چرا و چگونه باید پیشنهاد فروش ایجاد کنیم ؟

در این مقاله که برگرفته از کتاب بازاریابی بیمه به روش بیمه فروش است سعی برآن شده تا با مشکلی مهمی که اکثر تبلیغات بیمه ای با آن روبرو هستند آشنا شویم و همچنین یاد بگیریم که چه کارهای را برای ایجاد پیشنهاد فروش بیمه برای بیمه گذاران و خریداران بیمه انجام دهیم .

اگر نخواهیم تبلیغات انجام بدهیم دلیلی برای ادامه فعالیت مان وجود ندارد این به چه معنا است ؟ واضح است اگر من نماینده تبلیغات روزانه خود را روانه بازارهای هدف بیمه ای خود نکنم و یا اینکه برای کسب و کار بیمه ای خود تبلیغ انجام ندهم و دست روی دست بگذارم و هر روز به دفتر خود مراجعه و منتظر بنشینم تا فرد یا افرادی به دفتر من مراجعه نمایندیا تلفن دفتر وهمراه مان زنگ بخورد و بیمه گذاری درخواست داشته باشد  تا بیمه های آنان را صادر نمایم و یا تنها با بیمه گذارانی که در این روز موعد تمدید بیمه نامه اشان است تماس بگیرم و درخواست کنم که بیمه نامه خود را مجددا تمدید نمایند . دلیلی برای ادامه فعالیت من نماینده با شرایط اقتصادی کنونی وجود ندارد و خواه ناخواه با مشکلات عدیده ای روبرو خواهم گردید .چنانچه نام نمایندگی ما از اطلاعات شرکت های بیمه خارج شود یا از روی سایر موارد بازاریابی شان حذف گردد کسی متوجه نمی شود که یک روزی چنین نمایندگی بیمه ای هم وجود داشته است.

همچنین اگر قرار باشد در طول یک سال حتی چند صد کارت ویزیت را هم توزیع نکنیم و بر روی میزمان هم کارت ویزیت مشاهده نشود وچنانچه از ما کارت ویزیت درخواست شود دائما درحال سفارش آن و چاپ سایر اقلام اطلاعاتی و تبلیغاتی باشیم .دلیلی برای ادامه داشتن کسب و کار بیمه ای ما وجود ندارد واگر تابلو و کد نمایندگی مان را از سر درب و روی شیشه دفترمان حذف کنیم کسی دلش برای ما تنگ نمی شود.

از دیدگاه بیمه گذاران و خریداران بیمه ،هیچ دلیلی برای خرید بیمه از ما وجود ندارد و هر فروش بیمه ای که انجام می دهیم دقیقا به این خاطر است که تصادفا درآن موقعیت حضور داشتیم برای مثال نزدیک محل کار یا منزل بیمه گذار و خریدار بیمه دفتر داریم و یا نسبت فامیلی ،آشنایی و رابطه دوستی داشتیم یا بیمه گذار قدیمی بوده که خریدش را تکرار نموده است . یک نگاه به احوال خود و نماینده های شهر خودمان بیندازیم .واقعا ما و آنها اینگونه هستیم ؟ امیدوارم که اینگونه نباشد.

مشکل این افراد چیست ؟

آنها چطور تصمیم گیری می کنند ؟

اگر بازاتریابی انجام بدهند ،چگونه بازاریابی می کنند ؟

خیلی ساده است آنها نگاهی به سایر شرکت های بیمه یا نماینده های بیمه می اندازند و درست یا کمی با اختلاف از روی دست آن ها کپی می کنند. آن ها هرکاری را که دیگران انجام داده اند آن ها نیز انجام می دهند. هم اکنون سری به شبکه های اجتماعی بر روی تلفن همراه خود بیندازید و مشاهده بفرمایید چه تعداد تبلیغات بیمه ای کپی کاری شده را از اینگونه همکاران دریافت کرده اید. در بعضی از مواقع امکان دارد ما هم به گروه این افراد بپیوندیم وهمین تبلیغات را ما نیز روانه بازارهای هدف خود کنیم و یا برای تعدادی از بیمه گذاران خود ارسال نماییم و یا اینکه بر روی شبکه های اجتماعی که در آن عضو هستیم آنان را استوری کنیم . احتمال دارد بگوییم : این که خوب است ، اشتباه نکنیم مشابه سازی موثر ایرادی ندارد. اگر راستش را هم بخواهید کاری بسیار هوشمندانه است.

ولی اجازه بدهید بررسی کنیم، از روی دست چه کسی تقلب می کنیم ؟ از چه کسی پیروی می کنیم ؟ از روی دست شاگرد تنبل کلاس تقلب کردن و نوشتن عاقبتش نمره کم گرفتن و مردود شدن است . این مورد خیلی مهمی است . معمولا از روی دست کسانی تقلب می کنند که همانند خودشان هستند یا حتی یک درجه پایین تر می باشند و همیشه هم سعی دارند بدون ایجاد یک دلیل قانع کننده برای خرید بیمه از آن ها ، برنده کسب وکار بیمه ای خودشان باشند .

چه کسی ارزیابی کرده است که اینگونه تبلیغات نتیجه داده و باعث استهلاک تبلیغاتی نشده است؟ .معمولا کسی اینگونه تبلیغات را بررسی نمی کند و فقط از روی دست همدیگر کپی و ارسال می شود. با این تفکر که تبلیغ صورت گرفته است و بیمه گذاران با این تبلیغات تحت تاثیر قرار خواهند گرفت و خرید بیمه ای انجام خواهند داد.

اینجاست که به این ضرب المثل می رسیم که « کوری را ببین که عصا کش کور دیگری است». آن ها مهم ترین تصمیم های کسب و کار بیمه ای خودشان را بر مبنای حدس و گمان و کارهای که همکاران و رقبای متوسط شان انجام می دهند، بنا می کنند .

این افراد پس از تحمل شکنجه های زیاد و به دست آوردن پولی برای بقا نه عملکرد مناسب تصمیم می گیرند که بازاریابی انجام بدهند. بنابر این شروع می کنند به بازاریابی بیمه آن هم مانند همان همکاران و رقبای خودشان که مرید شان هستند . از آنان سوال می کنند یا مشاهده می کنند چه کاری انجام داده اند همان کار را تکرار می کنند یا برای مثال تبلیغی را که همکار تولید و توزیع کرده است را بدست می آورند و تنها نام نمایندگی و کد و شماره تماس آن را تغییر می دهند و یا کمی تغییرات در آن بوجود می آورند و روانه بازار خود می کنند بدون اینکه سوال کنند آیا این تبلیغ طراحی و توزیع شده برای آن همکار نتیجه ای دربر داشته است یاخیر؟ متاسفانه به دلیل اینکه پیامشان آن قدر خسته کننده ویا دچار استهلاک تبلیغاتی و بی ارزش گردیده است با شکست روبرو می شوند و سریع دلسرد می شوند .در همه کوی و بر زن هم جار می زنند که آی ما بازاریابی و تبلیغات انجام داده ایم و هیچ نتیجه ای نگرفته ایم وهمه پول هایمان به هدر رفته است .دوباره روی می آورند به کنج عُزلت خودشان و می نشینند در گوشه دفترشان و منتظر بیمه گذار و خریدار بیمه می شوند . در ادامه تا همکارانی مانند خود را می بینند که دم از بدی احوال کسب و کار بیمه ای می زنند با آن ها هم صدا می شوند و دنیایی از مسائل و مشکلات را جلو می کشند و تقصیرها را به گردن دیگران می اندازند.

آن ها فکر می کنند با یک بار تبلیغ کردن و یک بار بازاریابی انجام دادن هم اکنون سیل عظیم بیمه گذاران و خریداران بیمه به طرف آن ها سرازیر می شود و انتظار دارند که هر روز قبل از اینکه دفتر شان را باز کنند بیمه گذاران و خریداران بیمه جلوی دفتر شان صف کشیده باشند و دائما تلفن دفتر و همراه شان زنگ بخورد و بیمه گذار و خریدار بیمه باشد که درخواست بیمه از آن ها می نماید.

آن ها فکر می کنند همین امروز که یک تراکت زده اند و روانه بازارهدف کرده اند و یا یک تبلیغ روی شبکه های اجتماعی انجام داده اند و کلی پول و منابع دیگر را به کار گرفته اند از فردا به بعد باید بیمه گذاران مراجعه کنند و یا تماس بگیرند و آن ها فقط باید بفروشند.

مسئله مهم این است که شانس رسیدن به چنین رویایی و شانس رسیدن به بازاریابی کاملا درست و مناسب و پیام بازاریابی مناسب و هماهنگی رسانه ای در اولین حرکت بسیار کم است. حتی با تجربه ترین بازاریاب ها هم به ما خواهند گفت به سختی می توانیم در اولین اقدام وحرکت به نتیجه دلخواه یا حتی به نتیجه برسیم. این کار نیاز به تمرین و تکرار دارد .باید برای آن آزمون و خطا و اندازه گیری انجام شود تا نهایتا پیام درستی به بازار و رسانه ها برسد.

لذا این شرکت ها و نماینده های بیمه هنوز توان کسب وقت و پول و تلاش لازم برای رسیدن به هدف درست را ندارند .آن ها مانند همکاران خود با کمی اختلاف مثل خودشان هستند عمل می کنند و از روی دست آن ها کار انجام می دهند وادامه می دهند و خودشان هم امیدی به نتیجه ندارند، خودشان هم می دانند که در نهایت بازنده هستند پس آن را پذیرفته اند و برای اینکه کاری کرده باشند و ذل خودشان را راضی کنند این اقدامات را انجام می دهند.

زنگ خطر

اگر به وضوح در ذهن خودمان به این نتیجه نرسیده ایم که دلیل وجود کسب و کار بیمه ای ما چیست ؟ و چرا باید مردم بجای خرید بیمه از دیگران یا از دفاتر نزدیک خودشان باید بیایند از ما بیمه بخرند؟ بازاریابی بیمه برای ما یک نبرد سخت خواهد بود.

این جاست که باید پیشنهاد انحصاری خودمان را ایجاد کنیم . نباید فراموش کنیم که این نقطه ، نقطه بسیار شلوغی است زیرا هریک از همکاران ما هم پیشنهاد انحصاری مخصو بخود را دارند و همه برای حضور در این نقطه دست و پا می شکنند .

می گویید چگونه پیشنهاد انحصاری ایجاد کنیم؟ پیشنهاد من بیمه فروش آن است که کتاب بازاریابی بیمه را مطالعه فرماتیید در این کتاب به زبان ساده برای شما شرح داده شده است که چگونه یک پیشنهاد ویژه ایجاد کنید .

در مقالات آینده اگر توفیقی بود مطالب بیشتری در این باره به سمع و نظر شما عزیزان خواهد رسید