داستان سه نماینده بیمه

تیم سازی و فروش بیمه را در نظر داریم با  یک داستان  با در نظر گرفتن شرایط سه نماینده بیمه  در یک شهر با هم مقایسه کنیم و دلایل موفقیت و شکست هریک را در کسب و کار بیمه متوجه شویم پس با من بیمه فروش همراه شوید.
سه نماینده بیمه هم زمان کد نمایندگی بیمه خود را دریافت می کنند و کار خود را در یک شهر آغاز می نمایند.

نماینده اول آقای محمدی

نماینده اول آقای محمدی هر روز دفتر نمایندگی خود را راس ساعت هشت صبح باز می کند و انتظار می کشد تا که بیمه گذاران به دفتر ایشان مراجعه کنند و بیمه های درخواستی یا معرفی شده توسط ایشان را از او خریداری نمایند . اودر دفتر خود یک همکار را نیز برای صدور بیمه ها و کارهای اداری دارد .
ضمن اینکه اعتقادی به بازاریابی و بازاریاب و تیم سازی هم در این کسب و کار ندارد و خود را زیاد به دردسر نمی اندازد و اظهار می کند که اینگونه کارها نتیجه ای جز دردسر ندارد .
به دانش خود در دوران تحصیل اکتفا می نماید و اعتقاد دارد که هر آنچه که لازم بوده است در دوران تحصیل یاد گرفته است .
مطالب لازم را نیز در دوران کاری از طریق تجربه کسب خواهد نمود و ادعا می کند این کتاب ها و مطالب و سمینارها پول حرام کردن است و برای خارجی های آن طرف آب تاثیر دارد.
او معتقد است وقت و پول خودم را در این راه هدر نمی دهم و در کشور من و شهر من هیچکدام از این موارد نتیجه نمی دهد .

نماینده دوم آقای حسینی

نماینده دوم آقای حسینی معتقد است باید در کسب و کار بیمه ای خود کمی تغییرات بوجود آورم و تلاش می کند تا تغییراتی هر چند کوچک را در کسب و کار خود بوجود بیاورد.
هرچند از نظر خیلی از همکاران این تغییرات کوچک و به ظاهر بی اهمیت هستند. او هر شب چند صفحه از یک سری کتاب ها درباره صنعت بیمه و بازاریابی و فروش را مطالعه می کند.
هر روز برای رفتن به دفتر در ماشین خود یک فایل صوتی از همین کتاب ها را گوش می دهد و خیلی علاقمند است که تغییراتی در کسب و کارش بوجود بیاورد.
زیاد هم اهل سرو صدا کردن و شلوغ بازی نیست. اخیرا هم در یک همایش بازاریابی و یک همایش بیمه ای شرکت کرده است.
در بین مطالبی که در این همایش ها بیان شده ایده ای به ذهنش رسیده که می خواهد در کسب و کار بیمه ای خودش پیاده کند.
در ضمن برای سلامتی خود دریک باشگاه ثبت نام کرده و هر روز یک ساعت در این باشگاه به ورزش می پردازد.
این موارد فعالیت های جدی نیستند که احتیاج به تلاش زیاد و شجاعت آن چنانی داشته باشد کارهایی هستند که هر نماینده بیمه می تواند انجام بدهد.
آقای حسینی خودش می داند که این کارها ساده هستند و امکان دارد وسوسه شود و هریک از این کارها را دیگر انجام ندهد.

نماینده سوم آقای موسوی

نماینده سوم آقای موسوی معمولا روزها در ساعاتی خاص به دفتر سر می زند و یا اصلا چند روز یک بار سری به دفتر می زند ولیکن از طریق تماس تلفنی با دفتر در تماس است .
او ادعا می کند که همکارش در دفتر کارها را انجام می دهد و بیشتر مسئولیت را بر گردن همکار خود گذاشته است .
بیشتر اوقات خود را در سفر می گذراند و دایماً سری به شمال کشور می زند و از غذاهای محلی و رستوران های شمال کشور لذت می برد.
آقای موسوی علاقه وافری هم به فست فود و گشت و گذار با دوستان دارد. حتی زمانی هم که در دفتر حضور دارد که معمولاً بیش از چند ساعت از وقت خود را در دفتر نمی گذراند.
او بیشتر دنبال کارهای شخصی و تفریح و لذت بردن از زندگیست این ها موارد خیلی زیادی نیستند و حق هرکسی است که از لحظات زندگی خود لذت ببرد آقای موسوی هم می خواهد کمی بیشتر از زندگی لذت ببرد .

ماه ششم کسب و کار

در ماه ششم کسب و کار بیمه ای هیچ تفاوت زیادی مابین آقایان محمدی ،حسینی و موسوی قابل مشاهده نیست آقای حسینی هرشب چند صفحه کتاب می خواند و در مسیر رفتن به سر کار فایل صوتی گوش می دهد و اگر همایش یا کلاس بیمه ای هم باشد سعی می کند در آن ثبت نام کند.
آقای محمدی زندگی آرام و امنی دارد و در حاشیه امنی به سر می برد که حاضر نیست آن را برهم زند .از لحظات زندگیش لذت می برد و درآمدش هم شکر خدا بد نیست.
آقای موسوی هم زندگی خودش را دارد و لذت خوبی از ساعات و زندگی خود می برد و معمولا درآمدش خرج سفر و تفریحات می شود .

بعد از دوسال فعالیت

دوسال از این شرایط می گذرد و هر سه این آقایان یک سابقه دوساله فعالیت در صنعت بیمه را کسب کرده اند و تجربه های را آموخته اند.
حالا تفاوت های فاحشی کم کم خودش را نمایان ساخته است و تفاوت ها در کسب و کار این سه نفر خیلی زیاد شده اند .
آقای موسوی چاق شده است و اضافه وزن پیداکرده است و دیگر درآمد دفتر کفاف خوشگذرانی و سفر های زیادی را به او نمی دهد.
همکارایشان هم بخاطر حجم کارها و مسئولیت که بر دوش است دیگر از این کار خسته شده است و قصد ترک کردن محل کار خود را دارد.
آقای موسوی به این نحو زندگی خود کاملا عادت کرده و خیلی برایش سخت است که شرایط جدیدتری را بپذیرد و هم اکنون فشار بیش از اندازه ای را تحمل می کند.
خود او خوب می داند فردی نیست که بتواند هشت تا ده ساعت دائم سرکارش حاضر باشد اصلا حال و حس نشستن در دفتر را ندارد.
آقای حسینی الان کتاب های زیادی را مطالعه کرده است و اطلاعاتش در زمینه بیمه و بازاریابی و فروش و تبلیغات و…. بسیار افزایش یافته است .
در همایش ها و سمینارهای متعددی شرکت کرده است و اطلاعات به روزی دارد که به خوبی در کسب و کار بیمه ای خودش از آنها استفاده می کند .
همین امر درآمدش را روز به روز بیشتر می کند و در صنعت هم برای خود به عنوان یک فرد با اطلاعات روز جایگاه ویژه ای باز کرده است.
در بین بیمه گذاران و همکاران به عنوان فردی خبره و وارد شناخته می شود و همکاران سوال های بیمه ای وموارد کاری را ازاو درخواست می کنند و به نوعی صاحب نظر است .
آقای محمدی همان جایی است که دوسال پیش بوده است با همان عقاید منحصر بفردش بیمه گذاران محلی و محدودی دارد و درآمد ثابتی که این روزها کفاف هزینه های سرسام آور را نمی کند.
دائم در بین همکاران و دوستان نق می زند که چرا این شغل را انتخاب کرده است و چرا سراغ شغل های بهتر نرفته است.
هنوز هم اعتقاد به مطالعه و یادگیری و ثبت نام در کلاس ها ندارد و می گوید این کارها فقط پول هدر دادن است و این افرادی که آموزش می دهند هیچ چیزی بلد نیستند .
او اعتقاد دارد اگر پارتی داشت در این شغل وضعش بهتر بود و یا اگر زد وبند می کرد می توانست کارهای بزرگ بیمه ای را به دست بیاورد و درآمد بهتری داشته باشد می گوید کار بیمه پارتی داشتن و زدوبند کردن است و هرکه این ها را داشته باشد موفق تر است. حالا بیشتر از گذشته از زندگی شاکی است .

نتیجه

زندگی نتیجه عادات ما است و قدرت اثر مرکب و انجام کارهای کوچک و به ظاهر بی اهمیت به همین سادگی است که در سطرهای بالا مطالعه کردید .
کسانی که اثر مرکب و عادت های مثبت را به نفع خودشان به کار می گیرند و در مقایسه با همتایان خودشان که اجازه می دهند اثر مرکب علیه شان باشد تفاوت های باورنکردنی دارند.
فردی که ماهیت اثر مرکب را به کار می گیرد مثل کسی است که یک شبه به موفقیت می رسد در حقیقت موفقیت عمیق او نتیجه انتخاب های کوچک و هوشمندانه ای است که در طول زمان و با پایداری انجام شده اند.

تیم سازی با گزینش اولین نفر شروع می شود و کم کم می توان صاحب یک تیم چندده نفری یا یکصد نفری شد.
من بیمه فروش این مطلب و دلیل آن را در کتاب تیم سازی بطور مفصل بیان کرده ام ، تیم ساختن و نتیجه گرفتن نیاز به زمان و پایداری دارد و یک شبه حاصل نمی شود.
روز اول یک بیمه را بفروش می رسانید بعد از آن با همین بیمه گذار که بیمه را از شما خریده است صحبت می کنید که در وقت های آزادش او نیز به کار فروش بیمه بپردازد.
یا اینکه شما را به دیگران و دیگران را برای خرید بیمه از شما معرفی نماید .بعد از یک ماه او سه نفر از دوستان یا بستگانش را به جمع خودش و شما اضافه می کند.
بعد از آن با ادامه این روند و درخواست هریک از این افراد سه نفر دیگر از دوستان و آشنایان خودشان را به جمع اضافه می کنند و…. این فرآیند همینطور ادامه پیدا می کندتا کم کم تیم سازی شما شکل می گیرد.
جمعی وارد می شوند و تعدادی هم از جمع شما خارج می شوند حالا همینطور که پیش می روید می توانید اثر مرکب یا رشد تصاعدی را خودتان شاهد باشید.
روز اول شما بودید و یک بیمه گذار که با کلی دردسر و مشقت وقت گذاشتن او را تبدیل به بیمه گذار کردید با او نشستید و کلی صحبت کردید و دلیل آوردید تا قبول کرد که او هم در فروش بیمه با شما همکاری کند.
مطالعه کردید ، در کلاس ها و همایش ها و سمینارها شرکت کردید در وقت های خود به مطالب گوش دادید و برای کسب و کار خود وقت گذاشتید .
حالا یک تیم چند ده نفر یا چند صد نفر یا هزار نفره را دارید و این همان رشد تصاعدی است که با پایداری و صبر و تحمل به آن رسیده اید.
این موفقیت یک شبه حاصل نشده است ولیکن هم اکنون احساس یک موفقیت یک شبه را دارید . در اصل یک شبه پولدار شدید درست وقتی نگاه می کنید می بینید کیک شبه همه چیز فرق کرده است .
پس همانند گذشته همراه من بیمه فروش باشید تا با یکدیگر مطالب بهتری را تهیه کنیم و مطالعه نماییم .
پیشنهاد می کنم کتاب تیم سازی را مطالعه کنید تا راه و روش تیم سازی را یاد بگیریم و از آن در کسب و کار بیمه ای خودمان بنحو احسن استفاده کنیم .
موفق باشید – جهانشاه محرابیان ( بیمه فروش )