بازاریابی
تکنیک ها و روش های بازاریابی ویروسی در فروش بیمه
.یکی از راه و روش های بازاریابی و فروش بیمه استفاده از بازاریابی ویروسی است که مانند ویروس کوید ۱۹ می تواند همه گیر شود و همگان را تحت تاثیر قرار دهد.
البته قصدمان این نیست که یک ویروس مخرب ایجاد کنیم. بلکه یک ویروس منفعت دار را باید ایجاد نمود. تا همه گیر شود و همگان از آن استفاده مناسب ببرند .
در این نوشته بیان خواهم نمود .که چگونه از راه و روش بازاریابی ویروسی استفاده کنید. و یک پیام ویروسی مناسب طراحی و ارسال کنید. تا نتایج خوبی را نیز برای شما به همراه داشته باشد .
بیمه گذاران بالفعل و بالقوه و کانالهای مناسب را هدف قرار دهید
اولین قدم
برای توسعه یک کمپین بازاریابی ویروسی بیمه ای این است .که بفهمید بیمه گذاران بالفعل و بالقوه هدف ما چه کسانی هستند .
دومین قدم
اینکه بیمه گذاران بالفعل و بالقوه در کدام یک از شبکه های اجتماعی یا در کدامین بستر اینترنتی حضور دارند.
به عبارت ساده تر هر بیمه گذار بالقوه و بالفعل دارای چه شبکه اجتماعی یا دارای وب سایت است یاخیر
هیچ چیز به خودی خود ویروسی نمی شود ، در بازاریابی ما باید پیام مناسب را برای افراد مناسب ارسال کنیم.
برای مثال
اگر ما پیامی در ارتباط با بیمه مسئولیت هیئت مدیره ساختمان تهیه کرده ایم .
باید آن را معمولا برای مدیران ساختمان ها و افرادی که دریک مجتمع ها و ساختمان ها زندگی می کنند. ارسال کنیم.
این پیام به درد افرادی که دارای خانه های ویلائی هستند نمی خورد.
در نتیجه باید در بین بیمه گذاران بالفعل و بالقوه خود افرادی که در مجتمع ها و آپارتمان زندگی می کنند. را شناسائی کنیم. و برای آنان ارسال نماییم.
اگر می خواهیم که آنها با دیگران نیز این پیام را به اشتراک بگذارند. پیام ما باید طوری ایجاد علاقه کند. که آنان این پیام را نیز برای دیگران ارسال کنند.
– برای نمونه
شاید برای شما هم اتفاق افتاده است .که پیام برای شما بر روی یک شبکه اجتماعی ارسال گردیده. ولیکن به دلیل اینکه پیام مناسبی بوده و مورد علاقه شما واقع شده است.
شما آن را برای دوستان و آشنایان خود نیز ارسال کرده اید .
بطوری که بعد از مدت کوتاهی این پیام بصورت ویروسی، در بین خیلی از افراد و دوستان شما پخش گردیده است. و آنان آن را مشاهده و مطالعه نموده اند.
لذا باید پیام بیمه ای خود را نیز بدینگونه طراحی کنیم. که افراد رغبت نمایند بدون هیچگونه فشاری آن را برای دیگران ارسال نمایند.
– راهکار
یکی از مواردی که باید مد نظر قرار دهیم ؛ این است که کانال ارسالی مناسبی را انتخاب کنیم تا پیام درست و دقیق به دست بیمه گذار بالفعل یا بالقوه برسد .
به عبارت ساده تر اگر پیام شما بر روی یک شبکه اجتماعی ارسال گردد. که بیمه گذاران بالقوه و بالفعل در آن شبکه اجتماعی حضور نداشته باشند.
در اصل پیام ما به دست افرادی خواهد رسید که علاقه ای به آن ندارند در نتیجه این پیام به دیگران ارسال نمی شود .
باید بررسی کنیم که معمولا بیمه گذاران بالقوه و بالفعل از چه شبکه های اجتماعی بیشتر استفاده مینمایند و آیا دارای وب سایت هستند یا خیر .
هر چه بهتر بتوانیم پیام خود را متمرکز تر برای یک بیمه گذار بالقوه یا بالفعل ارسال کنیم نتیجه بهتری می توانیم بدست بیاوریم .
روزانه شاهد این موضوع هستیم که پیام های بازاریابی و تبلیغاتی بر بستر شبکه های اجتماعی ارسال می گردد.
بسیاری از این پیام ها بصورت هدفمند و برای مخاطبان مناسب ارسال می گردد. و لیکن بسیاری از آنها بدون هدف و برای مخاطبان نا مناسب ازسال می شود.
در نتیجه پیام هایی که برای افراد یا مخاطبان نامناسب ارسال می گردد. راه به جایی نمی برد. و لیکن پیام هایی که برای افراد مناسب ارسال می گردد.
معمولا دست به دست می شود و نتایج خوبی به همراه دارد .
برای مثال
ما پیامی درباره بیمه شخص ثالث برای فردی ارسال کنیم که دارای خودرو نمی باشد. در نتیجه ایشان این پیام را نادیده می گیرد.
ما فقط وقت و هزینه خود را هدر داده ایم. ولیکن حال این پیام برای فرد یا افرادی ارسال شود. که دارای خودرو شخصی می باشند.
مسلما آنها این پیام را مشاهده و مطالعه می کنند. و با دیگران به اشتراک می گذارند. به دلیل اینکه مورد علاقه آنها است. و فکر می کنند مورد علاقه دیگران نیز واقع می شود .
یک روی دیگر سکه آن است که پیام بازاریابی ویروسی در فروش بیمه مناسب است .و برای فرد مناسب هم ارسال می شود. ولیکن کانال ارسالی مناسب نیست .
به عبارتی بیمه گذار بالفعل یا بالقوه ما دارای خودرو شخصی است. ولیکن این پیام بر روی پیج اینستاگرام ما ارسال شده است .ک
بیمه گذار بالقوه و بالفعل دارای شبکه اجتماعی اینستاگرام نیست. و آن را مشاهده نمی کند.
و یا اینکه بر روی شبکه اجتماعی واتس آپ ارسال گردیده .که بیمه گذار بالفعل و بالقوه ما دارای شبکه پیام رسان واتس آپ نمی باشد.
حال در نظر بگیرید نماینده بیمه ای که پیام خود را طراحی می کند. و به همکاران اعلام می کند
این پیام را بر روی شبکه اجتماعی پیام رسان واتس آپ بیزینس برای بازار هدف انتخابی ارسال نمایند.
اگر این عمل بدون مطالعه صورت پذیرد. امکان دارد بسیاری از افراد مخاطب در آن بازار هدف دارای شبکه پیام رسان واتس آپ نباشند. و پیام به دست ایشان نرسد.
تعدادی از بیمه گذاران نیز پیام ارسالی به کارشان نیاید. در نتیجه در اینجا نماینده و همکاران ایشان وقت و هزینه را متحمل شده اند. که معمولا نتیجه مناسبی را در بر ندارد .
اگر با مطالعه قبلی این کار صورت پذیرد نتیجه به مراتب بهتر و مثمرثمر تر خواهد بود .
پیام ویدئویی بسازید
یک راه عالی دیگر برای ویروسی شدن پیام ساخت ویدئو است.
امروزه با داشتن گوشی های هوشمند ما می توانیم به راحتی ودئو بسازیم و با نرم افزارهای متعدد آن را ویرایش و بهینه سازی کنیم.
کافی است که کمی وقت بگذاریم و پیام های ویدئویی خود را بسازیم .
بسیاری از نمایندگان بیمه ترس و دلهره یا عدم اعتماد بنفس از قرار گرفتن در مقابل دوربین را دارند اصلا نگران نباشید .
این کار برای بار اول سخت است و به مرور که انجام دهید اعتماد به نفس شما بیشتر می شود و کار به نحو بهتری به سرانجام می رسد.
پس دلهره نداشته باشیم .همانند زمانی که یک بیمه را برای بیمه گذار حضوری توضیح می دهیم و قصد فروش آن را داریم .
دوربین فیلمبرداری یا گوشی همراه خود را به عنوان یک بیمه گذار حضوری در نظر بگیریم و درمقابل آن بیمه را به همان صورت توضیح دهیم .
در انتها فیلم ضبط شده را با نرم افزارهای ساده موجود کمی ویرایش کنیم و تدوین کنیم و بر روی شبکه اجتماعی مناسب برای بیمه گذاران بالفعل و بالقوه ارسال کنیم .
اگر ویدئو مناسب و جالبی از کار دربیاید که بعد از مدتی حتما چنین خواهد شد. این ویدئو توسط بیمه گذاران دست به دست می شود.
وجای خود را در شبکه های اجتماعی باز خواهد کرد وحتی در بعضی از وب سایت ها و شبکه های ویدئویی مثل یوتیوپ و آپارات به چشم خواهد خورد.
البته تهیه یک ویدئو شرایطی دارد که در مقالات آینده آن را بیان خواهم نمود .
هر چه ویدئو شما به یاد ماندنی و تاثیر گذار تر باشد و مطالب مهم و ارزشمندی در آن بیان شود احتمال ویروسی شدن آن بیشتر است.
تکنیک بعدی آن است که خدمات ارزشمند را به صورت رایگان ارائه دهید
معمولا هیچ کس نیست که خدمات ارزشمند را بصورت رایگان دوست نداشته باشد.
شاید برای شما این سوال پیش بیاید که در کسب و کار بیمه چه خدماتی را می توان بصورت رایگان ارائه نمود.
من بیمه فروش برای شما عرض خواهم کرد خدمات مشاوره در هنگام خرید و صدور بیمه در ارتباط با هر بیمه ای از جمله خدمات رایگانی است که ما نمایندگان بیمه می توانیم آن را ارائه کنیم.
برای مثال
ما بر روی بیمه مسئولیت تسلط زیادی داریم. پس می توانیم به بیمه گذاران اعم از بالفعل و بالقوه اطلاع دهیم. که هر زمان که نیاز به بیمه مسئولیت دارند.
می توانند از خدمات مشاوره ای رایگان ما در ارتباط با بیمه های مسئولیت استفاده نمایند.
یا اینکه می توانند از خدمات مشاوره ای ما در امر دریافت خسارت در رشته های بیمه ای استفاده نمایند.
چنانچه دچار حادثه شدند سریعا با ما تماس بگیرند تا اطلاعات لازم در اختیار آنان قرار گیرد.
یک راهنمایی کوچک در یک زمان می تواند برای بیمه گذاران ارزش زیادی داشته باشد که ما آن را بصورت رایگان در اختیار آنان قرار می دهیم .
بسیاری از ما نمایندگان بیمه دارای بیمه گذاران بالفعل هستیم .که در مشاغل مختلف فعالیت دارند. و یا افرادی را می شناسیم که در مشاغل گوناگون فعالیت دارند.
ما می توانیم بیمه گذارانی که به هریک از افرادی که در یک شغل خاص فعالیت دارندنیاز دارند آنا ن را به یکدیگر معرفی کنیم .
برای مثال ما بیمه گذاری داریم که دارای دفتر هواپیمایی است و همچنین بیمه گذاری داریم که در این شرائط به دنبال بلیط هواپیما برای یک کشور خارجی می باشد.
به راحتی و بصورت رایگان می توانیم این دو بیمه گذار را به یکدیگر معرفی کنیم بطوری که هر دوی آنها از این عملکرد ما رضایت داشته باشند و منتفع شوند.
یا بیمه گذاری داریم که پزشک است و در زمینه ای دارای تخصص می باشد همچنین بیمه گذاری داریم که بیمار است و نیاز به این پزشک در زمینه خاص را دارد .
می توانیم این پزشک را به بیمه گذار بیمار معرفی کنیم تا از خدمات ایشان استفاده نمایند هر چند که تاکنون این کارها را بسیار انجام داده ایم ولیکن هرگز بادید بازاریابی به آن نگاه نکرده ایم.
قطعاً می توانیم افرادی زیادی را به سمت خود و کسب و کار خود جلب کنیم که خدمات ارزشمندی را به صورت رایگان دریافت کنند.
به همین دلیل است که “رایگان” قدرتمندترین کلمه در واژگان بازاریابی است.
تکنیک بازاریابی ویروسی بعدی آن است که جذابیت احساسی ایجاد کنید
بازاریابی ویروسی نمی تواند تأثیر زیادی بگذارد مگر زمانی که از جذابیت احساسی برخوردار شود. بازاریابی ویروسی ۱۰۰٪ مربوط به احساسات است.
به همین دلیل این موثرترین تکنیک در بین تمام تکنیک های بازاریابی ویروسی است.
حال سوال این است که چگونه می توانید احساسات بسیار شدیدی در کسب و کار بیمه ایجاد کنید؟
ما باید پیامی ایجاد کنیم که مملو از عشق باشد یک پیام درباره بیمه عمر مادری که دیوانه وار عاشق فرزند و آینده فرزند خود می باشد در این پیام می توان این عشق بنحو تاثیر گذاری جریان پیدا کند .
همچنین پیامی ایجاد کنیم که نابغه بودن در آن به نوعی جریان داشته باشد.
مانند این که در پیام بیمه عمر پدر ومادری که از دوران کودکی بفکر اینده فرزند خود بوده اند و برای ایشان بیمه عمر تهیه نموده اند.
این کودک از سرمایه بیمه عمر استفاده کرده است و در یک دانشگاه بسیار معتبر با سرمایه بیمه عمر تحصیل نموده و امروز به عنوان یک نابغه معرفی می شود .
باید پیامی ایجاد کنیم که بیمه گذاران را خوشحال یا دیوانه وار عصبانی کند.
در آن زمان است که پیام ما بصورت ویروسی دست به دست می چرخد .
نمونه پیام ها
اگر بخواهم به نمونه این پیام ها اشاره ای داشته باشم همانند پیامی که شاید شما نیز آن را مشاهده و مطالعه و دریافت کرده باشید.
که چرا با توجه به اینکه دیه برابر است بیمه شخص ثالث یک خودرو بنز گرانتر از یک بیمه شخص ثالث پراید است؟
این پیام یک پیام انحرافی و پیام بازاریابی ویروسی است که از احساس نفرت و عصبانیت بهره می برد هرچند که اصل پیام غلط است.
و تایید نمی شود ولیکن با تحت تاثیر قرار دادن احساسات مردم اهداف بازاریابی پنهان خود را بصورت ویروسی دنبال می نماید .
نتیجه
پیام های مناسب ویروسی ایجاد کنیم و از همه اسلحه های خود برای ایجاد این پیام ها و همچنین از همه اسلحه های خود برای ارسال آنان برای بازار هدف مناسب وبیمه گذار مناسب استفاده کنیم.
ضمن اینکه پیام های ما باید مملو از احساس های مثبت یا منفی باشد تا بتواند بنحو احسن تاثیر گذار شوند که البته پیام های با احساس های مثبت بهتر و مثمرثمرتر و مقبول تر هستند.
موفق باشید – جهانشاه محرابیان ( بیمه فروش )
نویسنده : جهانشاه محرابیان
منبع : بیمه فروش
اشتراک‌ها: بازاریابی محتوایی