بازاریابیبازاریابی بیمه عمر

هفت دلیلی که نمی توانیم بیمه عمر بفروشم

هفت دلیل عدم فروش بیمه عمر

وقتی با بسیاری از نمایندگان بیمه درباره مزایا و محاسن بیمه عمر و ترویج فرهنگ آن و همچنین فروش آن صحبت می شود اظهار می دارند که علاقه ای بفروش این بیمه ندارند و یا اینکه اصلا نمی توانند این بیمه را به خوبی بفروش برسانند ولیکن درباره سایر بیمه ها بخوبی به مذاکره می پردازند و آنها را بفروش می رسانند زبان بدن اینگونه نمایندگان در زمان بیان این مطلب بگونه ای است که انگار اصلا این بیمه را دوست ندارند و از صحبت درباره آن یا فروش آن لذتی نمی برند .

درحالیکه در مقابل اینگونه نمایندگان، هستند نمایندگان بیمه ای که براحتی درباره بیمه عمر به مذاکره بیمه ای مـی پردازند و به آسانی آن را بفروش می رسانند برای آنها فروش یک بیمه عمر سهل تر از فروش یک بیمه شخص ثالث به یک بیمه گذار متقاضی است .
واقعا دلیل اینکه بعضی از همکاران عزیزما نمی توانند درباره بیمه عمر یک مذاکره فروش موفق داشته باشند و از تن دادن به این مذاکره روی گردان هستند و حتی بیمه عمر را بفروش برسانند چیست ؟

بیاید با هم این دلایل را مرور کنیم

عدم شناخت محصول

بزرگترین و مهمترین دلیل در فروش یک محصول بیمه ای شناخت محصول است وقتی شما شناخت کافی از محصول بیمه ای خود داشته باشید و محصول بیمه ای را کاملا با جزییات مربوطه بشناسید بهتر می توانید درباره آن با دیگران به مذاکره بپردازید و آن را معرفی نمایید و همچنین پاسخگوی سوالات باشید.

بسیاری از همکاران عزیز بدون شناخت فنی محصول بیمه ای عمر شرکت متبوع خود و شرکت های بیمه همکار سعی دارند که درباره این محصول بیمه ای به مذاکره بیمه ای بپردازند و آن را بفروش برسانند که متاسفانه به دلیل ضعف اطلاعات و ضعف شناخت نمی توانند به درستی محصول بیمه ای را معرفی نمایند و زمانی که یک محصول بیمه ای آن هم بیمه عمر درست به بیمه گذار شناسانده نشود معمولا امکان تقاضا و خریدش کاهش می یابد .

راهکار چیست؟

راهکار شناخت محصول مطالعه آیین نامه های بیمه مرکزی( آیین نامه 68 و… ) درباره این محصول و پوشش های اضافی است که به همراه این محصول بیمه ای به بیمه گذاران ارائه می گردد همچنین مطالعه شرایط عمومی و خصوصی حاکم بر محصول بیمه ای شرکت متبوعتان .
بهترین راهکار آن است که هر محصول بیمه ای را با دقت و جزییات  مورد مطالعه قرار گیرد و اگر سوال یا ابهامی در هریک از موارد محصول برایمان بوجود آمد درباره آن به تحقیق و تفحص بپردازیم .باید در اینجا عرض کنم که کلمه بیمه عمر یک کلمه عام است و هریک از زیر شاخه های محصولات بیمه عمر در هرشرکتی را که می خواهید بفروش برسانید در ارتباط با آن محصول خاص و پوشش های اضافی آن و کلیه شرایطش مطالعه و تحقیقات لازم را بعمل بیاورید .شناخت محصول شرط لازم برای فروش آن است.

اعتقاد نداشتن

بسیاری از همکاران بیمه ای اعتقادی به بیمه های عمر ندارند و در بیمه های عمر مختلط چون به جنبه سرمایگذاری آن فقط توجه می کنند این محصولات بیمه ای را متناسب باشرایط و اوضاع اقتصادی کشور نمی بینند.

این طرز فکر نتیجه عدم مطالعه دقیق درباره محصول بیمه ای است . به عبارتی توجه کردن به یک جنبه از مزایای بیمه های عمر است. با این وجود اگر این عزیزان به این مطلب توجه نمایند که حق بیمه های کم و خرد بیمه گذاران اگر در اینگونه بیمه ها سرمایگذاری گردد بر اثر قانون اثر مرکب در بلندمدت می تواند تبدیل به یک سرمایه ارزشمند گردد که می تواند تاثیر مثبتی در زندگی افراد داشته باشد ضمن اینکه فرهنگ امنیت ، آرامش ، بیمه . پس انداز و سرمایگذاری را در یک خانواده گسترش می دهد .

متاسفانه مقایسه نمودن سرمایگذاری در بیمه عمر با سرمایگذاری در  سکه ،طلا، ارز، بانک و غیره این فکر را به ذهن تبادر می نماید که سرمایگذاری در بیمه عمر ارزشی ندارد و در سایر موارد دارای ارزش است. ولیکن به سایر جنبه های بیمه عمر اصلا توجهی نمی شود
بیمه عمر در ابتدا یک بیمه عمر است یعنی شرط خطر فوت آن بسیار مهم و قابل اهمیت است هر چند می شنویم از افراد که بیان می دارند بعد از مرگ من می خواهم دنیا نباشد و لیکن این ظاهر کلام است بعد از مرگ هر انسانی دنیا به گردش خود ادامه می دهد و کسی نیست که بازماندگانش برای او مهم نباشند این لفظی است که ما آن را خواسته یا ناخواسته بیان می کنیم ولیکن در عمل به آن اعتقاد نداریم کما اینکه هر روز به خاطر همین بازماندگان خود به تلاش و کوشش می پردازیم و همه هم وغم مان تامین رفاه و آسایش آنان است .
این بیمه را می توان با مبالغ کم هم خریداری نمود و از مزایای آن بهرمند شد وبابت پرداخت ها هم سود دریافت نموداین بیمه پوشش های اضافی دیگری را نیز دارا می باشد که می توان بر روی آنها تمرکز داشت .

کسی در این بیمه انتظار ندارد که بیمه گذار رقم قابل توجهی از سرمایه خود را به آن اختصاص بدهد بلکه کافی است از محل سود سایر سرمایگذاری های خود یا ده و بیست درصد از محل درآمد سالانه خود بیمه عمر تهیه نماید.

راهکار چیست ؟

اگر همکار ان عزیز من بیشتر در باره بیمه عمر مطالعه نمایند و اطلاعات خود را در مورد این محصول بیمه ای به روز کنند و اعتقاد خود را به این بیمه بیشتر نمایند و کمی تحقیق نمایند که افرادی که دارای بیمه عمر بودند و از مزایای آن یا سرمایه فوت آن یا پوشش های اضافی استفاده نمودند چه نظری در ارتباط با این بیمه دارند و با علم و تحقیق درباره آن داوری نمایند به راحتی می توانند این بیمه را بفروش برسانند

فروش اشتباه

یکی دیگر از دلایل عدم فروش بیمه عمر، تمرکز نماینده بیمه برفروش بر اساس سرمایگذاری است  ، نماینده بیمه فقط روی بخش سرمایگذاری بیمه بیشتر تاکید دارد و همچنین برای اینکه بیمه گذار را ازدست ندهد یا سریعتر فروش را به انجام برساند سعی و تلاش می نماید که سرمایه فوت را به میزانی محاسبه نماید که نیاز به آزمایش های اولیه برای بیمه گذار نداشته باشد وهمچنین سریع تر فروش اتفاق بیفتد بخاطر همین سرمایه فوت را معمولا کم یا در سطحی انتخاب می شود که نیاز به آزمایش نباشد و بیشتر روی سرمایگذاری و سود تمرکز می شود که همین مساله باعث می گردد یک بیمه نامه نه چندان ارزشمند در نهایت بفروش برسد یا اصلا بفروش نرود

راهکار چیست ؟

بر روی دو بعد بیمه عمر هم سرمایه فوت و هم سرمایگذاری تمرکز داشته باشید و همچنین پوشش های اضافی، بیمه گذار را کاملا شناسایی کنید و ببینید کدام بعد این بیمه بیشتر بدرد بیمه گذار می خورد.

فراموش نکنید که بیمه عمر در وهله اول یک بیمه عمر است ودر بعد دوم است که روی حق بیمه پرداختی سود دریافت می کند اگر در شرایط اقتصادی کنونی فقط تمرکز روی بعد سرمایگذاری داشته باشید معمولا فروش های موفقی اتفاق نمی افتد پس هر دو بعد را در نظر بگیرید و همچنین تاکید بر روی پوشش های اضافی بیمه داشته باشید برای توضیح دادن و موفق شدن در فروش باز نیاز به مطالعه دارید که نباید آن را فراموش کرد.

عدم تسلط برمذاکره بیمه ای

بسیاری از نمایندگان وقتی می خواهند بیمه عمر را برای بیمه گذار توضیح بدهند بدون هیچگونه توجهی و شناختی از بیمه گذار شروع می کنند به توضیح دادن دست و پا شکستهبیمه عم  و خلاصه چنان گرم توضیحات خود می شوند که فراموش می کنند بیمه گذار یک انسان است که در مقابل آنها ایستاده و از حرف زدن زیاد حوصله اش سر می رود . بیمه گذار که متوجه می شود نماینده فقط قصد توضیح و فروش را دارد به بهانه ای از خرید کردن امتناع می نماید و نماینده می بیند بعد از یک مدت طولانی صحبت کردن بیمه گذار با یک بهانه ایشان را ترک کرد نسبت به فروش سرد می شود و احساس بدی پیدا می کند .

راهکار چیست ؟

هیچ کسی دوست ندارد چیزی به او فروخته شود همه دوست دارند خودشان خرید کنند این قانون در بیمه هم وجود دارد پس باید اصول و فنون مذاکره در فروش بیمه عمر را یاد بگیریم و بر اساس اصول و فنون مذاکره اقدام به توضیح دادن و فروش بیمه عمر کنیم ، یادگیری زبان بدن در فروش و همچنین چگونه نشستن و کجا نشستن یا ایستادن در نزد بیمه گذار همه و همه مواردی است که در فروش تاثیر گذارند بدون یادگیری این موارد معمولا فروش های موفقیت آمیزی نخواهیم داشت .اطلاعات خود را در این زمینه افزایش دهیم .

تمرکز

بسیاری از نمایندگان بیمه اقدام به فروش های مشابه در قبال همه بیمه گذاران می کنند این بدان معنی است که نماینده بیمه عادت کرده است یا تمرکز خود را گذاشته است بر اینکه بیمه عمر را با حق بیمه ماهانه مثلا پانصد هزار ریال یا یک میلیون ریال بفروش برساند و این عمل به یک عادت تبدیل شده است حال هر بیمه گذاری که ایشان به او مراجعه می کند و یا درخواست بیمه عمر می نماید همان نسخه همیشگی را برای او می پیچد که متاسفانه گاها بیمه های خوبی بفروش نمی رسد و یا اینکه بدرد بیمه گذار در بلند مدت نمی خورد .

راهکار چیست ؟

بیمه گذار را شناسایی کنید و بر اساس شناخت بدست آمده از بیمه گذار بیمه عمر مناسب را به ایشان ارائه کنید . مثلث طلایی فروش در بیمه را فراموش نکنیم ، اصول مذاکره در فروش هر بیمه ای برد – برد است هم بیمه گذار از بیمه باید منتفع شود هم نماینده بیمه و هم شرکت بیمه این مثلث طلایی برد – برد در بیمه است  اگر بیمه ای بفروش رفت که هریک از اضلاع این مثلث از فروش آن منتفع نشدند این یک فروش غیر حرفه ای و غیر ارزشمند است که دوام آنچنانی نخواهد داشت و سودی حاصل نخواهد کرد . مخاطب خود را درست انتخاب کنیم و بیمه نامه ارزشمندی به ایشان ارائه کنیم تنها بر اساس عادات و کپی کاری و آنچه که یادگرفته ایم عمل نکنیم .

عدم تمرکز

یکی دیگر از دلایلی که ما را از فروش بیمه عمر باز می دارد آن است به آچه ما خود داریم توجه نمی کنیم و به دنبال داشته های دیگران هستیم . به زبان ساده بر روی بیمه گذاران و بازار بالفعلی که هم اکنون از سایر بیمه ها در اختیار داریم تمرکز نمی کنیم تا به همان ها هم بیمه عمر بفروشیم و به دنبال فقط بیمه گذاران جدید هستیم که هنوز هیچ اعتمادی به ما ندارند و یا اینکه از بازار گرم خود شروع نمی کنیم و دنبال بازار سرد هستیم .

راهکار چیست ؟

بر روی بیمه گذاران بالفعل و اقوام و دوستان و آشنایان و خانواده خود در ابتدا تمر کز کنید و سعی نمایید که بیمه عمر را به آنان بفروشید اگر اعتقاد دارید که بیمه عمر بیمه ارزشمندی است و هر ایرانی باید داشته باشد پس چه کسی واجب تر از خانواده ، اقوام ، دوستان و آشنایان و بیمه گذارانی که سال ها با شما کار می کنند بعد بسراغ بیمه گذاران بالفعل دیگر بروید .
چراغی که به خانه رواست به مسجد حرام ابتدا از عزیزان خود که بیشتر به شما اعتماد و اعتقاد دارند شروع کنید هم آنها را بهتر می شناسید و هم بهتر می توانید در کار فروش حرفه ای شوید .

آموزش

نماینده بیمه به دانسته های خود در طول سالیان تحصیل و کار اکتفا می کند و اطلاعات خود را به روز نمی نماید و همچنین سعی نمی کند که اطلاعات بیمه گذاران و اقوام و آشنایان و دوستان خود را در رابطه با بیمه عمر افزایش دهد.

گاهی اوقات جهل بیمه گذار از بیمه باعث رقابت با شماست. بیمه گذار فکر می کند بیمه عمر تنها بعد از مرگ و فوت بدرد می خورد یا بیمه گذار فکر می کند این بیمه برای اقشار کم درآمد و متوسط جامعه است یا فکر می کند این بیمه فقط بدرد غریبه ها می خورد چون شما به اقوام و آشنایان خود اصلا پیشنهادش نمی کنید و یا اینکه چون اطلاعات شما درباره بیمه عمر محدود است هر بار که از شما دراین باره سوالی می شود شما یا ناقص جواب می دهید یا از  جواب دادن طفره می روید و گاها چون مشاهده کرده ام متاسفانه می گویند در ایران این بیمه بدرد نمی خورد همه این موارد باعث می شود که فروش اتفاق نیفتد و بیمه گذاران و بازار گرم شما یا از این بیمه منتفع نشوند و یا جزو بیمه گذاران دیگران شوند .

راهکار چیست؟

روی آموزش خودتان سرمایگذاری کنید. در کلاس ها ، سمینارها ، همایش ها شرکت کنید حتی اگریک نکته یاد بگیرید همین نکته برای شما درآمدهای زیادی را به ارمغان می آورد . مطالعه کتاب ها را از دست ندهید . آیین نامه ها و شرایط عمومی و خصوصی بیمه را مطالعه کنید . اینترنت منبع ارزشمندی است برای مطالعه با یک جستجو در اینترنت می توانید اطلاعات ارزشمندی کسب کنید . به دانسته های خود اکتفا نکنید تشنه آموزش و دانستن باشید همین تشنه بودن و دانشجو بودن، شما را به روز نگه می دارد و موفق می گرداند.

بازار هر روز در حال تغییر است شما باید برای تغییرات آماده باشید . اطلاعات بیمه عمر را با زبان ساده برای بازار گرم خودتان و بیمه گذارانتان ارسال کنید و آموزش های لازم را در این رابطه به آنها ارائه کنید هر چه اطلاعات به زبان ساده تر باشد موفقیت شما در فروش بیمه بیشتر است .
موفق باشد – جهانشاه محرابیان ( بیمه فروش )

برچسب ها
نمایش بیشتر

نوشته های مشابه

‫۲ نظرها

  1. سلام
    من برای ثبت نام مشکلی دارم
    بعد ورود اطلاعات گزینە ثبت نام رو میزنم اما درخواست قبول نمیشە و پیغام میاد کە “بعد مطالعە قوانین تیک را بزنید” در حالی کە در هیچ جا این گزینە برای من نمیاد کە تیک بزنم

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

دکمه بازگشت به بالا
بستن