سوال دوم برای تدوین برنامه بازاریابی

برای تدوین برنامه بازاریابی باید به این سؤال نیز پاسخ دهیم . ما دقیقاً نیاز داریم که جواب سوال زیر را مشخص کنیم . و اما سوال این است .

ما چه می فروشیم ؟

درست است که دریک کلمه می‌توانیم بگوییم ما بیمه می‌فروشیم. ولیکن خود بر این مسئله واقف هستیم که محصولات بیمه‌ای گوناگونی راداریم که می‌توانیم آن‌ها را به فروش برسانیم. پس کلی‌گویی نکنیم. بلکه هر محصول بیمه‌ای را لیست کنیم. و بیان کنیم که ما این محصولات را می‌فروشیم.

برای مثال ما بیمه مسئولیت می‌فروشیم. ولیکن بیمه‌های مسئولیت رشته‌های مختلفی دارد که باید آن‌ها را لیست کنیم . حال سؤال این است که چرا یک به یک آن‌ها را باید لیست کنیم؟ یک دلیل آن این است که وقتی ما تمام رشته‌های بیمه‌ای را لیست می‌کنیم خودمان بر این مسئله بیشتر واقف می‌شویم که می‌توانیم بیمه‌های زیادی را به فروش برسانیم .

در بازارهای جدید مختلفی وارد شویم. و یا اینکه محصولات مختلفی را به یک بازار هدف معرفی کنیم. به‌طور خلاصه استراتژی توسعه محصول و استراتژی توسعه بازار را می‌توانیم پیاده کنیم . این یک دید گسترده‌ای است که ما نسبت به فعالیت خود پیدا می‌کنیم . پس بهتر است که یک به یک محصولات بیمه‌ای را که ما می‌توانیم آن‌ها را بفروش برسانیم را نام ببریم. و لیست کنیم .

با توجه به لیست کردن محصولات بیمه‌ای که بفروش می‌رسانیم می‌توانیم بر روی بیمه‌گذاران تمرکز کنیم. تمرکز بر بیمه‌گذاران ما را به سمت موفقیت سوق می‌دهد.

دو راه بر تمرکز بر بیمه‌گذاران وجود دارد :

اول : اینکه اتخاذ تمرکز بر بیمه‌گذاران بر پایه محصولات بیمه‌ای ( بیمه‌گذاران بالفعلی که داریم / بیمه‌گذاران آتی که جذب می‌کنیم. )

دوم : تمرکز کلیه فعالیت‌ها و تلاش‌های خود بر پایه برآورده کردن نیازهای بیمه‌گذاران .

اگر ما بازارمان را به صورت کاملاً اثربخش هدف‌گذاری کرده باشیم. مانند انتخاب بازار (شرکت‌های ساختمانی برای فروش بیمه مسئولیت) تعداد بیمه‌گذاران قابل‌کنترلی خواهیم داشت. که می‌توانیم در مورد نحوه تفکر ، علل خرید بیمه ،زمان خرید بیمه و ترجیح‌های آن‌ها در خرید بیمه اطلاعات به دست آورد.

برای مثال بیمه‌گذاران این بازار هدف انتخابی معمول یکسری سوا لات مشابه دارند. و خطرات تقریباً مشابه ای آن‌ها را تهدید می‌کند. و همچنین پوشش‌های اضافی مشابه ای را معمولاً می‌توان به آن‌ها پیشنهاد کرد. همچنین زمان خرید بیمه (مثل زمان ساخت یک ساختمان  یا ترجیحات خرید بیمه )را راحت می‌توان تشخیص داد. و از آن‌ها باخبر شد.

بدست آوردن اطلاعات 

پس به دست آوردن اطلاعات از این بازار هدف زیاد سخت نیست و با یک بررسی می‌توان به این اطلاعات دسترسی پیدا کرد .به دست آوردن این اطلاعات این فرصت را به ما می‌دهد تا محصول بیمه‌ای خودمان که همان بیمه مسئولیت است را مؤثرتر و اقتصادی‌تر بازاریابی کنیم. و از کانال‌های تبلیغاتی که آن‌ها از آن استفاده می‌کنند پیام‌های خود را برای آن‌ها ارسال کنیم. تا تأثیرگذارتر باشد .

در یک سطح وسیع‌تر ،تمرکز بر بیمه‌گذار به ما کمک می‌کند که تصمیمات استراتژیک مفیدی را در کلیه جنبه‌های کسب‌وکار بیمه‌ای خود اتخاذ کنیم .

داشتن اطلاعات از بازار هدف و تمرکز بر بیمه‌گذاران چراغ روشنی را به دست ما می‌دهد که بتوانیم بهتر و مناسب‌تر بازاریابی کنیم. و تأثیر بیشتری بر روی بیمه‌گذاران بگذاریم .

پس بهتر است در این قسمت لیست محصولات بیمه‌ای را که بفروش می‌رسانیم در یک‌یک لیست ثبت کنید. مانند نمونه زیر که به شما ارائه می‌شود .

لیست محصولات بیمه‌ای                /////                              بازار هدف

• بیمه مسئولیت کارفرما در قبال کارکنان ساختمانی//// شرکت‌های ساختمانی – بساز و بفروش ها – ….
• بیمه مسئولیت کارفرما در قبال کارکنان – عمرانی ////شرکت‌های پیمانکاری – پروژه‌های عمرانی بزرگ و…….
• …….

در این لیست کلیه محصولات بیمه‌ای را وارد کنید. و بازار هدف آن را مشخص کنید. سخت نگیرید. و نگران نباشید. فعلاً آنچه به نظرتان می‌رسد را ثبت کنید. و به مرور آن را تکمیل‌تر کنید. برای شناخت محصولات بیمه‌ای خود از نرم‌افزار صدور بیمه‌های شرکت متبوع خود استفاده کنید. و بازار هدف آن را با توجه به اطلاعات خود تکمیل کنید .

بیمه گذاران فعلی خود که امکان دارد به این بیمه نیاز داشته باشند را شناسائی کنید .

موفق باشید –  بیمه فروش(جهانشاه محرابیان )

نویسنده : جهانشاه محرابیان

منبع : بیمه فروش

نام *

ایمیل *