بازاریابی
تدوین برنامه بازاریابی بیمه
تدوین برنامه بازاریابی بیمه
برنامه بازاریابی برای انجام هر کسب و کاری و داشتن یک بازاریابی مؤثر وکارآ برای هر محصول و خدمتی لازم و ضروری است . شاید برای کسب و کار بیمه خود تاکنون برنامه بازاریابی خاصی نداشته‌اید. و یا اینکه برنامه‌ای برای رشد و پیشرفت آن تدارک دیده‌اید، بیمه فروش سعی دارد به زبان ساده طریقه نوشتن یک برنامه بازاریابی برای کسب‌وکار بیمه‌ای را به شما آموزش دهد .
تلاش و جستجو برای موفقیت در کسب‌وکار بیمه بدون استفاده از طرح بازاریابی مثل آن می‌مانند که در یک دریای خروشان و طوفان‌زده بدون قطب‌نما و بدون اینکه بدانیم به کجا می‌خواهیم برویم. و یا اینکه کجا داریم می‌رویم. در این دریا سرگردان باشیم.
برنامه بازاریابی شاید یک نقشه راه باشد تا به شما نشان بدهد از آغاز تا رسیدن به هدف باید چگونه عمل کنید . برنامه بازاریابی یک کمک‌کننده در مدیریت و اجرا و کنترل استراتژی‌هایی است. که شما برای موفقیت آن‌ها را به کار می‌گیرید.
پس سخت نگیریم و به یکایک این سؤال‌هایی که مطرح می‌شود با دقت پاسخ دهیم تا به یک جمع‌بندی کلی برسیم.
۱-درچه کسب‌وکاری فعالیت می‌کنید؟
پاسخ به این سؤال آسان نیست . راه‌های زیادی برای پاسخ دادن به این سؤال وجود دارد . در ابتدا چون در صنعت بیمه مشغول به فعالیت هستید و خدمات بیمه را بفروش می‌رسانید بیان می‌کنید که خدمات بیمه می‌فروشم. یا ارائه می‌کنم. تا اینجا درست ولی آیا شما همه خدمات موجود در صنعت بیمه را ارائه می‌کنید؟ و در حال حاضر می‌فروشید؟
منظورم آن است که شما هم‌اکنون بیمه شخص ثالث ، بدنه ، باربری ، مهندسی ، مسئولیت و …. همه را باهم بفروش می‌رسانید؟ یا فقط در چند رشته خاص فروش قابل‌توجهی دارید. و سایر بیمه‌ها را می‌توانید ارائه و به فروش برسانید. ولیکن یا تاکنون به فروش نرسانده‌اید. یا به نسبت کمتری در آن‌ها فروش داشته‌اید .
بنابراین در یک شرح مناسب از کلیه محصولات بیمه‌ای و یا کلیه خدماتی که می‌توانید ارائه کنید لیست تهیه کنید. همچنین در یک توضیح از بازار ، بیمه‌گذاران بالفعل و بالقوه را برای کسب‌وکار خودتان شرح بدهید، بعدازآن دریک تعریف مفهومی توضیح دهید که کسب‌وکارتان می‌خواهید چگونه باشد؟ و به چه جایگاهی برسد؟
سخت نگیرید قرار نیست امتحان پس بدهید. و تعاریف درست و کاملی داشته باشید. هر آنچه به ذهن خودتان درباره کسب‌وکارتان می‌رسد را بنویسید . دوست دارید به چه جایگاهی در کسب‌وکار خودتان برسید؟ مثلاً نفر اول فروش در شعبه ، نفر اول فروش در شهر یا استان یا مثلاً نفر اول فروش در کشورباشید.
حالا فروش در تمام رشته‌های بیمه‌ای یا یک‌رشته خاص مانند بیمه عمر و هر آنچه فکر می‌کنید. و آرزوی شماست آن را مشخص کنید.برای چه می‌گویم سخت نگیرید برای اینکه بعدها می‌توانید نوشته‌های خودتان را تکمیل‌تر و کامل‌تر کنید. و آن‌ها را اصلاح کنید. فعلاً با طریقه نوشتن برنامه بازاریابی می‌خواهید شروع کنید. و به‌مرورزمان برنامه خود را کامل کنید .
حالا به سوا لات زیر با دقت پاسخ دهید
-
خدمات شما چیست ؟
کسب‌وکار خودتان را بر اساس آن چیزی که می‌فروشید تعریف کنید. مثلاً من بیمه مسئولیت را خیلی دوست دارم. و خیلی خوب می‌فروشم. حالا چه بیمه مسئولیتی برای مثال بیمه مسئولیت کارفرما در قبال کارکنان ساختمانی را به همین ترتیب هر رشته بیمه‌ای را که بفروش می‌رسانید. توضیح می‌دهید شرح مختصری برای آن می‌نویسید .
-
بیمه گذاران ما چه کسانی هستند ؟
در پاسخ به این سؤال بیمه گذاران حال حاضر یعنی همان بیمه‌گذارانی که الآن داریم یا در آینده بر اساس بازارهای هدفی که انتخاب‌شده یا می‌شود می‌توانیم داشته باشیم ، تعریف کنید . باز برای مثال همان بیمه مسئولیت الآن به چه بازار هدفی این بیمه را بفروش می‌رسانید. و در آینده می‌توانید بازار هدف خودتان را چگونه گسترش بدهید.
فعلاً شما به چندین بساز و بفروشی که با شما آشنا هستند، بیمه مسئولیت را ارائه می‌دهید. ولی می‌توانید با پیاده کردن یک استراتژی به تعداد بیشتری این بیمه را بفروش برسانید. کاملاً این موارد را با جزییات شرح دهید و بنویسید .
-
بیمه گذاران فعلی و آینده تمایل به خرید چه چیزی از ما دارند ؟
محصولاتی یا خدماتی که شما ارائه می‌کنید باید با تمایلات مشتریان یا همان بیمه‌گذاران هم‌خوانی داشته باشد. نه با تمایلات شما. در اینجا تمایل خرید چه بیمه‌ای از سمت مشتریان شما بیشتر است. دلیل این تمایل را بنویسید. تا در آینده استراتژی‌هایی بکار ببرید تا بتوانید بیمه‌های بیشتری را بفروش برسانید .
-
چرا بیمه‌گذاران از ما خرید می‌کنند ؟
در هر کسب‌وکاری رقیب‌های زیادی وجود دارد و محصولات و خدمات مشابه ای وجود دارد که به مشتریان ارائه می‌شود. دلیل اینکه بیمه‌گذاران بیمه را از شما می‌خرند را به‌طور مفصل بنویسید. و وجه امتیاز خود را بیان کنید .
-
وجه تمایز کسب‌وکار ما نسبت به رقبا چیست ؟
مشخصه و ویژگی متفاوت کسب‌وکارتان کدام است ؟ اگر می‌توانید خودتان را در بازار یک سرو گردن از رقبا بهتر نشان بدهید. و متمایز کنید. به یک وجه تمایز بسیار مهم دست‌یافته‌اید .در این قسمت تمایز خود را نسبت به رقبا توضیح بدهید.
مثلاً اینکه شما پی گیر خسارت‌های بیمه‌گذارانتان هستید. و یا اینکه در بیمه ثالث شما جلدهای ثالث بهتری نسبت به رقبا به بیمه‌گذاران می‌دهید. خلاصه هر دلیلی که باعث می‌شود بیمه‌گذاران شما و شرکت را به رقبا ترجیح بدهند.
پاسخ به این پنج سؤال کلیدی کمی مشکل‌تر از آن است که تصور می‌کنید .باید خوب روی این سؤال‌ها متمرکز شوید. و پاسخ‌های مناسب بدهید. بدانید که تعریف شما از کسب‌وکارتان ، مسیر کسب‌وکار شما را مشخص می‌سازد. و یک نقشه راه به شما می‌دهد .
اگر خیلی ساده شما بیان کنید که چه چیزی می‌فروشید. و به چه کسی می‌فروشید. چرا آن‌ها از شما خرید می‌کنند؟ و چرا از رقبا نمی‌خرند؟ در مسیری برای ایجاد یک برنامه بازاریابی مؤثر قدم گذاشته‌اید . به شرط آنکه برای تک‌تک محصولات بیمه‌ای خودتان این سؤالات را مطرح کنید. و به آن‌ها پاسخ صحیح بدهید .
انشا الله در نوشته‌های بعد ادامه تکمیل نمودن برنامه بازاریابی را برای شما شرح خواهم داد .
موفق باشید –بیمه فروش(جهانشاه محرابیان )
نویسنده : جهانشاه محرابیان
منبع : بیمه فروش
