بیمه گذار مداری
چگونه بیمه گذاران خود را حفظ کنیم ؟
بیمه گذاران خود را حفظ کنیم و به مرور زمان آنها را از دست ندهیم
وقتی با اکثر فروشنده های بیمه صحبت می کنم که دوست دارید به چه کسانی بیمه بفروشید؟
یا چه کسانی بیمه گذار شما باشند؟ آنها اعلام می کنند که دوست دارند به همه بیمه گذاران در شهر خود بیمه نامه ارائه کنند. و به عبارتی به همه بیمه بفروشند.
نکته همین جاست . این یک خطایی است که خواسته یا ناخواسته به آن دچار می شویم.
در این نوشته سعی برآن شده است که با معایب چنین تفکری شما را آشنا کنم . و راهکاری را ارائه کنیم تا بتوانید بیمه گذاران خود را بهتر حفظ کنید .
اجازه بدهید چند سوال از شما بپرسم .
با چه تعداد بیمه گذار می توانید یک رابطه عالی داشته باشید ؟
چه تعداد بیمه نامه می توانید بفروشید ؟
چه مقدار از زمان خود را قصد دارید صرف کارهای بزرگ بیمه ای کنید ؟
اغلب ما فروشنده های بیمه دوست داریم بگویم « هرچه بیمه گذار بیشتر باشد بهتر است ».
هرچند که این روش به شکل مشخصی ، درست نیست .
دلایل
واقعیت این است که ظرفیت و منابع ما بعنوان یک نماینده بیمه محدود است .و همچنین بودجه ما نیز محدود است .
پس چرا باید تظاهر کنیم به این مطلب که مساله ای با ظرفیت ارائه نداریم ؟ چرا فکر کنیم می توانیم خدمت رسانی کنیم.
و قتی که درواقع نمی توانیم این کار را بطور صحیح و اصولی انجام دهیم ؟ بیایید کمی واقع بین باشیم .ما نمی توانیم به همه شهر بیمه بفروشیم .
امکانات مان در حال حاضر محدود است. پس بهتر است. با واقعیت ها روبرو شویم. و آنچه که در توان داریم را به انجام برسانیم. و بیش از توان و ظرفیت خود کاری را انجام ندهیم .
مگر این که برای این خواسته خود بتوانیم ظرفیت و منابع خود را افزایش دهیم. که در این رابطه بهترین کاری که می توانیم انجام دهیم تیم سازی است .
که مفصل در این رابطه در کتاب تیم سازی در بیمه به روش بیمه فروش توضیح داده ام و می توانید برای اطلاعات بیشتر این کتاب را مطالعه کنید .
زمانی می توانید دایره خدمات خود را گسترش دهید. که از ظرفیت دیگران هم استفاده کنید. یکی از مزایای تیم سازی این است. که بجای استفاده از صد درصد ظرفیت خودتان می توانید.
از یک در صد ظرفیت صد نفر دیگر هم استفاده کنید. و نتایج قابل توجهی بدست آورید. قصد ندارم در این مقاله درباره تیم سازی صحبت کنم.
انشاالله در نوشته های آتی در این باره مطالبی خواهم نوشت .
چرا باید بیمه گذار خوب انتخاب کنیم ؟
زمانیکه چندین بیمه گذار خوب را انتخاب می کنیم .و به آنها خدمات خوب ارائه می کنیم .بسیار موفق تر عمل می کنیم .
تا اینکه بیایم و بخواهیم به همه شهر خدمات رسانی انجام بدهیم. به صرف اینکه بیمه گذاران زیادی را جذب کنیم.
در این زمان بدلیل عدم منابع و امکانات کافی نمی توانیم . حتی به بیمه گذاران خوب خود خدمات مناسبی ارائه کنیم.
در نتیجه همان ها نیز بدلیل عدم دریافت خدمات مناسب یک به یک ما را ترک خواهند نمود. و مارضایتی خود را نیز به دیگران منتقل می نمایند .
پس نتیجه می گیریم که بهتر است . با خودمان رو راست باشیم و ببینیم به چه تعداد بیمه گذار می توا نیم خدمات خوب ارائه کنیم .
و با همین مساله کار خود را پیش ببریم . و به مرور منابع و امکانات خود را بیشتر کنیم.
تا زمانی که منابع و امکاناتمان افزایش پیدا کرد. آن موقع دایره خدمات رسانی و جذب بیمه گذار جدید خود را گسترش دهیم.
بدانیم تا امکانات و منابع خود را افزایش نداده ایم. از زیاده روی در خدمات رسانی به همه خودداری کنیم. و بهیچوجه در این مساله وسوسه نشویم .
فراموش نکنیم. که شناخت ظرفیت مان ، قدرتمندمان می کند . مجدداٌ تکرا می کنم فراموش نکنید که کسب و کار بیمه ای شما برای ارائه خدمات فوق العاده ظرفیتی دارد.
اگر از ظرفیت تان تجاوز کنید ، استانداردهایتان کم می شود. و بیمه گذاران به آن توقعی که از شما داشتند نمی رسند.
نه تنها درمورد بیمه گذاران جدید که جذب می شوند بلکه بیمه گذاران قدیمی نیز ناامید می شوند. و این شروع سقوط است .
بیمه گذاران خدمات کم یا نامطلوب را یادشان می ماند. و این طور می شود که کسب و کار بیمه ای شما آسیب می بیند.
نگاهی به کسب و کار بیمه ای خود بیندازید.
چه تعداد بیمه گذار می خواهید جذب کنید ؟
به چه تعداد بیمه گذار می خواهید خدمات رسانی کنید ؟
چه بیمه های را می خواهید بفروش برسانید ؟
روی چه بیمه هایی بیشتر تبحر دارید ؟ از چه بیمه های بیشتر خوشتان می آید؟
و با چه بیمه هایی مشکل دارید ؟
چه تعداد بیمه گذاران حس می کنند که خدمات خوبی از شما دریافت می کنند ؟
با یک بیمه گذار خوب شروع کنید.
از شما می خواهم بهترین بیمه گذار نمایندگی خود را تصور کنید . این بیمه گذار از هر نظر عالی است.
کار کردن با ایشان لذت بخش است ،حق بیمه هایش را به موقع پرداخت می کند. و شما و نمایندگی تان را به دیگران معرفی می نماید.
بیمه گذار زیادی تاکنون به شما معرفی کرده است. همچنین برای خرید هر بیمه نامه ای به شما مراجعه می کند .
خوب بیمه گذاری که این کارها را به نحو عالی انجام می دهد ، چگونه شخصی است ؟
بیاید به عقب برگردیم.
موقعی را در نظر بگیریم که این فرد هنوز بیمه گذار شما نشده بود .
او در آن زمان چه می خواست ؟
تلاش می کرد چه مشکلی را حل کند ؟
نیاز بیمه ای ایشان چه بیمه ای بود ؟
چگونه توانستید بیمه های دیگری به او بفروشید ؟
چگونه با او ارتباط برقرار کردید ؟
همه را در نظر بیاورید. و بررسی کنید. ببینید چگونه در آن زمان عمل کرده اید . کسب و کار بیمه ای شما برای حل مشکلات بیمه گذاران تلاش می کند .
دلیل علاقه بیمه گذاران به شما این است که مسایل ارزشمندی را به شیوه ای فوق العاده حل می کنید .
نیاز بیمه ای برآورده نشده را برآورده می کنید. کمک می کنید حسی را تجربه کنند که جای دیگر ممکن نیست تجربه اش کنند.
فقط در صورت درک نیاز بیمه گذار و مشکل بیمه گذار می توانید آن نیاز و مشکل را برطرف کنید.
بنابراین بیایید نگاهی بیندازیم به مشکلاتی که حل کرده اید .
خدمات بیمه ای ارزشمند شما به چهار عامل اساسی ربط دارند
۱- جلوگیری از ضر رو زیان بیمه گذاران
۲- صرفه جویی در زمان و هزینه های بیمه گذاران
۳- القا حس آرامش و امنیت
۴- متوقف کردن درد یا رنج و احساسات منفی
اگر بتوانید محصولات بیمه ای خود را به صورت خلاقانه با این چهار عامل مرتبط کنید. دید عمیق تری نسبت به علت خرید بیمه گذاران از خودتان پیدا خواهید کرد.
می توانید محصولات بیمه ای خودتان را ارزشمند تر کنید . در ضمن درک بیشتری نسبت به «ظرفیت» تان در کسب و کار بیمه ای تان پیدا می کنید.
به جای آن که به ظرفیت تان در ارسال بیمه نامه ها، تسهیلات پرداخت . و ارائه خدمات بیمه ای بیشتر فکر کنید .
باید از ظرفیتی که درکسب و کار بیمه ای تان دارید برای مشعوف کردن بیمه گذاران استفاده کنید .
مساله بسیار مهمی که وجود دارد آن است. که بیمه گذار ، کسب و کار بیمه ای تان را با همان احساس اولیه که بدون شناخت. از شما بود ه یا احساسی بدتر ار آن، ترک کند.
مسلماً از ظرفیت تان خوب استفاده نکرده اید. و هر بار که بیمه گذاری از دست می دهید ، کسب و کار بیمه ای تان به خطر می افتد.
بگذارید مطلب را با یک مثال بیان کنم .
در نظر بگیرید رستورانی که تازه افتتاح شده باشد و مشتریان برای صرف غذا به آنجا مراجعه می کنند.
اگر صاحب رستوران با تعداد زیادی مشتری روبرو شود. می تواند به مشتریان فشار بیاورد که زودتر غذای خود را میل کنند. و میزهای رستوران را برای مشتریان جدید تر خالی نمایند.
بعد از مدتی بدلیل اینکه مشتریان خدمت نامطلوبی در یافت کرده اند. و غذای خود را با عجله خورده اند خاطره بدی از آن رستوران در ذهنشان باقی خواهد ماند.
در ذهن آنها این رستوران همیشه شلوغ است. و باید غذا را با عجله و در زمان مشخصی در آن میل کرد .
یا برای اینکه بتوانند در آن رستوران غذا بخورند باید منتظر بمانند تا میز خالی شود. و بتوانند مستقر شوند این گونه موارد باعث می گردد مشتریان احساس بدی را جذب کنند.
به مرور رستوران مشتریان خوب و همیشگی خود را ازدست خواهد داد. چرا که مشتریان دوست دارند با آرامش و بدون هیچگونه عجله ای غذا بخورند.
دوریک میز بنشینند و با هم گفتگو کنند و با یک احساس خوب آنجا را ترک کنند. ولیکن وقتی تحت فشار قرار می گیرند احساس بدی پیدا خواهند کرد.
معمولا دیگر به آن رستوران مراجعه نخواهند کرد . و همچنین این رستوران را به دوستان خود معرفی نخواهند کرد.
در این مثال به وضوح می بینید که صاحب رستوران بیش از ظرفیت پذیرش رستوران خود مشتری جذب نموده است.
به همین دلیل مجبور می گردد که مشتریان را تحت فشار قرار دهد. ضمن اینکه برای خدمات رسانی مجبور است ظرفیت کاری پرسنل خود را افزایش بدهد.
این افزایش باعث می گردد که خدمات نامطلوب تر توسط پرسنل به مشتریان عرضه گردد.
همه این موارد باعث می گردد تا مشتریان احساس خوبی دریافت نکنند و به مرور این رستوران را ترک کنند .
نتیجه اینکه :
برای خوشحال کردن بیمه گذاران خود چه کار کرده اید ؟
چه کارها و عناصری در بالا بردن شعف بیمه گذاران ،موثر هستند ؟
وقتی شما این ها را بدانید. که چه عناصری برای ساخت یک بیمه گذار خرسند و مشعوف ، احتیاج است . آن وقت می توانید به کسب و کار بیمه ای خودتان برگردید.
ببینید ظرفیت فعلی کسب و کار بیمه ای تان که می تواند. این خوشحالی و خرسندی را برای بیمه گذاران رقم بزند ، در کدام نقطه است .
روی آن تمرکز کنید. و بیمه گذاران مشعوف و خرسندی را برای خود حفظ کنید . و به مرور زمان منابع و امکانات خود را افزایش دهید و بالطبع آن بیمه گذاران جدیدی را جذب کنید.
موفق باشید – جهانشاه محرابیان ( گروه آموزشی بیمه فروش )
نویسنده : جهانشاه محرابیان
منبع : بیمه فروش
