تماسگیرنده با پرسیدن اولین سؤال درباره نیاز به بیمه و شنیدن جواب مثبت شروع میکند به روخوانی از روی یک متن از پیش نوشتهشده. و در بعضی از موارد هم موفق به فروش تلفنی بیمه میشود که البته درصد موفقیت آن باید نسبت به هزینه و زحماتی که کشیده میشود بررسی شود. و همچنین دوام و پایداری بیمه نیز باید موردبررسی قرار گیرد.
به خصوص در ارتباط با بیمههای عمر، این روش باید اصلاح گردد. تماسگیرنده زحمت خود را میکشد. ولیکن اگر بهطور صحیحتر این کار را انجام بدهد نتایج بسیار مفیدتری کسب خواهد کرد.
شاید برای شما هم اتفاق افتاده باشد
با اینکه خود من یک فروشنده بیمه هستم بارها و بارها با اینگونه تماسها مواجه شدهام. که فروشنده بیمهای با تلفن همراه یا دفترم تماس گرفته است. و یکبند شروع کرده است به توضیح دادن در رابطه با بیمه عمر و بعدازاینکه کلی توضیح داده است و وقت خود و بنده را هدر داده بنده برای او توضیح دادهام که بنده خودم فروشنده بیمه هستم. لذا تماس را قطع می کند.
فکر میکنید در طول روز چند درصد از این تماسها امکان دارد وجود داشته باشد. چه میزان هزینه و وقت فروشنده بیمه را میگیرد. و همچنین چه تأثیر منفی میتواند بر روی تماسگیرنده داشته باشد. و درنهایت چه چیزی را به بیمهگذار القا مینماید. جز اینکه با یک فرد غیرحرفهای روبرو است که بازار هدف خود را نمیشناسد.
بدست آوردن اطلاعات
تماس از طریق تلفن یک ابزار چالشبرانگیز است. اما یک عنصر باارزش در فروش است. که به شما اجازه میدهد که با بیمهگذار مستقیم صحبت کنید.
اطلاعات مهمی از بیمهگذار به دست بیاورید. و همچنین یک روش مقرون بهصرفه است. و بسیار درآمدزاست. به شرطی که تفکرات مثبت را جایگزین تفکرات منفی قبلی خود کنید. و برای انجام صحیح آن روش و برنامهای تعریفشده، داشته باشید.
توجه داشته باشید که از اطلاعاتی که از این تماسها به دست میآورید در پایگاه دادهای خودتان محافظت کنید. و قوانین فروش از راه دور را رعایت کنید و از راهی که در پیشگرفتهاید لذت ببرید.
موفق باشید- جهانشاه محرابیان (گروه آموزشی بیمه فروش)
نویسنده : جهانشاه محرابیان
منبع : بیمه فروش
