فنون مذاکره
چرا خانم ها در فروش بیمه موفق تر هستند؟
چرا خانم‌ها در فروش بیمه موفق تر هستند؟
خانم ها در فروش بیمه
تابه حال به این فکر کرده‌اید که وقتی وارد یک مهمانی می‌شوید چطور خانم تان رابطه افراد حاضر در مهمانی را به خوبی تشخیص می‌دهد. و می‌فهمد که کدام زوج با یکدیگر خوب هستند. و کدامیک با یکدیگر مشکل‌دارند. چه کسی از چه کسی خوشش می‌آید. و چه کسی از چه کسی خوشش نمی‌آید. وقتی شما هم در قبال گفته‌هایش می‌گویید. نه فکر نمی‌کنم .با اعتماد به نفس بالا به شما می‌گوید. از من بپرس من می دونم چه خبره!
بعد از چند وقت شما خیلی با تواضع برمی‌گردید. و می‌گویید. حق با تو بود فلانی و فلانی باهم نساختند. یا از هم بدشان می‌آید. و خانمتان با غرور می‌گوید. نگفتم. من می‌دانستم. حالا واقعاً از کجا می‌دانست. بگذارید مطالبی برایتان بازگو کنم. تا متوجه بشوید. این خانم‌ها چه موجودات خارق‌العاده ای هستند.
پشت سر گذاشتن
جالب است بدانید مغز بیش تر خانم‌ها طوری ساماندهی شده که هر مردی را در میدان بحث پشت سر می‌گذارند. خوب همین مطلب برای کار فروش بیمه و مذاکره بهترین است البته منظور این نیست که با بحث و جدل بخواهیم بیمه بفروشیم بلکه منظور آن است که در مذاکره فروش بیمه یک خانم خیلی بهتر از یک آقا می‌تواند مذاکره کننده مقابل خود را پشت سر بگذارد مخصوصاً اگر مذاکره کننده مقابل آقا باشد.
ارزیابی رفتار
مغز خانم‌ها چهارده تا شانزده منطقه برای ارزیابی رفتار دیگران دارد درحالی‌که مغز مردان فقط چهار تا شش منطقه دارد. همین مطلب را در نظر بگیرید .وقتی مذاکره بیمه‌ای در جریان است. و مذاکره کننده مقابل یک آقا است. یک خانم چندین برابر بیشتر از او می‌تواند. رفتار آِن آقای مذاکره کننده را مورد ارزیابی قرار دهد. درحالی‌که آقا کمتر از خانم می‌تواند. رفتار خانم را مورد ارزیابی قرار دهد.
خانم ها در فروش بیمه
از دید زنان ما مردان بسیار کم حرف هستیم. ویکی از اعتراضات خانم‌ها این است. که همسرانشان در منزل و نزد آنان اصلاً حرف نمی‌زنند. یا کم حرف هستند. ولی تا چشمشان به یکی می‌افتد .حرف زدنشان گل می‌کند .می‌دانم که بارها شما به خاطر همین مطلب شماتت شده‌اید. اگر نشده باشید .جای بسی تعجب است.
باز در این رابطه در هنگام مذاکره یک خانم بهتر و بیشتر می‌تواند صحبت کند .و حتی با اعتراض هم روبرو نشود .و حتی حرف‌های او قطع نگردد. ولیکن در یک مذاکره بیمه‌ای که دو آقا با یکدیگر انجام می‌دهند. صحبت‌ها بسیار کوتاه‌تر است. و معمولاً حرف‌ها قطع می‌گردد. و اگر زیاد روده‌درازی شود .جو مذاکره حالت خسته‌کننده به خود می‌گیرد.
خاموش بشو نبودن
مطلب دیگر آن است که ما مردان اعتقادداریم. این خانم‌ها اصلاً خاموش بشو نیستند. انگار که در زمانی که در شکم مادرشان هم هستند. این فک شان کار می‌کند. تا خوب تمرین کند. و وقتی بیرون آمدند، بتوانند از پس مردان بربیایند. به عبارتی از شکم مادر به تمرین حرف زدن می‌پردازند.
همین مطلب بیانگر این است. که خانم‌ها در مذاکره بیمه خیلی بهتر و کارساز تر می‌توانند عمل کنند. آن‌ها به راحتی می‌توانند. هر موضوعی را با موضوع دیگر ربط بدهند. و مردان را متقاعد کنند. که این موضوعات به یکدیگر مربوط هستند. زیرا مغز خانم‌ها برای صحبت در چندین حوزه ساماندهی شده است.
خانم‌ها در یک گفت‌وگوی واحد
می‌توانند درباره چند موضوع بی‌ربط باهم حرف بزند. و از پنج لحن صدا برای تغییر موضوع یا تاکید روی برخی نکات استفاده کند. ولی بیشتر مردان فقط سه نوع از این لحن‌ها را می‌توانند. تشخیص دهند. در نتیجه مردان اغلب اوقات،هنگام صحبت کردن با خانم‌ها رشته کلام را از دست می‌دهند.
جالب است هر زن معمولی ای در آن واحد می‌تواند .در مورد چندین موضوع بی‌ربط باهم حرف بزند. بارها شده که در منزل دیده‌اید خانم تان در جلوی ظرف‌شویی مشغول به شستن ظرف‌هاست. ولیکن با تلفن با خواهر یا مادر یا دوستش صبحت می‌کند. با پای خودش دارد درب کابینت را می‌بندد .یا وسیله‌ای را جابجا می‌کند. از آن طرف حواسش به این است که شما در اتاق‌خواب دارید. چه کاری انجام می‌دهید ؟ کافی است از شما سروصدای بلند شود. سریع عکس‌العمل نشان می‌دهد. و اشاره می‌کند به همان خطایی که شما انجام داده‌اید. و صدایش آمده یا بی‌صدا انجام‌گرفته .برای مثال میز لوازم آرایش را به‌هم‌ریخته‌اید. یا چیزی از دستان افتاده .شکسته یا نشکسته .یک حرف جالب چاشنی کار می‌کند .ومی گوید دوباره فلان چیز را شکستی یا به هم ریختی.
خانم ها در فروش بیمه
از همین توانایی خانم‌ها در مذاکرات می‌شود .بهترین بهر برداری را داشت .و خانم‌ها نیز دارند. در یک جلسه مذاکره بیمه‌ای داریدبا مدیرعامل مذاکره می‌کنید. و مدیر مالی و مدیر بازرگانی در حال گفتگو و رد و بدل کلام‌های رفتاری با یکدیگر هستند. شما به عنوان یک آقا حواستان به گفتگو با مدیرعامل است .در صورتی که همکار خانم شما یا خانم‌ها در هنگام مذاکره همزمان با مدیرعامل گفتگو می‌کنند. ولیکن کلام و نشانه‌های کلامی مبادله شده بین مدیر مالی و بازرگانی را نیز می‌شنوند. و زیر نظر دارند و درجای مناسب نسبت به آن‌ها عکس‌العمل نشان می‌دهند .و آنان را بر سر جای خودشان میخکوب می‌کنند.
عبارت خانم‌ها در فروش بیمه موفق تر هستند
اشاره به این مطلب است .که قابلیت خانم‌ها در خواندن زبان بدن بیمه‌گذاران و خریداران بیمه و مقایسه سرنخ‌ها با نشانه‌های کلامی بیشتر است. و می‌توانند مذاکره کننده‌های موفق تری باشند. به شرط آن که از این توانایی‌های خود به نحو احسن استفاده کنند. و آموزش‌های لازم را در این زمینه ببینند. و آموزش را چاشنی توانایی خود کنند.
خانم‌ها در مقابل آقایان تیز تر هستند. و این امر علت اشارات متداول به «شهود زنان» است.دریک مذاکره و فروش بیمه خیلی از رفتارهای کلامی از دید آقایان پنهان می‌ماند .که همین رفتارهای کلامی از دید خانم‌ها هیچ‌گاه پنهان نمی‌ماند .و خانم‌ها خیلی خوب قادر هستند، تشخیص بدهند. که بیمه‌گذار چه چیزی را از آن ها پنهان می‌کند. یا اینکه تمایل به خرید بیمه دارد یا ندارد.
خانم‌ها به طور ذاتی
می‌توانند نشانه‌های غیرکلامی را تشخیص دهند. و رمزگشایی کنند. خانم‌ها قادرند جزییات ریز را به دقت ببینند. به همین علت است که مردان کمتر می‌توانند به خانم‌هایشان دروغ بگویند. و قسر در بروند. و نیز به همین علت است که بیشتر خانم‌ها می‌توانند سر همسرانشان شیره بمالند.
تحقیقات روانشناسان نشان داده است. که خانم‌ها بسیار بیش تر از مردان از زبان بدن آگاه‌اند. شهود خانم‌های که بچه بزرگ کرده‌اند، بیشتر است. یک مادر در چند سال اول پرورش کودک تقریباً به کلی به حالات غیرکلامی ارتباط با کودک متکی است. و به این علت است که زنان اغلب اوقات مذاکره کنندگان شهودی تری هستند تا مردان. زیرا خواندن زبان بدن از روی نشانه‌ها را بیش تر تمرین کرده‌اند.
خانم ها در فروش بیمه
شاید برای همه ما اتفاق افتاده است که در زمان کودکی یا نوجوانی خود مطلبی را به مادرمان به دروغ بیان می‌کردیم. و مادر سریع عکس‌العمل نشان می‌داد. و می‌گفت: دروغ نگو مادر جان. ما هزار قسم و آیه می‌خواندیم. و بعد می‌گفتیم: از کجا می‌دانید دروغ می‌گوییم. اظهار می‌داشت که من بزرگت کرده‌ام .یا چشمانت دارد حقایق را برایم بیان می‌کند. این همان قدرت خانم‌هاست در خواندن رفتارهای کلامی. و به خاطر همین است که در فروش بیمه به محض اینکه علائم رفتاری دال بر نخریدن یا خریدن بیمه از طرف بیمه‌گذار مشاهده گردد. خانم‌ها سریع آن را تشخیص می‌دهند. عکس‌العمل لازم را انجام می‌دهند.
خانم‌ها به طور ناخودآگاه
می‌توانند روی شواهد بصری چهره به چهره درباره رفتار فرد تکیه کنند. و از روی آن قضاوت کنند.البته مطالبی که بیان شد فقط یکی از توانایی‌های خانم‌ها است. ولیکن مطالب بیان‌شده در همه مواقع برای مذاکره و فروش بیمه صدق می‌کند. چه جلسه مذاکره برای فروش بیمه با یک نفر باشد. یا اینکه با چند نفر باشد.بیمه‌گذار به نزد شما بیاید یا اینکه شما به نزد بیمه‌گذار بروید. این توانایی‌هایی است که یک خانم دارد. و می‌تواند با آموزش بیشتر در امر مذاکره و فروش بیمه به نحو احسن از آن استفاده نماید.
موفق باشید – جهانشاه محرابیان (بیمه فروش)
سلام بسیار متن کاربردی بود