فروش، فروش تلفنی
چگونه در فروش تلفنی بیمه حرفه ای شویم؟
چگونه در فروش تلفنی بیمه حرفه ای شویم؟
فروش تلفنی حرفه ای بیمه را همانند یک کوه‌پیمایی هفتگی برای فتح قله‌ها در نظر بگیرید. و همانند یک تفریح بسیار مفرح به آن نگاه کنید. برای شروع کوه‌پیمایی در هر وز هفته و فتح قله‌های موردنظر خودمان نیاز به یک سری ابزار داریم.
تلفن یکی از ابزارفروش در سه ده قبل بوده است. با این دستگاه ما می‌توانیم پیام‌های فروش بیمه را به صورت شخصی و انفرادی منتقل کنیم. همچنین به ما این امکان را می‌دهد، که هیجان‌های خود، موارد فوری و اعتبار خودمان را انتقال بدهیم. ضمن اینکه که پرسش‌ها و هدف‌های خود را بیان نماییم. و بیمه‌گذاران را نیز راهنمایی کنیم.
اما باید بدانیم که برای یک کوه‌پیمایی مفرح و یا به عبارتی حرفه‌ای شدن در فروش تلفنی بیمه به غیر از تلفن نیاز به ابزارهای بیشتری داریم. برای فروشنده تلفنی حرفه‌ای بیمه شدن باید مهارت داشته باشیم. باید عادت‌های را در خودمان پرورش بدهیم. همچنین نگرش خودمان را بهبود ببخشیم. و دانش روز را فرابگیریم.
همه این موارد می‌تواند کمک کند تا ما یک فرد حرفه‌ای در فروش بیمه به صورت تلفنی شویم. فرق نمی‌کند که چه بیمه‌ای از طریق تلفن می‌خواهیم، بفروشیم. بیمه شخص ثالث یا اینکه یک بیمه عمر و یا اینکه بیمه آتش‌سوزی باشد. بیمه‌گذار یک فرد حقیقی یا یک بیمه‌گذار حقوقی باشد. ما نیاز داریم که در زمینهٔ فروش بیمه نگرش، دانش، عادات و مهارت خود را بهبود ببخشیم.
مواردی که برای موفقیت نیاز داریم
برای موفق شدن موارد زیادی را باید رعایت کنیم. و داشته باشیم. بنابراین برای حرفه‌ای شدن در فروش تلفنی بیمه در درجه اول باید پشتکار داشته و مسئولیت‌پذیر باشیم. رفتارهای مثبت خود را رشد و توسعه بدهیم تا در این کار یک حرفه‌ای تمام‌عیار شویم. باید یکسری ویژگی‌های شخصیتی را در این راه داشته باشیم. و مهارت‌های لازمی هم در ارتباط با این ویژگی‌های شخصیتی کسب کنیم.
اگر به مثال کوه‌پیمایی بازگردیم در پیمودن راه برای رسیدن به قله موردنظر ما نیاز داریم که از خود پشتکار نشان بدهیم و همچنین در طول مسیر و این پیمایش مسئولیت‌پذیر باشیم. ضمن اینکه برای کوهنورد حرفه‌ای شدن یکسری خصوصیات و ویژگی‌های را باید داشته باشیم یا آن‌ها را یاد بگیریم.
کفش‌های کوهنوردی ما
برای شروع کوه‌پیمایی داشتن کفش مناسب شرط لازم است ،اما کافی نیست. به جز کفش به ابزارهای دیگری نیز نیاز داریم که در ابتدا برای شروع به آن‌ها نیاز پیدا می‌کنیم. مانند همان کفش‌ها ولیکن به ابزاری هم برای ادامه کار و یا پایان کار به آن‌ها نیاز پیدا خواهیم کرد.
بدون داشتن ابزارهای اولیه معمولاً ابزارهای بعدی نیز ارزش واقعی خود را از دست می‌دهند. کلمات ابزار اولیه و به‌نوعی کفش‌های کوهنوردی ما برای فروش تلفنی بیمه هستند.
در فروش تلفنی بیمه باید از طریق همین ابزار یعنی کلمات راه‌های صعب‌العبور متقاعدشدن بیمه‌گذاران را طی کنیم.آن‌ها را برای خرید بیمه متقاعد کنیم. آن چیزی که می‌تواند ما را در این زمینه یعنی متقاعد ساختن بیمه‌گذاران موفق کند کلمات هستند.
منظور در اینجا این نیست که باید یکسری کلمات به‌روز و سخت را فرابگیریم. تا با به کار بردن آن‌ها بیمه‌گذاران را شگفت‌زده کنیم. و یا اینکه آنان از نحوه به کار بردن این کلمات سخت به دانش ما پی ببرند. درست برعکس باید کلماتی ساده و روان اما تأثیرگذار و ارزشمند و به جا به کار ببریم که با به کار بردن آن‌ها منظور خود را به بیمه‌گذاران برسانیم.
کفش های نامتعارف
کلماتی از قبیل ببخشید مزاحم شده‌ام، ببخشید وقت شما را گرفتم. مزاحم نیستم یا وقت دارید و از این قبیل کلمات که بیشتر جنبه منفی دارند. معمولاً جایگاه محکم و استواری برای ما نزد بیمه‌گذار نمی‌سازد و روند مکالمه ما را دچار نقص خواهد کرد.
مانند کفش‌های غیرمتعارفی که در طول پیمایش کوه پاهای ما را مورد آزار و اذیت قرار خواهند داد .و امکان این هم وجود دارد که در وسط کار اصلاً دیگر به کار نیایند. و ما را از حرکت بازدارند. بهترین کار این است که دایره لغات خود را افزایش بدهیم و محکم و گیرا با بیمه‌گذاران به گفتگو و مکالمه بپردازیم.
این کاربر اثر تمرین و تکرار کامل می‌گردد. پس نگران نباشید. و همین الآن از خود سؤال نکنیم که چگونه می‌توانیم؟ لغات و کلمات مناسب به کار ببریم. همه چیز بر اثر تمرین و تکرار تبدیل به عادت می‌شود.
کافی است همین الآن یکی از مکالمه‌های خودمان را ضبط کنیم. و بعد به آن گوش بدهیم. سریعاً متوجه خواهیم شد که در کجای مکالمه از چه کلماتی نباید استفاده می‌کردیم. و چه کلمات یا جملاتی را باید به کار می‌بردیم؟
حتی تکیه کلام‌های بد و خوبمان را نیز تشخیص خواهیم داد. کم‌کم که این کار را انجام می‌دهیم. مهارت و تبحر را به دست می‌آوریم. و می‌توانیم خوب و راحت و محکم و تأثیرگذار به مکالمات و گفتگوهای خود ادامه بدهیم. و نتایج عالی کسب کنیم.
کوهنورد چه کسی است؟
همه ما یک تفکر و تجسمی مشابه هم از یک کوهنورد در ذهن خودداریم. فردی با یکسری خصوصیات و ویژگی‌های خاص که دارای پشتکار و مسئولیت‌پذیری عالی است. بیمه‌گذاران نیز یک تعریف مشخصی در ذهن خود از فروشنده‌های بیمه دارند.
فروشنده‌های بیمه افراد موفقی هستند. که از کسی خجالت نمی‌کشند. و حتی با غریبه‌ها هم احساس راحتی می‌کنند. از نظر بیمه‌گذاران، فروشنده‌های بیمه کوهنوردی بااراده هستند. که خستگی‌ناپذیرند و اگر ده‌ها بار هم با جواب رد و منفی روبرو بشوند باز باروی باز با بیمه‌گذاران بالفعل و بالقوه خود برخورد می‌کنند.
این شمایی کلی است که اکثر بیمه‌گذاران معمولاً درباره ما فروشنده‌های بیمه دارند. اگر کمی مثبت‌تر به خودمان نگاه کنیم. ما واقعاً همین طور هستیم. درست است که در بعضی موارد کم می‌آوریم. و فشارهای زیادی را تحمل می‌کنیم.
چند ویژگی برای موفقیت
اگر می‌خواهیم حرفه‌ای شویم و موفق، کافی است که روی چند ویژگی که هم‌اکنون هم آن‌ها راداریم، بیشتر کارکنیم. و آن‌ها را بیشتر تقویت کنیم. تا به خواسته خود که همان موفقیت بیشتر است دسترسی پیدا کنیم.
داشتن نگرش مثبت، قدرت تشخیص موقعیت اجتماعی، قدرت صبر و تحمل و استقامت بالا در برابر موردقبول واقع نشدن از طرف بیمه‌گذار، ویژگی‌های شخصیتی هستند که معمولاً هر فروشنده بیمه موفقی دارد. ضمن اینکه داشتن عشق و علاقه بالا و مسئولیت‌پذیری بیشتر در قبال کار فروش بیمه، موفقیت را برای فروشنده‌های بیمه موفق بیشتر می‌کند.
خوب همه این موارد را ما داریم حال امکان دارد بعضی از این خصوصیت‌ها در وجود ما کمی نیاز به تقویت داشته باشد. بهترین راهکار این است که تک‌تک آن‌ها را محکی بزنیم. و اگر احساس کردیم در ویژگی خاصی ضعف داریم آن را بهبود ببخشیم و در کنار سایر ویژگی‌های دیگرمان آن را تقویت کنیم.
اگر کمی در ارتباط با پذیرفته نشدن با خودمان مشکل‌داریم. باز می‌توانیم با بهره‌گیری از نقاط قوت دیگرمان خودمان را برای کسب ویژگی‌های شخصیتی مشخص آموزش بدهیم. و سایر ویژگی‌های شخصیتی که نیاز به آن‌ها نداریم یا در فروش به ما لطمه می‌زنند را کنار بگذاریم.
نگران نباشیم ماه به ماه می‌توانیم روند روبه رشد خودمان را محک بزنیم. کافی است که اراده کنیم. یک ویژگی یا خصوصیتی را که نیاز نداریم، یا به ما در فروش لطمه وارد می‌کند، را کنار بگذاریم. و یا اینکه یکسری ویژگی‌ها و خصوصیات لازم برای فروش حرفه‌ای بیمه را فرابگیریم. و تقویت کنیم. مطمئن باشید. که خودمان از پیشرفتی که روزبه‌روز به دست خواهیم آورد لذت خواهیم برد.
این ویژگی‌ها را در کوله‌پشتی خود قرار دهید
یک کوهنورد باید ویژگی‌های داشته باشد،تا بتواند به کوهنوردی خود ادامه دهد. و از این کار و حرفه بیزار نگردد. ویژگی‌های شخصیتی که ما به عنوان یک فروشنده بیمه تلفنی برای این موفقی شدن به آن نیاز داریم باید در کوله‌پشتی خودمان قرار بدهیم. تا هر زمان که به آن‌ها نیاز داشتیم، بتوانیم از آن استفاده کنیم.
ویژگی‌های از قبیل استقامت، نظم و ترتیب، شور و علاقه، خوش بینی، صبر و حوصله، اصرار و سرسختی، پایداری، اعتماد کامل به محصول بیمه‌ای، اعتماد کامل به شرکت بیمه، زمان استفاده از این ویژگی‌ها را در مقالات آینده بیمه فروش بیان خواهم نمود.
همچنین بیمه فروش برای شما بیان خواهد کر،د که چگونه از آن‌ها استفاده کنید؟ تا باانگیزه باقی بمانید. و بتوانید قله‌های زیادی را فتح کنید. و یک فوق ستاره شوید. به شرطی که این مقالات و سایت بیمه فروش را دنبال کنید. و آن را به سایر فروشنده‌های بیمه هم معرفی کنید.
چه چیزهای دیگری را در کوله‌پشتی خود جا دهیم؟
اگر قادر هستیم که صفات شخصیتی مثبت را در خودمان تقویت کنیم. و صفات شخصیتی منفی خود را از بین ببریم. این نقطه عطف بسیار خوبی است. برای اینکه ما توانایی یادگیری و اراده به‌کارگیری تقویت و نابودسازی راداریم.
به خاطر همین بیمه فروش در مقالات آتی تکنیک‌های تمام‌کننده فروش بیمه، ارتباطات، یادآوری، گوش دادن مؤثر، سازمان‌دهی کارها، مهارت‌های تلفنی، امیدواری، مهارت‌های نوشتاری و مدیریت زمان را برای شما بیان خواهد نمود.
اما چیزی که بیش از پیش به آن باید توجه داشته باشیم. نظم و ترتیب است. نظم یعنی توانایی انجام دادن کاری که نیاز به انجام آن است. حتی اگر ما رغبتی به انجام دادن آن نداشته باشیم. پس نظم یعنی اینکه اگر لازم و ضروری است که باید کاری انجام شود ولیکن ما رغبت و میلی به انجام آن نداریم.
خودمان را ملزم کنیم که آن را انجام بدهیم. با این کار ما اولین گام‌ها را برای مقید کردن خود برداشته‌ایم. و در آینده خیلی نزدیک سایر مهارت‌ها را نیز فرا خواهیم گرفت. و همین موارد باعث می‌شود که شغل و درآمدمان بهتر و بهتر شود.
در مقالات آتی شما را همراهی خواهم نمود. تا تسلط خود را بر روی ویژگی‌های شخصیتی بیش از پیش بیشتر کنی.د و در حرفه فروش بیمه تلفنی موفق‌تر از گذشته عمل نمایید.
به امید موفقیت روزافزون تک‌تک شما عزیزان – گروه آموزشی بیمه فروش (جهانشاه محرابیان)
نویسنده : جهانشاه محرابیان
منبع : بیمه فروش
