فروش
چرا بعضی از فروشنده‌های بیمه درآمد بالایی ندارند؟
چرا بعضی از فروشنده‌های بیمه درآمد بالایی ندارند؟
با توجه باینکه فروشنده‌های بیمه در کشورهای مختلف دارای درآمدهای بسیار بالایی هستند. ولیکن بسیاری از فروشنده‌های بیمه در کشور پهناورمان معمولاً از کسب وکار بیمه درآمد چندان مناسبی را بدست نمی‌آورند. لذا در این نوشته قصد داریم تا به دلایلی بپردازیم که باعث می‌گردد یک فروشنده بیمه درآمد بالایی کسب نماید. و همچنین مهم‌ترین راهکار افزایش درآمد رادر کسب وکار بیمه بیان کنیم.
فروشنده‌های بیمه معمولاً به سه دلیل عمده دارای درآمد بالایی نیستند.
۱- نداشتن بیمه‌گذاران کافی
۲- نداشتن بیمه‌گذاران عمده
۳- تمرکز بر فروش بیمه‌هایی با سود کم
چه بلایی بر سر این فروشندگان بیمه می‌آید؟
فروششنده بیمه ناتوان در جذب بیمه گذار است .ناتوانی در جذب بیمه‌گذار خود به‌تنهایی دشمن کار و کسب بیمه است. نباید این‌گونه فکر کنید که بیمه‌گذاران با شما به معامله می‌پردازند. و یا برای یک یا دو بار از شما بیمه خرید کنند، بلکه باید کاری کنید که آن‌ها برای مدت‌های طولانی جذب و شیفته کار شما گردند. این کار رمز موفقیت شماست.
اگر به دنبال جذب بیمه‌گذاران کافی برای نمایندگی و یا کارگزاری خود نباشید. درآمدهای بالایی نمی‌توانید داشته باشید. و هرروز از روز قبل بیشتر و بیشتر مأیوس می‌شوید. و کم‌کم از شغل و حرفه خود زده خواهید شد. بارها و بارها شاهد این بوده‌ایم که همکارانی را دیده‌ایم که از شغل و حرفه فروشندگی بیمه می‌نالند. این افراد دقیقاً افرادی هستند که در جذب بیمه‌گذاران نهایت تلاش خود را به کار نمی‌گیرند.
جذب بیمه‌گذار یکی از اصلی‌ترین کارهای است که هر فروشنده بیمه باید در هرروز به انجام برساند. شما به عنوان فروشنده بیمه ملزم هستید که به این امر مهم توجه کنید. و هرروز در پی جذب بیمه‌گذار جدید باشید. و بدانید که کلید فروش موفق جذب بیمه‌گذار هرروزه شما است.
فروشنده‌های بیمه‌ای که با پدیده جذب بیمه‌گذار به صورت جدی برخورد می‌کنند و برای این کار اصول و قواعدی را پیاده می‌کنند، مزد کارشان را خواهند گرفت. چنانچه وضعیت فروش امروز خود را بررسی کنید متوجه می‌شوید که نتیجه فروش امروز شما وابسته به جذب بیمه‌گذار در شش ماه گذشته بوده است.
پس امروز چه کاری باید انجام دهید که فروش بیمه برای شما در شش ماه آینده خوب باشد؟
برای پاسخ دادن به این سؤال در درجه اول باید بدانیم که امروز مهم‌ترین روز است. که باید در آن به جذب بیمه‌گذار بپردازید. اگر تاکنون روزهای خود را به‌نوعی سپری می‌نمودید و تلاشی در جهت جذب بیمه‌گذار انجام نمی‌دادید. باید بدانید که از امروز باید تصمیم بگیرید که حداقل سه ساعت کاری خود را در روز صرف جذب بیمه‌گذار نمایید.
ما گام به گام شما را در سایت بیمه فروش همراهی خواهیم نمود تا بتوانید به این امر مهم بپردازید.
چه نوع سیستمی برای جذب بیمه‌گذار مناسب‌تر است؟
شاید به دنبال این باشید که بدانید کدام سیستم برای جذب بیمه‌گذار برای شما بهتر است. و زودتر نتیجه می‌دهد. هیچ سیستمی موفقیت را تضمین نمی‌کند. مگر اینکه مداوم اجرا و جزء جدول کاری فروش شود. بعضی از سیستم‌ها ممکن است برای برخی از انواع فروش بیمه‌ها مناسب‌تر باشد.
امکان دارد برای فروش برخی از بیمه‌ها مناسب و کارا نباشد. پس باید روش‌ها اجرا و آزمایش شود. و بعد از آزمودن آن‌ها برای هر تقویت یا حذف روش تصمیم‌گیری نمود.امکان دارد شما انتظار داشته باشید که با استفاده از روش جذب بیمه‌گذار که به کار می‌برید سریعاً نتیجه بگیرید. و تعداد بیمه‌گذاران خود را افزایش بدهید.
در بعضی از روش‌ها این اتفاق سریع می‌افتد. ولیکن در بعضی از روش‌های جذب بیمه‌گذار امکان دارد مدت زمان بیشتری نیاز باشد. ما در سایت بیمه فروش مطالبی را قرار داده‌ایم که بیان می‌کند معمولاً روش‌ها در چه بازده زمانی نتیجه خود را مشخص می‌سازند.
مهم این است که شما دلسرد نشوید و به روش‌های جذب بیمه‌گذار خود متعهد باشید. معمولاً بازده زمانی شش ماه نتیجه روش‌های بکار رفته شما را کاملاً مشخص می‌سازد.
چه بیمه‌ای را با چه روشی بفروش برسانیم؟
این مطلب بیشتر به تجربه فروش برمی‌گردد. شما تا روش را به کار نبرید و آن را آزمایش نکنید، نمی‌توانید بیان کنید که فلان روش برای فروش فلان بیمه مناسب‌تر است. مگر اینکه در این رابطه تجربه فروش خوبی را داشته باشید. یعنی اینکه از قبل آن روش را برای آن بیمه آزمایش کرده باشید.
از چند روش برای جذب بیمه‌گذار استفاده کنیم؟
بسیاری از فروشنده‌های بیمه برای جذب بیمه‌گذار تنها از یک روش استفاده می‌نمایند. ولیکن باید عرض کرد که باید از روش‌های گوناگون برای جذب بیمه‌گذار استفاده نمود. و هر روش که بهترین نتیجه را داد باید آن را تقویت نمود. پس هیچ‌گاه به‌تنهایی از یک روش استفاده نکنید. بلکه سعی کنید برای این امر روش‌های متفاوت و بیشتری را به کار بگیرید.
کجا دنبال مشتری بگردیم؟
فرض کنید قصد دارید در تعطیلات آخر هفته برای سرگرمی و تفریح به ماهیگیری بپردازید. برای این منظور وسایل موردنیاز خود را باید آماده کنید. چوب ماهیگیری، انواع قلاب، انواع طعمه‌ها و مهم‌تر از همه مکان و جای است که برای ماهیگیری قرار است به آنجا بروید.
قصد دارید کجا ماهیگیری کنید؟ در کنار یک سد، یک رودخانه و یا یک برکه و یا یک دریا؟ چه نوع ماهی می‌خواهید صید کنید؟ فرقی ندارد یا اینکه ماهی خاصی موردنظرتان است؟ در چه ساعاتی می‌خواهید به ماهیگیری بپردازید. که بازده کارتان بیشتر باشید. و صید بهتری داشته باشید؟ برای ماهی که قصد صید آن رادارید باید از چه قلاب ماهیگیری و چه طعمه‌ای استفاده کنید؟
اگر جز به جز این برنامه ماهیگیری را بررسی کنید. متوجه می‌شوید که برای صید ماهی موردنظرتان از پیش چه برنامه و چه وسایلی را باید تدارک ببینید. برای جذب بیمه‌گذار هم معمولاً باید یک برنامه از پیش تدوین‌شده داشته باشید.
اینکه چه نوع بیمه‌ای را می‌خواهید به فروش برسانید؟ دسترسی به بیمه‌گذار این نوع بیمه بیشتر در چه جایی است؟ و از کدامین روش‌های جذب بیمه‌گذار باید استفاده نمود؟ چه تبلیغاتی را باید به کاربرد؟ باکمی تحقیق و جستجو شما می‌توانید یک برنامه بسیار عالی برای جذب بیمه‌گذار در رابطه با فروش بیمه موردنظر خود داشته باشید.
آیا نیاز است که از بین بیمه‌گذاران قدیمی نیز به جذب بیمه‌گذار جدید بپردازیم؟
بیمه‌گذاران شما هر سال بنا بر دلایل مختلفی کم می‌شوند. یک درصد از این بیمه‌گذاران می‌میرند. سه درصد دیگر به دلایل مختلف دیگر نیاز به شما ندارند. مانند بیمه‌گذارانی که خودرو خود را می‌فروشند یا پروژه کاری‌شان به اتمام می‌رسد. و یا اینکه به سراغ دوستان و آشنایان خود می‌روند،که به تازگی فروشنده بیمه‌شده‌اند.
پنج درصد از بیمه‌گذاران شما به دلیل تغییر مکان شما یا آن‌ها یا دلایل دیگر به سراغ دیگر فروشنده‌های بیمه می‌روند. و بازنه درصد از این بیمه‌گذاران بنا بر دلایل خود از رقبای شما استفاده می‌کنند. معمولاً چهارده درصد از همین بیمه‌گذاران از شما بنا بر دلایل مختلف ناراضی می‌شوند.
ولیکن قسمت اعظم این بیمه‌گذاران یعنی شصت‌وهشت درصد آن‌ها به دلیل بی‌توجهی و بدرفتاری از نزد شما می‌روند. پس با این شرایط باید در بین بیمه‌گذاران قدیمی خود نیز به جذب بیمه‌گذار بپردازید. و رابطه خود را با آن‌ها مستحکم‌تر کنید.
اگر این کار را نکنید رقبای شما آن را به نحو صحیح‌تری انجام می‌دهند. ضمن اینکه امکان دارد یک بیمه به بیمه‌گذار قدیمی خودفروخته باشید. ولیکن الآن شرایط ایشان تغییر کرده و با توجه به شرایط جدید بیمه‌های بیشتری نیاز داشته باشد. جدای از این مسئله شما هرساله بیمه‌گذارانی را از دست می‌دهید. پس نیازمند آن هستید، که برای حفظ فروش و جایگاه قبلی خود بیمه‌گذاران جدیدی جایگزین کنید.
بهترین راهکار جذب بیمه‌گذار چیست؟
یکی از ارزشمندترین دارایی‌هایی هر فروشنده بیمه، بیمه‌گذاران فعلی آن است. هرچقدر تعداد این بیمه‌گذاران بیشتر باشد. و حجم خرید و وفاداری بالاتری داشته باشند. آن فروشنده بیمه موفق‌تر خواهد بود. برای موفقیت در فروش باید در درجه اول بر روی حفظ بیمه‌گذاران فعلی ارزشمند متمرکز شد. و در مرحله دوم به دنبال جذب بیمه‌گذار جدید بود.
جهت تدوین یک برنامه بازاریابی برای دستیابی به بیمه‌گذار جدید، می‌بایست بیمه‌گذار فعلی خود را بهتر شناسایی کنید. باید بدانید بیمه‌گذاران فعلی که دارید، چه کسانی هستند. و چه نوع بیمه‌های از شما خریداری کرده‌اند. و آیا این بیمه‌های که تاکنون به فروش رسانده‌اید؟ برای شما سود خوبی داشته است؟
برای مثال شاید شما یک بیمه شخص ثالث فقط فروخته‌اید. با این حساب کارمزد آن‌چنانی دریافت نکرده‌اید. ولیکن اگر یک بیمه مسئولیت با حق بیمه بالای فروخته باشید مسلماً کارمزد خوبی هم دریافت کرده‌اید. هر دو این فروش‌ها بیمه‌گذارانی داشته که جزو بیمه‌گذاران شما در حال حاضر محسوب می‌شوند.
وقتی خوب آن‌ها را بشناسید. خود را ملزم خواهید کرد که از هر بیمه‌گذار سود بیشتری نصیب خود کنید. و یا اینکه بیش‌ترین وقت تلاش خود را معطوف بیمه‌گذاران ارزشمند خود کنید.
منابع به دست آوردن بیمه‌گذار کدام است؟
حتماً در کودکی حداقل یک‌بار بازی قایم باشک(قایم موشک) را بازی کرده‌اید؟ باید هم‌بازی خود را که مخفی شده است بیابید. و کسی زرنگ‌تر از همه بود که زودتر فرد مخفی شده را پیدا می‌کرد. حتی اگر درجای بهتر و مناسب‌تری مخفی‌شده بود.
فروشنده بیمه باید بداند در فروش بیمه هم همان قواعد بازی حاکم است شما و رقیبان دائماً در حال بازی قایم موشک بازی کردن هستید. موفقیت نصیب کسی می‌شود که بتواند زودتر بیمه‌گذاران را بیابد. و آنان را جذب کند. هر چه در این زمینه بهتر و خلاقانه‌تر عمل کنید موفقیتتان بیشتر است. پس باید بگردید ببینید که بیمه‌گذاران در کجاها هستند. و چگونه می‌توانید از راه‌های راحت‌تر و سریع‌تر آن‌ها را پیدا کنید.
جذب بیمه‌گذار وظیفه هرروزه شماست
فروشنده بیمه برای داشتن فروش بیشتر و موفقیت بیشتر در کسب‌وکار بیمه باید بیمه‌گذاران بیشتری را داشته باشد. لذا برای داشتن بیمه‌گذاران بیشتر باید هرروز به جذب بیمه‌گذار بپردازید. برای این کار باید در روز حداقل سه ساعت کاری خود را معطوف آن کنید.
سعی و تلاش کنید که روش‌های جذب بیمه‌گذار را در برنامه کاری روزانه خود قرار دهید. و نتایج آن را ثبت و بررسی کنید. مهم آن است که هر روش جذب بیمه‌گذار را که به کار می‌برید جزییات و نتایج آن را ثبت کنید. این ثبت کردن در آینده اطلاعات باارزشی را به شما خواهد داد.
حتی اگر روزها در داخل دفتر خود به سر می‌برید و برای بازاریابی از دفتر خود خارج نمی‌شوید. راهکارهایی وجود دارند که شما می‌توانید با به کار بردن آن‌ها تعداد بیمه‌گذاران خود را هرروز افزایش دهید. در نوشته‌های بعدی شما را با راهکارهای بیشتری درزمینهٔ جذب بیمه‌گذار آشنا خواهیم کرد.
موفق و پیروز باشید.گروه آموزشی بیمه فروش (جهانشاه محرابیان )
نویسنده : جهانشاه محرابیان
منبع : بیمه فروش
